《医药企业销售财务经理专业技能提升》笔记.pdfVIP

第一单元 销售财务经理专业技能 - 职业篇 一、 医药行业政策对医药市场的影响及趋势： 产品准入：药监局 -批准文号 价格准入：发改委 -价格批准 目录准入：卫计委 -基药目录； 人保部 -医保目录； 省市区 -地方目录； 使用准入：省卫计委 / 人保局 -招标； 地市卫计委 / 人保局 -招标； 终端级： 医院药师会 -确标（医药开发） ； 科室级： 科主任 -科室开发； 处方级： 医生 -医生开发； 患者级： … 二、 作业目标剖析 公司财务的作业目标剖析 三套表：资产负债表、利润表、现金流量表 客户：管制部门、涉及往来资金者 销售财务作业目标剖析 四套表：物流表、资金流量表、费用表、绩效表 客户：商业客户、医院客户、药店客户、内部客户、 VIP 客户 三、 销售财务与公司财务的对接 二大接口 货物发出 -货款回收：发货、开票、跟踪、回款 费用拨付：费用拨付、支付监控、票据处理、费用核销 四、 销售财务与销售业务的对接（三大功能） 销售服务：运营过程中的主动配合；积极的财务政策。 销售监督：销售轨迹的记录；行为标准的鉴定。 销售促进：销售数据分析与反馈；销售政策的改进建议。 五、 单元小结 政策调整，市场分化，销售财务经理应成为其先知先觉者； 销售财务经理在公司内应承担起 “财务项目总经理”的职责， 组织、 协调公司销售财务 相关的各项事宜。 销售财务管理体系构架应适合公司的销售运用与管理模式。 146：控制一级分销商数量，一级分销商纯销不超过 40%，二级分销商不超过 60%。 第二单元：销售财务经理专业技能 - 商务篇 一、商务客户客户运营与管理的 14613 法则 ： 146：控制一级分销商数量，一级分销商纯销不超过 40%，二级分销商不超过 60%。 可以通过选择、调教、回款的方式对分销商纯销比例进行调整。 13：商业公司 1 个入库进口（采购） ， 3 个出库口（调货、纯销、开票） 。 如果商业公司首采是圣和药业的产品，则说明入库做到位。 商业公司出库方面调货和纯销方式出货量大，开票方式出货量最小。 二、 商业客户的销售协议、合同及销售政策 与商业公司签订众生制的主合同，每年的销售指标作为补充协议签订。 只有在长期合作的基础上， 商业公司才会把我司产品放进单品考核体系中， 减少我司竞 品量，并努力提高我司产品终端市场的放量。 在商业公司激励政策方面，由于我司以处方药为主，可借鉴西安杨森、施贵宝经验。 三、 销售财务与商务团队作业的有效衔接与协调 商务：客户筛选、客户开户、客户维护、客户服务。 。。（建立商务公司档案） 财务：资信、发票、开票、账款跟踪。 。。 衔接与协调：商务 SOP、财务 SOP、例外处理（商务管理量表） 商务客户销售业务的 SOP剖析 SOP: 通路客户筛选流程 通路客户授信流程 通路客户开户流程 通路客户协议 / 合同流程 货物发货流程 开票开立流程 货款回收流程 商账追收流程 通路客户推广流程 通路客户服务流程 通路客户终止流程 管理量表传递流程 关键点： 商务公司与区域商务的分工