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寿险产品的五要素 五要素 投保范围 保险责任 保险金额（保障期间--给付方式） 费率（交费期限） 附加功能（责任免除--释义） 所有的寿险产品都是由五要素组成 不同的产品，五要素的内容不同 不同产品，满足客户不同需求 客户的保险需求：子女教育 养老费用 社保补充 投资理财 意外保障 创业基金 婚嫁基金 医疗费用 重疾保障 .......... 学习成长曲线： 一个人销售一种产品，销售的次数越多，效率越高，成本越低，越轻松，越快乐！ 优秀营销人员产品销售特点： 选择并高度认同一两个主打产品 熟练掌握主打产品销售逻辑 反复运用。轻松达成高绩效 产品销售逻辑： 为了让客户的潜在需求迅速转化成为实际购买动作，而对产品理念和功能进行的有效表达。 健康型产品销售理念 人生最重要的是什么： 健康 财富 成功 事业 地位 名誉 能力 爱情 家庭 幸福 ..... 我们的现状：三高一低 重大疾病的发病率越来越高 治愈率越来越高 治疗费用越来越高 发病年龄越来越低 1、重大疾病的发病率据统计——人一生中患重大疾病的可能性高达72.18% 2、治愈率越来越高 世界卫生组织调查——随着科技的发展，重大疾病治愈率已达50%，重疾五年存活率：男性60% 女性76% 3、治疗费用越来越高（恶性肿瘤 10-30万） 脑中风8-10万 急性心肌梗塞12万 慢性肾功能衰竭 洗肾400元/次 1-2次/周 重要器官移植30-40万 4、发病年龄越来越低 据调查显示，肺癌、胃癌、心脑血管疾病和糖尿病等疾病发病及死亡年龄都有年轻化的趋向 三种发病原因 日益恶化的环境污染 越来越大的工作压力 不合理的饮食结构 三种解决方法（1/3） 一次性存款解决后顾之忧——一次性存50万元 20年不间断地定期存款——每年存2.5万，中途患病怎么办？ 2万保50万，把钱交到保险公司——从你交第一笔钱开始，就已经拥有五十万的保障。 业务员：在保险公司培训的这几天，我也在思考，人一生的追求不外乎财富增长、事业成功、爱情美满、家庭幸福...... 无论我们追求的有多少、拥有的又有多少，有一样是必不可少的，那就是健康，你说是吗？没有了健康，一切都失去了意义。 业务员：（借助健康新主张介绍具体内容） 我们常说身体是革命的本钱，要享受幸福的生活一定要有健康的身体，我这儿有个权威的健康大调查，包括我在内，很多人处于亚健康状态。 业务员：借助健康新主张介绍具体内容 为什么会出现这种的状况呢？因为在我们身边隐藏着3大健康杀手： 日益恶化的环境污染 越来越大的工作压力 不合理的饮食结构 业务员：亚健康现在太普遍了，现在有种说法叫三高一低，你知道是哪三高一低吗？ 客户........ 业务员：三高一低指的是： 重大疾病的发病率高 治愈率越来越高 治疗费用越来越高 发病年龄越来越低。 三高一低大大超出多数人的想象，治疗费用更加大大超出多数人的承受能力！ 业务员：所以现在大病的发病率很高，而生病就要花钱，现在很多人都在抱怨看不起病，你觉得一般的家庭应该怎么解决医疗费用问题呢? 客户：....... 业务员：一般有三种方法准备这笔钱： 第一种方法：一次性存款解决后顾之忧，就是要求这个家庭一次性存五十万元在银行。这样的方法大部分家庭都做不到，不能普及。 第二种方法：20年不间断地定期存款，就是每年存2.5万元，连续存20年也可以存到50万这种方法看似可行，但是难以坚持，往往因为中途的一些事情如买车，装修房子等等把钱用掉，存来存去总是存不到50万，何况，在存钱的过程中如果得了大病，只有几万元的本金加上利息，是远远不够的。 第三种方法：用2万保五十万，把钱交到保险公司，我们不用每年存2.5万元到银行，只要每年交两万左右到保险公司，哪怕是只是交了一两次，一旦得了大病，只要符合合同的约定，也能拿到50万，从容应对，您觉得这个方法好不好？ 客户：这个方法不错 业务员：所以说重大疾病虽然可怕，但是更可怕的是没有做好科学的准备，您说对吧！ 客户................... 促成的心态准备 勇于促成的信心 对保障方案的信心-------保险没有买错的 对公司的信心-----------历史悠久、实力雄厚、投资稳健 对自己的信心-------------利他且利己 营造轻松愉悦的促成氛围 促成的方法 默认法-----默认客户一定会购买，自然过渡能填写投保单 危机意识法--------用故事、规章制度等激发客户的危机意识，让客户意识到保险的紧迫性 利益明示法-------从客户心理出发，保障客户利益，促使客户签单 示范1 默认法 业务员：人人都会面临健康问题，健康保险是越早办理越好，您也是一个很有责任心的人，应该为自己及家人的生活增添一份保障！您的身份证号码是......我先登记一下。 客