第九章_商务谈判中的语言技巧1.ppt

第八章 商务谈判中的语言技巧 商务谈判的语言形式及表达原则 商务谈判的语言运用技巧 商务谈判中的行为语言 导入 有个皇帝梦到有人拔掉了他所有的 牙齿，醒后，要相为他解梦，丞相说“：陛下全家将比陛下先死”. 皇帝大怒，把丞相杀掉了。皇帝又要阿凡提为他解梦，阿凡提说 “陛下将比你所有的家属都长寿”。皇帝高兴起来，赐给阿凡提一件 锦袍。 俄国伟大的诗人普希金年轻时，有一次在彼得堡参加 一个公爵的家庭舞会，他邀请一位小姐跳舞，这位小姐傲慢地说： “我不能和小孩子一起跳舞！”普希金灵机一动，微笑着说“：对不 起，我亲爱的小姐，我不知道你正怀着孩子。”说完，他很有礼貌地 鞠了躬后离开了，而那位小姐无言以对，脸上绯红。 商务谈判中典型的语言形式 外交语言： 直言快语，虽属坦诚，然常为外交家所忌。 多边外交所使用的语言，更注意含蓄和婉转。联合国文件使用的语言，多采用中性名词，如不说“敌人”而说“对手”。 例如，“本代表团对这个建议有着最大的同情，但是愿意指出……”，“我对某国杰出的代表怀有深深的敬意，但是我认为……”等等，其实这些都是“拒绝”、“否定”、“不同意”的委婉表述。 典型的外交语言有: “很荣幸能与您共同谈判该项目” “有关 谈判议程悉听尊便”、 “愿我们的工作能为扩大双方合作做出贡 献” 此事可以考虑 有待研究 “请恕我授权有限” 、“可以转达贵方要求” 此事无可奉告” “既然如此，深表遗憾”、 “贵方做法不像我们两国政府所提倡的行动准则 周恩来总理使用外交语言的艺术是很值得推崇的。1972年美国前总统尼克松访华。下飞机后尼克松主动同周总理握手。周总理对尼克松说：“你的握手跨过了世界上最遥远的距离——跨过了没有交往的25年。”这句话给尼克松留下了深刻的印象。 商务谈判语言表达的原则： 客观性原则 在商务谈判中运用语言艺术表达思想、传递信息时，必须以 客观事实为依据，并且运用恰当的语言为对方提供令其信服 的证据。 针对性原则 谈判语言的针对性是指语言运用要有的放矢，对症下药。 逻辑性原则 在商务谈判过程运用语言艺术要概念明确、判断恰当，证据 确凿，推理符合逻辑规律，具有较强的说服力。 灵活性原则 谈判者要及时、灵活的根据实际情况调整语言，设定说话内 容、说话方式等 隐含性原则 谈判人员在运用语言时要根据特定的环境与条件，委婉而含 蓄地表达思想，传递信息。 规范性原则 谈判过程中的语言表述要文明、清晰、严谨、精确。 说服性原则 谈判人员在谈判沟通过程中无论语言表现形式如何，都 应该具有令人信服的力量和力度。 适应性原则 谈判人员在运用谈判语言时一定要注意适应特定的语言 环境。 案例 案例分析 商务谈判关键 商务谈判倾听技巧 倾听 完整地、准确地、 正确地、及时地理 解对方说话的内容 和含义。 倾听的障碍—听的练习 （1）打断对方的讲话 （2）不注意去听 （3）心中有先入为主的印象 （4）有意避免听取自己认为难以理解的话。 （5）在听他人讲话时常会分心思考别的事情。 （6）受外界的干扰而不能仔细地去听。 （7）有选择性的决定是否听对方讲话 （8）急于记住每件事情，反而忽略了重要的内容。 （9）当听到自己所不乐意听的话，拒绝再听下去。 （10）定式思维。 倾听的技巧 （1）耐心地、专心致志地倾听 （2）主动地倾听 （3）注意对方的说话方式 （4）倾听过程中，谈判者还应学会使用一些倾听的技巧 （5）给自己创造倾听的机会 商务谈判中的问与答技巧 提问的功能 37：10-39 探寻的主要方式 商务谈判中的提问 启发式提问：通过提问在广泛的领域内引出的广泛答复，通常无法以“是”或“否”等简单字句答复。例如，“您的意思是……”“您对当前市场销售状况有什么看法?”等 -选择式提问：例如，“只有今天可以，你说上 午还是下午?”“现在只是接贷方式还没定下 来，您愿意空运还是陆运?” 商务谈判中的提问 -证实式提问：针对对方的答复重新措辞，通过提问使对方证实或补充原先的答复。例如，“根据总经理的叙述，我可得出……您看是否正确?”“根据您刚才的陈述，我理解……是这样吗?” - 探索式提问：探索式提问是针对双方所讨论的问题要求进一步引申或说明的一种方法。它不仅起到探测、发掘更多信息的作用，而且还显示出发问者对问题的重视。例如，“我们负责运输，贵方在价格上是否再考虑考虑?”“我们想增加订货，您能否在价格上更优惠些?” 商务谈判中的提问 -引导式提问：引导式提问对答案具有强烈的暗示性，是反意疑问句的一种。它具有不可否认的引导性，几乎使对方没有选择的余地，只能产生与发问者观念一致的反应。例如，“说到现在，我看这样……您一定会同意的，是吗?”“在交货时，难道我们不考虑人境的问