SIN逻辑提问法.ppt

SPIN 逻辑提问法 这样做成交率和件均为什么低？ 我们的普遍做法 是否销售了一个难题 万一保险网 制作收集整理，转载请注明出处，违者必究 万一保险网 中国最大的 保险资料下载网 判断：我们在做什么样的销售 相对支出金额的大小 购买决策需要时间的长短（心理变化 感性与理性） 购买决策参与者的多与少（是不是要与人商量） 小订单 大订单 万一保险网 中国最大的 保险资料下载网 小订单： 交易型销售 卖点展示，促成技巧极其关键 销售方与产品相互独立 利益 大订单： 顾问型销售 需求发掘极其关键 销售方与客户长期关系 价值 小订单与大订单销售的特点 我们是否再用小订单的销售思路在销售？ 需求概念及分类 需求: 客户由于对现状或未来的不满和担忧而产生的改 变的愿望，是客户表达的一种需要或关注。 潜在需求 这相机拍特写模糊了点 明确需求 我希望有一台携带方便又能拍特写的相机 潜在需求 这双跑步鞋一遇水就从鞋面渗透进去了，让我很难受 明确需求 我想要一双透气但不渗水的跑步鞋 例1: 例2: SPIN的理论来源 尼尔·雷克汉姆带领一队研究小组分析了35000多个销售实例，历时12年，耗资过百万美元，横跨23个国家及地区并覆盖27个行业，终于于1988年，发表了他的划时代杰作《SPIN销售法》。 提出除非客户有明确需求，否则销售就不可能成交。 SPIN提问模型，用来挖掘明确需求，就此开启了顾问式行销的大门，引发了销售界的革命。 明确需求（5%） 需 求 开 发 图 SPIN要做到什么？ 我需要立即改变 在……我遇到了困难 有一点不满意 几乎是完美的 现状型问题 Situation Questions 难点型问题 Problem Questions 暗示型问题 Implication Questions 提问流程 SPIN 解决型问题 Need-Payoff Questions 万一保险网 制作收集整理，转载请注明出处，违者必究 万一保险网 中国最大的 保险资料下载网 12 视频回顾 SPIN是什么 万一保险网 制作收集整理，转载请注明出处，违者必究 万一保险网 中国最大的 保险资料下载网 S: 现状型问题 定 义 例 子 功 能 注 意 收集有关客户现状的事实、信息及其背景购买能力的问题，拟定未来沟通方向。 您有几个小孩？您的小孩在哪里上学？ 有目标的提问，为提出难点问题做准备 事先做好准备工作，不要提问不必要的现 状问题，现状问题是开放型的问题。 P: 困难型问题 定 义 例 子 功 能 提 示 询问客户现在的困难和不满的情况 您一定想让孩子接受最好的教育吧？ 那高额的教育费用会不会使您有压力， 甚至影响到时的生活呢？ 引导客户说出潜在需求，引发客户隐忧，推动销售的开始。 三步成交第二步，最有效的词是“为什么”。 I: 暗示型问题 定 义 例 子 功 能 提 示 如果您的孩子有机会读更好的学校，而只是因为储蓄不够，您会不会很遗憾很自责呢？ 关于买方难点的结果和影响的问题 加大问题的紧迫性，加深客户对于潜在需求的不满意，逐渐把潜在需求转化成明确需求 1.难度很大，提前策划 2.和困难问题同时发生作用 3.平日注意收集经典难点性问题 检测一下 之前了解到您爱人目前没有工作，孩子正处在上学的阶段，如果得了大病收入中断怎么办？ 现在看病的过程中很大一部分是自费药，这部分费用您考虑过怎么解决吗？ 我想知道您为什么考虑先给爱人上重疾呢？理由是什么？ （暗示） （难点） （难点） 现在由于空气的污染、饮食、工作的压力大，身边很多年轻人却得了大病，现在看一个大病要30万左右的费用，对你来说，风险发生时压力大呢还是现在准备压力大？ （暗示） N: 解决型问题 定 义 例 子 功 能 注 意 询问所提供方案的价值和意义 如果有一种理财方式既能够解决您孩子的教育问题，又不会影响您现在的生活质量，您会不会感兴趣呢？ 1.使用这些问题可以让客户自己告诉你你所提供产品的价值和利益 2.评判工具 避免过早提出解决型问题 能够给出客户超出预期的利益 实战的SPIN案例 业：您上次说过您买过社保了？ 客：是啊。 业：证明您的意识很强啊，您真棒！ 业：上次您填问卷的时候，您觉得这个市面上养老保险种类有点少，您为什么那么关注养老呢？ 客：因为老了不想成为孩子的负担。 业：哦。对啊，您说现在咱们孩子压力这么大，以后还要买房养孩子，到时候用钱的地方多了去了，哪还能管的了咱们啊，您说是么？ 客：你说的对。 业：可是您知道社保未来能领多少