第3章 竞争情报工作的内容（清华版）.pptVIP

市场信号辨识的方法 垄断者为了抢先于竞争对手占据市场主动地位，意在对其他 竞争对手宣布，不要进入该领域与其竞争。 事前宣告 市 场 信 号 可 能 的 含 义 信号类型 某竞争对手对其他竞争对手的事前警告，以防止其他竞争对 手在未来采取某行动。 某竞争对手的一种投石问路的策略，并根据试探后的结果坚 持或改变原计划。 为了显示自己的决心，表明自己将要采取的行动，或表示对 某竞争对手可能采取的行动的一种抵制、对抗。 某竞争对手意在虚张声势、夸大势力；或者是故意放出假信 息，迷惑别人；或者是声东击西，明修栈道、暗渡陈仓。 Competitive Intelligence 3.2 研究企业竞争对手 市场信号辨识的方法 事前宣告 市 场 信 号 可 能 的 含 义 信号类型 某竞争对手对其他竞争对手的一种警告。 某竞争对手为了显示经过竞争之后自己的市场地位得到提高 或已经控制某种物质资源、信息资源或具备了某种能力。 某竞争对手对自己前一阶段竞争结果的自我评价，并希望通 过事后评价来表明自己的行为准则和文化。 事后宣告 Competitive Intelligence 3.2 研究企业竞争对手 市场信号辨识的方法 事后宣告 事前宣告 市 场 信 号 可 能 的 含 义 信号类型 公开讨论 为避免行业内恶性竞争，通过讨论达到行业内的某种一致。 中小企业通过与大企业的对话，以求提高自身的社会声望和市场地位。 某些企业通过公开讨论来表明自己的行为准则和价值文化。 行业内的公开讨论有时与行业的未来发展密切相关。比如， 技术发展趋势、价格走势等。 Competitive Intelligence 3.2 研究企业竞争对手 市场信号辨识的方法 公开讨论 事后宣告 事前宣告 市 场 信 号 可 能 的 含 义 信号类型 战略变更 竞争对手的战略变更有时具有一定的欺骗性，或者其真的是 对环境有了新的认识，才偏离过去的目标。 将竞争对手的新战略与原有战略相比较，以求了解其真实意图、内部条件的变化及其对外部环境的新认识。 某些竞争对手偏离行业惯例，会造成市场动荡，往往具有进攻性。但也可能是其内部正处于激烈变革过程中。 Competitive Intelligence 3.2 研究企业竞争对手 1.竞争对手未来目标的分析 Competitive Intelligence 3.2 研究企业竞争对手 2.竞争对手假设的分析 （1）假设的含义 假设是企业管理者对自身企业、行业以及行业内其它企业的一种看法、认识。 不同的管理者会形成不同的假设，而正是这种假设左右着企业的行为，指导着企业的行动方式和对事物的反应。 （2）假设的类别 ▲对自己的假设。 包括：认为自己企业可以担当行业领袖；或者已经成为低成本生产者，或者认为自己企业是创新意识最强的企业等。 ▲对自己所在行业以及行业中的其他企业的假设。 包括：对整个行业发展趋势、产品需求变化趋势、行业中某企业的现状等看法。 （3）判断竞争对手假设的意义 这些假设可能是正确的，也可能是错误的。 如果假设正确，就能够抓住市场机会 如果假设不正确，企业的市场占有率就会下降 了解竞争对手的假设，观察其实际绩效，就可以判断其管理者的能力、偏见、盲点。 （4）判断竞争对手假设的方法 这需要从竞争对手的企业价值系统、企业文化、企业历史以及管理者个人素质因素去分析。 也可以从分析竞争对手管理者过去的成功和失败来获得。 3.2.3 竞争对手的分析 ▲经常成功的企业，假设一般是正确，如果经常出现失误则一般不正确。竞争对手的错误假设往往是本企业发展的契机。 （1）现行战略分析的必要性 竞争情报是为企业竞争战略服务的。要战胜对手，就必须了解对手的未来发展战略。 但是竞争对手不可能向社会公布它的未来战略。 1.竞争对手未来目标的分析 Competitive Intelligence 3.2 研究企业竞争对手 2.竞争对手假设的分析 （2）现行战略分析的方法 其一：市场信号辨识分析法 3.竞争对手现行战略的分析 ▲任何企业都是将现行战略作为未来发展战略的基础，我们只要了解了竞争对手的现行战略就可以推断出他将来可能做什么。 ▲把竞争对手的现行战略看成各职能部门的关键性经营方针的总和，以及了解它是如何寻求各职能部门的相互联系和相互协调的。 其二：现行职能综合分析法 3.2.3 竞争对手的分析 现行职能综合分析法的思路 现行职能综合分析法的方法 现行职能综合分析法判断竞争对手战略的方法（1） 交货时间和服务水平 订货/库存系统的安装 顾客后勤