推销流程介绍（新华）.ppt

推销流程介绍 讲师自我介绍 课程大纲 一、正确的推销观念 二、推销流程概述 一、正确的推销观念 1.1 了解寿险商品的特色 寿险商品是无形商品 寿险商品满足人们需求的不确定性 1.2 了解寿险商品销售 变寿险商品为有形商品 变寿险商品为鲜活商品 1.3 树立需求为导向的推销观念 通过传达寿险概念，分析及了解客户的寿险需求，让客户明确自己的需要，并认同保险计划是解决客户所面对问题的最佳方案，然后，辅以专业的销售技巧，将客户的保险需要化为客户的购买行为。 为什么要以需求为导向 更容易与客户达成共识，建立信任； 满足客户需求的销售更容易取得成效； 有利于开展以后的售后活动（售后服务、转介绍……）； 是从事销售事业的必备理念； …… 1.4 建立以服务为中心的推销观念 以服务为中心 推销三步曲以需求为导向以服务为中心 计划与行动 新人岗前培训—— 新华人寿保险股份有限公司培训部 激发客户需求 服务 公司 销售人员 客户 . . . . . . 1）对销售人员 建立业务员理财顾问形象，提高推销层次 扩展人际面，获得更多的合同 减少准客户拒绝，获得更多的合同 提高收入 使个人比同行更具竞争力 好的服务可以： 2）对公司 提高公司信誉，维护公司形象 使合同持续，维持公司应有利益，稳健经营 3）对客户 提高满意度，建立忠诚客户群 获得更多有价值的回报 1.5 建立积极主动的推销观念 多见客户，天道酬勤 每日一访，就地阵亡 每日两访，摇摇晃晃 每日三访，还算正常 每日四访，有车有房 每日五访，黄金万两每日六访，走向辉煌. 寻找 准主顾 销售面谈 成交 面谈 服务 二、推销流程概述 根据我们的目标制定详细的工作计划并付诸行动 主顾量是保证你事业成功的基石 寻找准主顾 计划 与行动 主顾 开拓 生涯规划 自我管理 目标管理 时间管理 心态管理 活动量管理 工作日志管理 计划100 主顾开拓 1、准主顾量的积累体现业务员的生命力 2、准主顾量的积累体现业务员的销售力 3、主顾开拓是一项持续性的长期工作 4、准主顾使销售变得有的放矢 5、准主顾资源库的建立，业务员信心的源泉 销 售 面 谈 递送 前准备 为正式与准主顾进行销售面谈而做的事前准备 取得面谈机会并进行良好的沟通；收集相关资料，分析客户需求 根据客户需求，提供解决方案 建议书 说明 建议书 递送 递送前准备 1、减少正式接触时犯错的机会 2、预期拒绝类型，拟订回应之道 3、为正式行动规划方案 * *