赢利模式讲义.ppt

3. 通路管理（续） 、评价渠道成员 每隔一段时间，生产商就必须考查一下渠道成员的销售情况、库存水平、装运时间、促销合作、顾客反应等方面，目的是保证渠道始终高效运行。 、解决渠道冲突 由于目标和利益不同，渠道成员之间可能会产生冲突，这就需要生产商出面进行调解。 、调整渠道策略 厂商必须根据变化了的市场环境调整网点布局、选择渠道成员标准、利益分配水平等。 4、推广（营销组合的第四个P） 包括所有传递信息说服目标客户购买产品或服务的活动，有5大工具。 广告 促销 公关 销售人员 直效营销 5、推广工具 1.广告 2.促销 3.公关 4.销售人员 5.直效营销 电视广告 报纸广告 广播广告 户外广告 杂志广告 内外包装 印刷品广告 海报与传单 标志符号 形象设计 售点展示架 影音资料 手册与黄页 折扣与折价 凭证优惠 附送赠品 抽奖策略 积分换物 售点展售 公关赞助 联合促销 制造新闻 报纸软文 电视专题 出版书籍 公众演说 研讨会 赞助活动 社区活动 事 件 沟 通 拜 访 说 服 解 除 反对意见 建立信任 全程服务 签 约 执 行 电话营销 邮寄营销 网络购物 电视购物 传真邮件 电子邮件 传 销 八、降低成本 1、损益表 结构 收入 成本 费用 基本的计算过程 收入— 成本=毛利 毛利 — 费用=税前利润 税前利润— 所得税=税后利润 八、降低成本 2、利润流程 收入 — 直接成本（成本）直接原料、直接人工、制造费用、 销售佣金、外协购买、税金 毛利 —间接成本（费用），房租、水电、通讯、差旅、广告、 通路、应酬、办公费用、管理费用、 保险、福利、培训、坏帐 税前利润 所的税 净利润 八、降低成本 3、控制成本的5大方法 结果导向 逐项控制 预算检讨 专家审计 精兵强将 八、降低成本 4、降低成本的6大技巧 借刀杀人—— 招标比价 化整为零—— 分细报价 过关斩将—— 高层出马 直捣黄龙—— 源头购买 动之以情—— 感恩图报 釜底抽薪—— 原始单据 总结 赢利模式 1、市场调研 2、寻找机会 3、明确客户 4、产品定位 5、赢利目标 6、绩效评估 7、市场营销 8、降低成本 明确客户 产品定位 实现目标的措施 市场分析 明确客户 赢利目标 实现目标的措施 谢 谢!李锡光敬 ⑷职称评定待遇 A、客户代表（普通员工） B、高级客户代表（评定标准：半年业绩到达60万以上，补贴100元通讯费，每半年评定一次） C、项目经理（评定标准：半年业绩达到100万以上，享受公司副经理待遇，每半年评定一次） D、项目副总监（评定标准：半年业绩达到150万以上，享受公司经理待遇，每半年评定一次） E、项目总监督（评定标准：半年业绩达到300万以上，享受副总监待遇，每半年评定一次） ⑸半年和全年业绩奖励制度 A、客户部每月业绩前3名，由公司人力资源部与获奖者沟通决定奖励方式，（比如：公司领导亲自请员工及家属吃饭、旅游等）。 评定标准：每月底线合同额100万元以上（部门经理以上职务不参与 此项评比）。 B、上半年业绩前3名员工，到省外公司参观、考察、学习一次。(回收款 上半年不低于120万，全年不低于250万） C、全年业绩前3名员工，第一名不低于1万元的物质奖励；第二名不低于8000元的物质奖励;第三名不低于6000元的物质奖励。(第一名可并列，其余不并列，总人数不超过4人） ⑹重大业绩重奖奖励 A、在规定的期限内，超额指标的超额部分给予重奖 B、历年度当月毛利额创下纪录的团队领导与个人给予重奖 C、被大客户奖励的给予重奖 D、创下单项同类合同毛利最高者给予重奖 E、有特殊贡献者，给予重奖 （创新建议，额外贡献等） ⑺促销激励 A、捆绑销售的提高奖励比例 B、积压商品销售的提高奖励比例 C、在规定一个月的时间内销售的提高奖励比例 D、促销期内销售的提高奖励比例 ⑻流动红旗 每月业绩第一名部门获奖金1000元，保留红旗一个月。 每年业绩（回收款）前三名可在红旗上签名留念。 公司表彰大会 成功经验交流 ⑼业绩排行榜 客户六部 客户五部 客户四部 客户三部 客户二部 客户一部 排名 累计合同额 员工人数 经理 部 门 部门业绩排名 个人业绩排名 排名 累计 单月业绩 部门 姓