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市场权力管理企业竞合运作的论文 　　 　　编者按：本文主要从市场权力的内涵；市场权力的影响因素和来源；市场权力是竞争力的本质；市场权力是竞争力的本质进行论述其中主要包括：市场权力是指一个或一组企业对某一行业价格和生产决策的控制程度、在市场营销活动中人们把影响市场营销的因素分为两种、企业与市场利害相关者之间的关系从本质上讲都是交换关系、双方的市场权力相互抵消后的净值可以称为市场净权力、所有权力都派生于有价值的资源、企业与最终顾客的权力关系、企业相对于供应商的市场权力取决于其购买力能为供应商带来销售额和利润的多少、企业的竞争力有了明确的内涵、市场权力为企业提高竞争力提供具体的运作方式、认识和挖掘企业已有的资源、以已经拥有的市场权力营造新的市场权力等具体请详见 　　 　　企业在经营活动过程中难免要与消费者、供应商、中间商、竞争者以及其他各方面的社会角色发生不同形式的联系形成一种在合作中创造价值、在竞争中分配利益的竞合关系那么企业究竟是如何运作经营活动的呢通过“市场权力”这一概念将力学原理应用于市场营销之中也许会使我们对市场营销有一个更清楚的认识 　　 　　一、市场权力的内涵 　　 　　在西方经济学中市场权力是指一个或一组企业对某一行业价格和生产决策的控制程度然而在企业的经营管理实践中企业希望控制的往往不只是企业与竞争者的关系以及对行业价格和生产决策权的控制企业还希望能够得到多方面的资源支持企业不仅要创造出适当的内部价值链还必须超越其自身的价值链与特定的供应商、销售商以及最终顾客等进行整合“造就优秀的价值让渡网络或称供应链”从而形成“是网络在竞争而不仅仅是单个的企业在竞争的局面”因此市场权利的内涵可以再进一步进行拓展所谓市场权力是指企业在市场运作和营销关系中进行自主决策和行为的力量以及对市场利害相关者产生影响的支配性力量 　　 　　在市场营销活动中人们把影响市场营销的因素分为两种：企业可控因素和不可控因素一般而言不可控因素指的是市场营销环境而可控因素指的主要是目标市场决策和市场营销组合然而在市场营销实践中可控与不可控都是相对的：一方面在所谓不可控的市场营销环境因素（尤其是微观环境因素）中许多都可能会受到企业的影响菲利普科特勒的“大市场营销”理论就充分地肯定了企业对环境因素的影响力；另一方面一些似乎看来是可控的因素企业却可能会受到环境因素的影响而“被迫”接受企业以外的其他组织的控制例如近年来讨论比较热烈的零售商要求制造商提供“进场费”问题实质上就是制造商与销售商的市场权力的对抗引起的可控因素和不可控因素的相互转化当制造商企业规模较大有较有名气的品牌产品销售十分看好时就有可能不仅会对自己的可控因素进行控制而且可能会将自己的影响力延伸到企业以外影响或直接控制销售商的市场营销政策反之制造商的可控因素有些就变成不可控因素被销售商所控制当然这种影响常常是通过双方的市场博弈和谈判来实现的市场权力也就是指的这种影响力 　　 　　企业与市场利害相关者（政府、供应商、销售商、消费者以及其他公众）之间的关系从本质上讲都是交换关系在这种关系中它们相互依赖、相互制约在组织行为学中权力是影响他人行为的能力在社会这个大的“组织”中群体或团体也存在着影响其他群体或团体的行为的能力同时也被其他群体或团体所影响因此企业与市场利害相关者之间实质上存在着一种相互的市场权力例如一个制造商与其销售商之间制造商需要依赖销售商将自己的产品销售扩散到一定市场的最终消费者而同时销售商也是依赖制造商的产品销售来获得利润的但具体来看双方的依赖程度却可能不同如果该制造商的产品刚上市缺少品牌形象是否能在市场中畅销还是未知数则更依赖销售商与之合作此时制造商的市场权力就小于销售商的市场权力；与此相反如果该制造商的产品已经十分畅销则销售商则更依赖制造商为其供货已获得更多的利润此时制造商的市场权力就较销售商的市场权力要大又如在企业与最终顾客之间最终顾客需要购买和消费企业的产品和服务以满足自身需要而企业则需要最终顾客的购买来获得销售收入和利润从而形成相互依赖关系在特定条件下往往有一方更依赖于对方那么这一方在市场权力方面就较小于是在市场实践中就常表现出“客大欺主”或“主大欺客”的现象 　　 　　双方的市场权力相互抵消后的净值可以称为市场净权力拥有净权力的一方在双方的交换关系中总是占据着主导地位它也可以通过对这种权利的运用而获得更多的利益在企业与市场利害相关者的错综复杂的市场权力关系中最重要的是企业与最终用户的权力关系当企业对最终顾客的净权力为正值时最终顾客会更愿意购买其产品而企业对最终顾客的净权力高于竞争者对最终顾客的净权力时顾客就会对企业及其产品产生所谓的“忠诚”当然需要明白的是一个企业的市场权力是该企业与各利害相关者的净权力的总和而这种总合并不是这些净权力的简单相加这是因为企业与各利害相