药店关联销售技法讲义.ppt

药店关联销售技法;第一章 药店关联销售法的概念和意义;2、消费者主动逛药店的情况：;3、怎样对待买药目的明确的消费者;对待买药目的明确的消费者的销售流程;4、消费者对药店的不满意因素;5、消费者心目中的理想药店;二、疯狂联想1+1+1……药店关联销售的概念和意义;举例：;2、“疯狂联想1+1+1……药店关联销售法”的含义;疯狂的想象;三、”疯狂联想1+1+1……药店关联销售法“的内容;（3）迅速缓解病症与逐渐康复方面的关系;2、药品与非药品（含医疗器械）之间的关联;3、非药品与非药品之间的关联;4、从消费者的角度出发，药店关联销售还有“主力商品 与辅助商品的组合”;6、从产品角色出发药店关联销售包括“畅销品牌与推荐品牌的组合”;7、药品关联销售，来店购药的人还有一个潜在需求“成人商品与儿童商品的组合”;四、药店商品摆放（陈列）对于“关联销售”的影响;由于壁柜和矮柜下方留足了空间，因此，可以加大店内库存，随时补货。减少了去仓库拿货或者调货的 频率。 消费者只要买药，就必须“靠柜”询问服务人员。因此，增强了与消费者的互动频率。 柜台式货架配合墙壁，提高了陈列的关联性。可以把常用药如感冒药、胃肠药、呼吸系统类药品、妇科类药品等与消炎药之间的关联。只要有一个好的药理药性的专业人员，在客流量一定的情况下，这个药店的生存和发展与懂得药品的专业人员息息相关。 由于这种柜台式的销售方式是封闭的，消费者不容易随意观察和接触药品，因此，很少因为不轨行为而丢失药品。 ; 但是，随着竞争环境和消费者购药行为的变化，这种柜台式药店逐渐丧失原有的好处，缺点也越业越多的呈再出来。譬如：;2、平价超市式药品摆放（陈列）对于“关联销售”的好处和问题;大大增加了药品和非药品的陈列面。通过大品牌药品和高毛利药品的重点笔推荐标示（包括特价）突出“自然导购”而非“人为拦截”的经营理念。 (4) 增加了店员愉悦服务、主动服务的机会。由于增加了许多开架式摆放的商品，店员和顾客沟通就需要面对面的进行。这样，店员的被动和主动服务被顾客直接感受???。不积极、主动服务的店员就会被顾客投诉。;存在的问题：; 药店通过整改实行平价超市式药品摆放（陈列）时，要时刻注意零售与连锁业药店这个行业的特殊性。在药品的关联性、专业服务的主动性方面 下功夫，力求满足顾客在第一需求（治病药品）和潜在需求（滋补与护理）。 ;畅销保健品;180cm;;100 cm;;五、“疯狂联想1+1+1……药店关联销售法”的意义;3、一套不断学习、持续改进药学服务的体系 （1）经过实施“疯狂联想1+1+1……药店关联销售法”的药店，要形成从关心客户的角度，而非去推荐某个特定产品出发来提供服务。经过疯狂的想象，如“家里没有备……药品”、“目前正流行……”、“医院医生处方……比如……”来建议与客户沟通的渠道。 （2）经过实施“疯狂联想1+1+1……药店关联销售法”的药店，把目前药店内正在进行的促销活动信息与高毛利品种有机的结合起来。 （3）经过实施“疯狂联想1+1+1……药店关联销售法”的药店，是把药店经营的药品无论是新进品种，还是常用药品，统统编织成一本培训教材，通过现场演练、列入考核、总结、分享、并再转化为日常工作习惯。 因此，这是一个系统工程，非一朝一日的销售技巧，只有这样，一个药店才能形成自己的核心竞争能力。;第二章：疯狂联想1+1+1……让你的想像疯 狂起来;（1）手上藏着大秘密。人的全身共有688个穴位，手上就占了344个。另外，手上还有14条气脉，这些穴位和气脉像一根根管道，与身体里的五脏六腑紧紧相连。因此，手掌的健康状况，恰似五脏六腑有无异常状况的晴雨表。 （2）手掌联系着眼球、鼻腔、口腔、心脏、膀胱、子宫、直肠、肾脏等30个器官，手背主要联系肾脏、脾脏、阑尾等。由于手掌掌控的器官基本上涵盖了手背掌控的器官，所以，医生看病时，常常通过手掌来观察和判断。 （3）十指牵动人的“心”。手最灵活同时也最重要的部分是手指。不要小看了这些“纤纤玉指”，它们可牵动着人的“内心”，是人体五脏六腑的幕后掌控者。;大拇指是“指中老大”。中医认为，大拇指和人体生命的本源息息相关，是身心强健的象征，五指中唯有大拇指对疾病有一定的抵抗能力。大拇指掌控着消化器官和呼吸器官。 食指是“营养之指”。食指的特殊之处就在于它的名字。有人说，在食指没有名字之前，因为人类从婴儿的时候就习惯性咬它，而在古汉语中“咬”又称“食”，于是古人把这根指头叫做食指。与传说巧合的是，现代医学研究发现，食指专管人的肠胃、肝脏、脾脏、胰脏等营养器官。 中指是“身材高大的王者”。中指就像一个王者，专管心脏、肾脏、血管等器官。