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模压训练 ——团队主管视角的训练方法 主要内容 模压训练概述 建模-FABE标准话术结构 训练-主管模压训练操作 1 PART 模压训练概述 思考 你所了解到的模压训练是？ “非比”话术 按照格式写字数不等的话术 产品说明方法 一种神奇的训练方法 新人训练模式 套路 模压训练的基本含义 模压训练的基本含义 建模 总结提炼影响结果的关键性行为因素 得到市场的充分验证 逻辑清晰，易于复制 建立标准行为：流程、话术 模压训练的基本含义 压制 激励属员参与训练 运用训练技巧，复制标准行为 持续追踪督导 成果验证 模压训练的基本含义 这是一种标准化制造合格销售人员的训练方法 建立标准 持续训练 主管是模压训练的主导者 模压训练的三层次 第一层次 入门训练系统 训练目标：合格人才，反复训练销售基础动作，已达孰能生巧的作用 第二层次 随岗训练系统 训练目标：不同成长周期所遇到的各种问题，提供有针对性的培训 第三层次：专项训练系统 训练目标：“短板理论”为指导思想 2 PART 建模-FABE标准话术结构 FABE基于客户心中的问题和疑虑 FABE标准话术结构 Feature 属性/特质 产品固有的、存在的 标准句式：它是…… Advantage 功能/作用/比较优势 基于产品属性而具备的 标准句式：因此，它…… Benefit 价值/利益 基于功能/作用而带给客户的价值和利益 标准句式：对您来说…… Evidence 证据/证实 客观、可靠，可证实的证据 标准句式：您看…… FABE标准话术结构-举例 颜色非常鲜艳，洗后不易褪色 它由特殊印染工艺制造 你的同事王会计一次就给自己买了三件 穿着后使你显得非常年轻，而且免去了水洗后褪色的烦恼 A E B F FABE标准话术结构-举例 这款T恤它是由特殊印染工艺制造，因此颜色非常鲜艳，洗后不易褪色，对你来说穿着后使你显得非常年轻，而且免去了水洗后褪色的烦恼，您看，你的同事王会计一次就给自己买了三件。 FABE标准话术结构-举例 “岚”系列家具销售话术 序号 描述 客户需求 F-属性/特性 A-优势/作用 B-利益/价值 E-证据/证实 1 材质要环保，无异味。 它由20年自然生长的天然柞木手工打磨加工制作，纯手工卯榫结构 因此不使用金属钉及任何化学粘合剂，没有任何异味，非常环保。 对您而言，居家使用可以确保居室空气良好。 您看，象您这样追求环保生活方式的人都非常青睐，这个系列的产品连续十年获得“居家环保产品”称号，这是证明。 2 知名设计师独家定制，既要时尚又要舒适。 它是由具有一百五十年实木家具制造历史的瑞典著名“山居驿”木艺工作坊设计师专属定制 因此它不仅简约美观，而且非常符合人体工学原理。 这套桌椅摆在您老的书房里，对您而言，不仅显得时尚大气，而且即使较长时间伏案看书、写字，翻阅资料或是作画，都不会感觉腰酸腿疼，这种舒适感对你们非常重要。 您看，您隔壁家的王教授就是看重这一点，上个月买过一套。 3 价格要公道合理。 这套桌椅每套人民币原价12800，现在正在促销，每套优惠1000元 因此，相比于同类型，同档次的产品，这个价格是非常亲民的。 对您而言，能够以优惠近10%的价格购买，实在是物超所值。 您看，你们刚刚看过的“岚”系列是我们家销售得最好的。 FABE标准话术结构-举例 序号 描述 客户需求 F-属性/特性 A-优势/作用 B-利益/价值 E-证据/证实 1 交费压力不要太大。 这是一个生效即可获得20%保险费返还的产品。 因此，在您交纳首期保险费100000元，保单生效后就可以马上从我们公司获得所交首期保险费20%，即20000元的返还。 对您而言，不仅立刻获得了我们公司的保险保障，而且还减轻了购买产品的交费压力，同时据我们所知这个返还的额度还是目前市场上同类产品中最高的，您相当于用最优惠的首期交费获得了全面的保障。 您看，李总，隔壁的老王就是看重这一点才主动购买的。 F（特点、描述） A（优点、功能） B（利益好处） E（证据、证明） 这是一款业内保障非常全面，同等保费保障额度高保险 在保单生效后180天至85周岁，您都可拥有35万重疾保障，其中50种重大疾病和10种轻症，这些几乎包括了您常见的病种了，详细的您看这里（等附加其他保障）而且我们这个赔付不限什么发票，是否是社保目录里的药品，只需凭借医院的诊断证明，保险公司就立即赔付。 对您而言，拥有这款保险就是拥有了安心、放心，您再也不用担心罹患大病的高昂治疗费用和治愈后期的康复费用，也不用担心生病后因无法工作导致的家庭经济收入中断而影响家庭正常生活 您看这是我公司近年的理赔案列，您看他们就是因为当初的一个正确的决定，帮助他们的家庭渡过了这么大的一个难关。 FABE标准话术结构深度思考 FABE方法进行产品/方案说明