医院基于医院增量的核心技能提升.pptVIP

医院终端如何增加销量？ 思考： 我今天拜访医生的目标是什么？ 我负责的这个医院这个月能增长多少？ 迷茫中!!!! 这个医生我拜访多次了，还是没增长。 我三访四访天天完成，销量增长还是不好。 。。。。。。。。。。。。。 我们这堂课叫什么？ 基于增量的SMART医药销售培训 基于增量的医院销售培训开始了 请大家鼓掌 讨论 销量增长的来源有哪些？ 影响销量增长的因素有哪些？ 基于增量的医院“标杆”量化管理 意义在于： 对医院的量化和过程化管理，使得我们的销售结果尽可能变得相对可控 标杆的形成 标杆值、均值的设定 2：8原则确定指标，根据实际情况进行指标微调 按照整个地区开发的所有医院的均值和标杆值 按照不同级别医院制定各级医院的均值和标杆值 2010年医院标杆管理 三级医院：标杆以上增长30%，均值以上的100%达到标杆；均值以下的80%达到均值。 二级医院：标杆以上增长20%，均值以上的80%达到标杆；均值以下的70%达到均值。 其他医院：标杆以上增长10%，均值以上的80%达到标杆；均值以下的60%达到均值。 指标分配练习 参照数据标准评估医院现状。 按照标杆管理标准预估指标。 综合动态调整，指标确定。 问题 你对医院指标有信心吗？ 有，为什么？ 没有，为什么？ 增长来源必须落实 明确增长来源 要实现医院销量的增长，核心科室和目标医生的增长是关键 医生潜力分析—计算最大潜力（理论潜力） 张主任每周出5个半天门诊，每半天30个病人，目前销量200盒。 每月最大潜力 增量潜力 如何设定下阶段增量目标 备注：单张处方量：3盒，适应症比率：80% 讨论 列出影响潜力实现的因素并排序 1产品的认可度 2代表的认可度 3竞品的相对影响度:相对自己，目标市场上最大竞争对手的影响力，包含客户对其产品及代表的认可 支持度=产品的认可度+代表的认可度+竞品的相对影响度/ 10 支持度 产品认可度： 阶段可实现增量目标设定 合理增量=理论潜力×支持度 增量来源的最佳解决方案是设定客户的工作目标 以理论潜力为基础 以支持度为工作方向 支持度是动态的、变化的 业绩增长的关键在支持度 医院指标再分配一定基于确定增长来源之后进行 讨论—提升关系支持度 路径 提升学术氛围 加强个体化服务 关键 医生需求分析 处方阶段分析 产品认知阶段 产品认知阶段 不同类型医生不同阶段的工作重点 学术 政策 服务 不同类型医生不同阶段的工作重点 学术 政策 服务 客户需求的满意之窗 针对性的有效工作 基于增长的医院营销活动类型 不同阶段的工作重点 不同阶段的工作重点 一般医生通常比较关心产品的“6个表现” 安全性？ 临床表现？ 其他人对使用的评价？ 方便性？ 经济性？ 疗效的持久性？ 在竞争的过程中，关键在于如何评估内外部的要素 2个工具 SWOT分析： 波士顿矩阵： 未来成功的关键因素 * * 基于医院增量的核心技能提升 M增长职责 S增长来源 A增长活动 R增长资源 T增长跟踪 精准化决定销量 300 30 20 10 1200 900 600 40 50 标杆值 标杆值 均值 练习制定标杆值和均值 目标 增量 指标 标杆值 均值 月均量 医院 潜在患者数×患者份额×购买及消费量 我们能做什么？ 我们能做什么？ 我们能做什么？ 医生覆盖率 科室覆盖率 目标医生使用率 处方量，购买率 产品分析 竞争分析 Swot分析 5 非常认可 3 很认可 2 基本认可 1 一般 0 反对 代表认可度： 5 非常认可 3 很认可 2 基本认可 1 一般 0 讨厌 相对竞争影响度： -5 决定性影响 -3 影响很大 -2 影响较大 -1 一般影响 0 没有影响 增量目标设定 阶段合理增量 目前销量 支持度 理论潜力 科室 合计 姓名 行动（使用/首选）150 需要（试用/ 评价）100 产生兴趣 50(30—100） 注意（知道） 0—30 常见工作形式 工作目标 学术+联谊 家访 个性化服务 让医生作为对症首选、重复处方 行动（使用/首选）150 医生会议 学术+联谊 家访 让医生需要处方产品，试用并评价 需要（试用/ 评价）100 科内会 学术+联谊 医生会议 使医生对产品产生兴趣、开始试用 产生兴趣 50(30—100） 4访 产品信息传递 科内会 让医生知道注意到产品的存在 注意（知道） 0—30 常见工作形式 工作目标 品牌建设 稳定期 发展期 接触期 政策型 情感型 学术型 政策为主 服务+政策 学术+服务 稳定期 服务+政策 学术+服务 深入学术 发展期 学术 学术 学术 接触期 政策型 情感型 学术型 意外惊喜 理所应当 无伤大雅 形势不妙 没有提供 可以