第5章-商务谈判的沟通技巧.pptVIP

第 5 章 商务谈判的沟通技巧 本讲要点 美国卡内基工业大学曾对一万个人的档案记录进行分析，发现“智慧”、“专业技术”、“经验”只占成功因素的15%，其余85%决定于人与人之间良好的相处和彼此的沟通。 可见，在商业化社会中，懂得交朋友、和别人友好相处及沟通是很重要的事，甚至是事业成功与否的关键。 随着营销商务活动日益社会化，是不同民族、不同语言、不同地位、不同性格、不同风俗习惯的营销谈判人员之间通过沟通，达成协议来实现，沟通在谈判中起着“穿针、引线、架桥、铺路”的作用。掌握好沟通技巧将有助于把握谈判局势，使谈判取得成功。 5.1 沟通概述 1、商务谈判沟通的意义 2、商务谈判沟通的特点 3、商务谈判沟通的障碍 什么是商务谈判沟通 商务谈判沟通是一种说服性沟通，即谈判一方有意识地传播有说服力的信息，以期在对方唤起自己预期的意念（观点、期望、心理或行为倾向），从而试图有效地影响对方的行为与态度。 一般地，商务谈判沟通采用交涉式的说服方式，谈判双方通过以利益为中心的观点交涉、磋商来改变彼此的相互关系，最终达成观点一致的协议。 1、商务谈判沟通的意义 谈判成功的典范，主要取决于谈判的诚意。而诚意又来自彼此的了解和信赖，这其中又以了解为源。要使对方信赖你，首先让对方了解你，这就需要沟通。  1．良好气氛，成功一半 良好的氛围，主要是指良好的环境所形成的气氛，它是一种非语言形式的沟通。 （1）颜色影响人的情绪。 （2）合理布置谈判的场所。 ——谈判桌以圆形为好 让良好的环境气氛先入为主，给谈判对手第一印象，从而使谈判顺利进入正题。 2．排除障碍，赢得胜利 如谈判双方遇到僵局，在利益上彼此互不相让时，或是双方意见差距很大，潜伏着出现僵局的可能性时，文体活动这种沟通方式就显得更加重要，因为它可以缓解谈判中的紧张气氛，也可以增进彼此的信赖和友谊。 3．长期合作，沟通伴行 （1）交流信息，增进了解。 （2）广交朋友，增加客源。 （3）获得知识，灵活应变。  3、商务谈判沟通的特点 1．沟通的外向性(本质特征)——商务谈判的全部工作都是和外部打交道。  2．沟通的预谋性——是指这种沟通不是盲目的，而是经过精心策划，并带有明显的针对性和时效性。 3．沟通的协同性——是指沟通不单是企业营销谈判人员个人的事，需要企业各部门与之配合，协同作战。 4．沟通的灵活性——是指为了应付谈判中突如其来的情况而采取的沟通策略 4、商务谈判沟通的障碍 不同的企业制度、不同的经营机制、不同的观念、不同的人种以及不同的语言和风俗习惯，决定了营销商务谈判沟通客观上存在一定的障碍。 1．习俗障碍 例如： 吃饭方面：西方喜欢用刀叉，而中方的就用筷子。西方喜欢吃面包,中方喜欢吃米饭。 礼仪方面：西方人见面就要抱抱,而中的就握手。 隐私方面：中国人初次见面问及年龄、婚姻、收入表示关心，而英语国家人却对此比较反感，认为这些都涉及个人隐私。 问候方面：我们中国人见面打招呼时习惯说：您吃过了吗？或者说：您上哪儿去？如果用我们中国人见面打招呼时常说的?“您吃过了吗？”?去问候英美人，就会引起对方的误解，认为你会?“邀请对方去吃饭”。如果见到英美人时说：“您上哪去？”?他们会很不高兴。因为这是干涉别人的私事。英语国家人打招呼通常以天气、健康状况、交通、体育以及兴趣爱好为话题。 2．语言障碍 语言障碍主要来自四个方面： （1）语种不同; （2）同一语种的“南腔北调” ; （3）同一语言中的语词涵义不同; （4）语言能力，特别是口语能力。 3．主观障碍 （1）认识上的障碍； ——指对事物认识的不同而导致一些人为的分歧，从而影响信息的交流，阻碍彼此间的合作与谈判。 （2）理解上的障碍。 ——人们在认识上虽然一致，但由于对同一事物理解的不同，也会阻碍人们正常的信息交流。 4．心理障碍 （1）社会知觉与归因层次上的障碍。 第一印象：是指企业在商务谈判沟通中第一次给人留下的印象。 刻板印象：是指谈判双方在沟通中对某一类人或事物进行的比较固定、简单地概括归类而形成的不正确印象。 晕轮效应：是指人们的认识逻辑上常出现的一种认识上的偏差。 （2）自我意识障碍。 ——主要是指沟通人员的心理品质所形成的障碍。 5.2 与不同类型企业沟通的技巧 与公司制企业的沟通技巧 与合作制企业的沟通技巧 与个人业主制企业的沟通技巧 5.2.1 与公司制企业的沟通技巧