商务谈判与推销技巧第十章 推销洽谈.pptxVIP

823910411512671推销与推销人员商务谈判认知 商务谈判技巧推销洽谈国际商务谈判 顾客异议推销成交与管理商务谈判礼仪推销模式商务谈判的前期准备推销接近商务谈判过程及其策略目录 / CONTENTS第十章推销洽谈【案例导入】推销员在给顾客推销跑步机，顾客的小孩在跑步机上跑来跑去，片刻不停，推销员实在没办法演示跑步机，生怕小孩子出现意外摔倒。推销员在一筹莫展中灵机一动，对孩子的母亲说：“多可爱的孩子！几岁了？这小孩子很漂亮！”孩子母亲不好意思地拉住小孩，说：“唉，这孩子真是太淘气了！”推销员笑着说：“聪明的孩子都这样，我家孩子小的时候也这样，这是孩子的天性。”几番交谈中，顾客和推销员就孩子的养育展开了话题，最终顾客高高兴兴地买了价值不菲的跑步机。启示推销洽谈不仅是一门技术，更是一门艺术，应有针对性地采用合适的推销洽谈方法。此案例中，推销员投其所好，抓住孩子是父母心中的“小太阳”的心理，针对顾客的心理展开推销，从而激起顾客的购买欲望。【学习目标】要求学生理解并掌握推销洽谈的含义，掌握推销洽谈的原则；了解推销洽谈前准备工作的内容；了解推销洽谈的步骤，掌握推销洽谈的方法，掌握推销洽谈的策略。第一节 推销洽谈概述一、推销洽谈的含义推销谈判的过程是一个十分复杂和烦琐的过程，而推销洽谈是推销活动中最重要的组成部分，是推销人员成功寻找、约见并接近顾客之后的与顾客展开的实质性工作，推销人员应运用各种方法和技巧，激发顾客的购买欲望，要有足够的耐心说服顾客采取购买行动。推销洽谈也称面谈，俗称业务谈判。它是指推销人员运用各种方式和方法向顾客传递推销信息，与顾客沟通，说服和帮助顾客购买推销品的过程。推销洽谈的主要目的是向顾客介绍推销品的功能、特点、价格、售后服务等产品信息，最大限度地激发顾客的购买欲望，说服顾客采取购买行动。第一节 推销洽谈概述二、推销洽谈的原则第一节 推销洽谈概述三、推销洽谈的内容洽谈地点洽谈议题推销洽谈行为洽谈时间第二节 推销洽谈的步骤和方法一、推销洽谈的步骤创造良好的洽谈氛围洽谈导入资料准备正式洽谈第二节 推销洽谈的步骤和方法二、推销洽谈的方法推销洽谈A诱导法B提示法C演示法第三节 推销洽谈策略二、推销洽谈的方法谢谢观看