深圳香蜜湖1号2亿资产以上客户深度访谈总结.doc

8 - 1 - 香蜜湖1号2亿资产以上客户深度访谈总结 访谈过程回顾 访谈目的回顾： 了解目标客户的喜好、特征、资产构成、投资理念，以指导香蜜湖1号下阶段营销工作的开展； 了解目标客户对于项目和顶层复式的产品评价和建议，并获得客户的初步价格预期； 了解客户对于营销活动的建议，为下阶段营销提供参考； 在目标客户圈层内推介项目，进行小众传播。 客户选取标准为： 具备相当资金实力，资产至少2亿以上（由销售代表判断）； 看过顶层复式，并且对顶层复式产品具有一定兴趣； 目前居住户型为顶层复式； 访谈态度较配合客户，以便访谈工作能够深入开展。 本次客户访谈预定时间安排： 3月3日-3月4日电话预约客户； 3月5日-3月13日完成客户访谈。 本次客户访谈主要为销售代表电话预约，累计预约客户25个，其中同意参加访谈的客户共10位（9位已成交客户，1位未成交客户），不愿意参加访谈的客户主要有以下原因： 太忙，没有时间参加； 不愿意接受访谈这种方式； 人在国外或外地； 预约访谈客户列表及实际访谈情况统计： 客户姓名 客户介绍 预约原因 访谈追踪 许先生 香港人，年龄约为55岁，从事融资上市工作，目前居住香港半山。 许先生购买华月22A（顶层）、12A两套复式单位，看过顶层复式单位，对高端物业一定自己的看法 3月6日已访谈 石女士 约40岁，其丈夫为中电照明集团董事长，为本项目登记的第一批客户，在深圳有多套别墅物业投资。 石女士在观澜长堤、圣莫丽斯均投资有物业，长期进行房地产投资；其目前居住在黄埔雅苑顶层复式。 3月7日已访谈 孟女士 约35岁，目前经营两家公司：一家为IT公司，另一家为外国高档红酒贸易。 客户购买华东16A和17A上下打通，层考虑过顶层复式；具有长期的国外生活经验，对国外住宅比较推崇。 3月8日已访谈 万先生 年龄约为40岁，IT公司董事长，目前在福田中心区投资有多套写字楼平面单位。 购买两套五房打通且为一次性付款；对项目非常认可，已介绍多位朋友过来购买。 3月8日已访谈 于小姐 年龄约为30岁，家庭主妇，丈夫为北京城建公司总经理。 唯一成交的顶层复式客户。 3月7日已访谈 鲍先生 年龄约为40岁，香港人，主要从事海外股票基金投资。 118号别墅业主，推荐朋友看过顶层复式单位。 3月10日已访谈 陈先生 年龄约为24岁，潮洲人，继承家族企业，担任公司总经理。 已购买北区别墅，曾考虑过顶层复式单位，并且推荐朋友过来购买；个人消费欲极强，每年要花1000多万在车和品牌上，其观点具有一定代表性。 3月9日已访谈 蒋先生 年龄约为26岁，温州人，父母经营公司，其主要做股票和基金投资。 购买两套华府单位，其父母为温州专业炒房团，北京、上海等大城市均购买有物业。 3月12日已访谈 李先生 从事电子制造行业，资产过几亿，已购买御园125栋3B。 看过顶层复式，因为户型结构原因没有购买 因重感冒未能访谈，预约下周 廖女士 公司董事长，自有公司，资产过几亿 购买华皓3A、华天6A，均为一次性付款，非常具有实力。 预约3月1 下午访谈 本次访谈总结在已访谈的8位客户资料基础上完成，后续访谈将作为补充资料提交； 本次访谈总结主要提交：客户观点汇总分析、原卖点与客户认同度对比分析、客户问题汇总。 客户观点汇总分析 客户对于香蜜湖1号项目的评价汇总分析 持正面评价的观点汇总分析： 客户对于项目认同点主要集中在：地段、配套、大堂、服务人员形象（销售和物业）、产品户型、发展商背景、居住人群的素质； 客户对于项目普遍比较认同，认为香蜜湖1号是深圳市场上的标杆； 客户普遍都已经推荐朋友过来购买或参观，老带新比例极高； 从客户角度来看，香蜜湖1号对于中海品牌有明显提升作用。 客户语录摘要： ——“是我见过最好的大堂和会所，服务人员都很亲和，应该是深圳最好的楼盘。” ——“我已经推荐了好多朋友来看这里的房子，我希望我喜欢的东西朋友也能喜欢。” ——“香蜜湖1号无论价格和形象都是个标杆。” ——“我选它主要是它在市中心，配套好，交通好，将来孩子上学比较方便。” ——“住在这里的都不是一般的人。” ——“我是在香港从事融资的，以前对中海没什么印象，因为这个楼盘我对中海另眼相看。” 持负面评价的观点汇总分析： 客户提出项目存在的问题主要集中在：产品太密、公共活动空间少、车位问题、周边环境差、噪音影响、后续维护方面的担心。 客户提出类似问题时均表示这不是主要问题，但对于公共活动空间比较少表现得特别在意，认为将限制小孩的活动空间； 客户语录摘要： ——“感觉你们的维护工作跟不上，洗手间的器具还没有交付使用已经很旧了。” ——“你们靠香梅路应该多种点树。” ——“产品太密了，基本没什么活动空间。” ——“项目周边环境不行，出来就看到宏浩花园这种房子，感觉档次要降低很多。”