商务谈判实务第06章 商务谈判中的沟通艺术.PPTVIP

《商务谈判实务》 机械工业出版社 2010-01 * * 本章引例 一个商务谈判经典故事中的沟通应用 (内容详见教材) 点评：商务谈判的过程是一个包含着“申明价值”→“创造价值”→“克服障碍”的三部曲。好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分沟通交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。这样一来，最终协议是不难达成的。 学习目标 通过本章的学习，读者应该能够： ? 了解沟通的模型及其包含的三大行为 ? 掌握商务沟通的含义、特点及其要求 ? 了解商务谈判语言含义及其主要特征 ? 熟悉商务谈判语言类型及其选择原则 ? 了解商务谈判中语言表达的基本原则 ? 熟悉非语言沟通的含义、类型与作用 ? 掌握七种肢体语言的内容与各自含义 ? 掌握说、听、问、答、辩等谈判技巧 ? 了解商务谈判电话沟通中的主要技巧 本章提纲 6.1商务沟通的概述 6.2商务谈判中的语言沟通 6.3商务谈判中的非语言沟通 6.4商务谈判中的沟通技巧 案例讨论题 本章小结 思考与实践 6.1商务沟通的概述 6.1.1沟通的过程及其内容 6.1.2商务沟通的含义与特点 所谓商务沟通，就是进行商务交往的双方，为了设定的商务目标，把各自的信息、思想和感情在相互之间进行传递，最终达成共同协议的整个过程。 商务沟通的方式很多，既可以通过语言进行沟通，也可以通过非语言方式进行沟通。语言沟通的形式包括口头语言、书面语言、图片或者图形语言；非语言沟通的形式包括动作、表情、眼神、姿态等。 商务沟通的特点，主要表现在如下几个方面。 （1）目的性。（2）隐含性。（3）差异性。 （4）迷惑性。（5）非对等性。（6）变动性。 6.1.3商务谈判中的有效沟通 在商务谈判中要达到有效的沟通，需要注意以下三个方面： （1）双方之间要建立相互信任的关系。 （2）变“单向”沟通为“双向”沟通。 （3）私下接触可以利用非正式沟通渠道。 6.2商务谈判中的语言沟通 商务谈判的整个过程就是谈判者进行语言表达和交流的过程，也就是谈判双方通过叙事清晰、论点明确、证据充分的语言，来表达各自的立场、观点，取得相互之间的谅解，并且与对方进行适当的讨价还价，从而协调双方的目标和利益，保证谈判的成功。 语言表达是要讲究一定艺术的，谈判的语言沟通过程是借助于听、说、答、写等手段进行的。因此，掌握这些手段和技巧，无论从传递信息、获取信息，还是从建立信任、提高效率等角度来看，对于谈判的语言沟通都是十分必要的。 6.2.1商务谈判语言的含义与特征 商务谈判沟通过程中的信息符号，依其性质可分为语言沟通和非语言沟通两种状态。其中，语言沟通方式是以语言为传播符号的谈判沟通过程。 在谈判沟通过程中，谈判者的信息传播、交换一般都是将相关的信息转换为商务谈判语言进行的。 商务谈判的过程，可以说就是商务谈判语言的交流过程。这种商务谈判语言，要求必须具有如下的几个特征。 1．客观性 2．针对性 3．逻辑性 4．规范性 5．灵活性 6.2.2商务谈判语言的主要类型 1．常规礼节性的交际语言 2.具有专业性的交易语言 3.留有一定余地的弹性语言 4.威胁、劝诱性的针对性语言 5.幽默诙谐的轻松语言 6.2.3选择谈判语言类型的原则 在商务谈判中进行谈判语言选择的时候，需要参考以下几点基本原则。 1.根据双方关系选择语言 2.根据交谈的对象选择语言 3.根据不同的谈判气氛选择语言 4.根据不同的讨论话题选择语言 5.根据不同的时机来选择语言 6.2.4商务谈判中语言表达的艺术 语言表达是要讲究艺术的，就商务谈判这一特定活动来讲，语言交流应注意以下艺术。 1. 恰当、准确地应用语言 2.不要伤及对方的“面子” 3.学会适当地肯定对方 4.注意说话的细节问题 5.说话要富有感情色彩 6.3商务谈判中的非语言沟通 商务谈判是一种沟通活动，但是这种沟通并不一定全不都是口头的。 事实上，眼神、手势、姿势或者谈判者对一些物体的处理方法，有时能比言语传达更多的信息。 因此，留意并研究对手的肢体语言、物体语言所传达的有用信息，是有价值且有助于谈判成功的。 6.3.1非语言沟通的含义与特点 非语言沟通就是不需要通过语言而进行的信息传递，例如通过人体动作、姿态、表情、谈判中的停顿，以及谈判者借助于一些手边的物体（香烟、眼镜、钢笔等）发出的各种信息。 总体来讲，它具有如下几个特点。 （1）连续性与多途径性。 （2）模糊性。 （3）非语言沟通与语言沟通之间，既存在一致性又存在不一致性。 （4） 非语言沟通传递信息的含义往往比语言沟通更为准确。 6.3.2非语言沟通的功能与应用 非语言沟通在商务谈判的信息交流中具有以下三个功能。 （1）可以修饰、