药店关联销售讲义.ppt

药店关联销售;赚钱药店的五大关键;严峻的现实;竞争市场中的药店销售 ;销售中常见现象;决定销售业绩的三个方面 ;药店销售人员的必备素质;态度;知识 ;注意！;技巧 ;;1．对药店销售人员的基本要求 ;案例;;2．如何有效地吸引顾客 ;;竞争中的门店销售 ;◆展示公司的形象;◆使商品更能吸引顾客;【案例】;◆使商品更能吸引顾客;;怎样能做到这一点？;关联销售目的;案例（善存等复合维生素）;关联销售技巧;全面认知顾客：顾客是什么;我们应该做什么？;我们要“望”什么？;我们怎样“闻”？;我们为什么要“问”？;“问”之要点;探查时多用开放式问题;销售行为的成功性，很大程度上依赖于销售人员对顾客的了解程度。因此向用户提问的过程是销售人员获取价值信息的重要过程。所以，销售人员在顾客面前尽量提一些顾客需要很多的语言才能解释的问题，这种问题我们称之为“开放式问题”，并通过这样的提问获得具有价值的信息。 这样的提问方式，需要用户做出大量的解释和说明，销售人员只需要相对较少的问题就可以达到目的。比如“您要采购怎样的产品？”“您的购买目的是什么？”等等，这样顾客就不得不说出更多的想法，从而使销售人员了解顾客的真实目的。 ;?心理学的研究表明，绝大多数的人喜欢别人倾听自己的谈话，而非听别人说话，所以销售人员要利用简单有效的提问，使顾客不断地说话，做到仔细倾听，并在此基础上提出更深入的问题。 许多时候，顾客是将药店的营业员当作专家来看待的，营业员要善于利用这一点，即使顾客是保守类型的，也要通过有效的问答，使顾客将心中的想法表达出来，从而使自己从被动的地位转换为主动地位，这样就增加了销售成功的可能性。 ;用问题来引导引导顾客 ;??“开放式”的提问方式与“封闭式”的方式相配合 ;“开放式”的提问方式与“封闭式”的方式相配合;顾客消费心理学;我们怎样“切”？;掌握了顾客的消费心理学，并且知道我们的作用后，就可以进行;推荐关联产品注意; 如顾客赶时间同时有指定品牌：此时不宜多问，可在 其购买产品的基础上问：需不需要加一些药？如顾客表示 肯定再进行推荐；;如果??客不赶时间同时有指定品牌： 可先肯定其所选品牌，如果想另外推荐其他品牌则不做这 一步；;;二、产品搭配技巧;三、顾客不接受推荐时;四、把好最后一道关;五、不要忽视顾客的感受阶段;我们要做;商 界 格 言;购买治疗感冒的产品