三明核心网点建设方案必威体育精装版.pptx

断臂求生 重塑三明开 篇1、三明是福建最落后的区域，地广人稀，发展落后，渠道主力客户少，能力差，但无法替代2、中营直营后渠道的遗留问题多，客户布局混乱，渠道信心完全丧失；3、渠道库存、老品库存大，渠道价格体系的崩溃。结果表现：12年一季度渠道停滞，3~4月同比下滑40%如何破局求生？？？唯一的出路：重塑渠道信心，打造核心大户方法：利益牵引、培训改造、标准推进1.3.2.4.目录前期措施核心方案推动实施总体效果1.3.2.4.目录前期措施核心方案推动实施总体效果前期措施（一）断臂一刀切：1、处理中营留下的售前机问题。2、处理核对无误，分部确认的返利及政策。3、签订无遗留问题确认函。 福州区域内首先处理遗留的售前机及促销返利及政策，共花费 48万售前机处理一张张退货单，一份份处理的决心。无遗留问题确认函一张张确认函，签回一条条客户的信“心”前期措施（二）重新定位，重新规划：1、对渠道客户市场重新摸底和初步规划；2、规划价格体系，梳理产品线。对现有渠道网点进行摸底、定位，初步确定主力客户的合适人选产品线会议：重新制定“生命线” 随着费用一笔笔的到账、金元一人一次次的登门拜访、渠道客户们渐渐不再喋喋不休的抱怨，而是转过头来观望望、等待、期待……OH，YES!!!1.3.2.4.目录前期措施核心方案推动实施总体效果1.3.2.4.目录前期措施核心方案推动实施总体效果趁热打铁：核心网点建设方案评定标准义 务服务原则权 益04020301123４一评定标准有强烈意愿与我司长期合作发展的客户能够很好的完成公司既定的上年度销售任务或上年度实际完成的销售增长率高于三明市场全区实际的平均增长率的优先满足专卖店客户具有发展潜质和培养空间的积极配合、执行公司各阶段市场操作策略的经美的与我司综合评定，在当地市场最适合美的发展的与公司合作过程中，回款信誉好的无窜货记录的网点形象基本满足美的要求的二权 益1帮助核心客户银行融资或给予核心客户不超过年度任务10%的铺底额度 二权 益2销售合同的返利政策 A、季度返利：1%B、年度返利：完成年度任务90%的，返利1%；完成年 度任务100%的，返利2%；超额完成年度任务的，超额部分按3%给予返利；水机和炊具同时完成任务的，全产品再加1%。（特价机和单品返利机型不参与返利政策）二权 益3提供核心客户的专供机型,客户甚至可以针对当地市场的具体情况向我司提具体专供机型的需求二权 益4能够完成季度任务的，对核心客户提供导购员的提成支持导购员按月提报实际销售数量，向我司对应的渠道业务经理提交《销售月报表》，我司以核心客户的提货价格按特价机1%、常规机2%给予发放提成，季度发放，核心客户必须将该提成足额发放给相关导购人员二权 益5我司对渠道投放的赠品，只针对核心客户；特价机型，优先满足核心客户的提货需求二权 益6核心客户未使用过的售前机，我司将在核心客户货到指定地点后15个工作日内给予修复返还，未能解决的，按换货处理二权 益7对核心客户的促销支持(只针对主力客户)A、核心客户的实际库存大于年度任务的25%的，核心客户即可立即申请开展促销活动，同时规定我司与核心客户的活动费用分摊比例为2：1，赠品资源由我司全额承担；B、核心客户在开业、庆典和重大节假日期间，我司将根据核心客户的申请，安排开展促销活动，同时规定我司与核心客户的活动费用分摊比例为3：2，赠品资源由我司全额承担。二权 益8对于核心客户的门店专柜需求，我司全额提供，核心客户对专供机型和主推机型必须全部出样，不得在专柜上摆放其他竞品，不得对样机短缺二权 益9对核心客户的导购员进行全年不低于3次的系统培训二权 益10对核心客户提供终端形象的维护奖励对于全年操作过程中能够很好的维护终端形象的，根据每月当地渠道经理与核心客户确认的《终端形象维护检核表》，每月能够检核通过的，在年度结束后给予1000-2000元的奖励；当月未通过的，次月必须整改达标，次月未能整改达标的，取消该奖励三义 务核心客户应严格遵守《美的市场规范制度》，不得发生窜货行为，一经发现，立即终止核心客户的所有权益核心客户必须严格遵守美的公司的出样制度，并在门店的第一位置摆放美的产品，不得在专柜上摆放竞品，不得缺样核心客户必须按进度完成我司的销售任务，连续两个季度未完成季度任务的，立即终止核心客户的所有权益核心客户必须在信誉额度规定的时间内按时还款，连续两次逾期还款的，取消该客户的铺底额度支持对于给予导购员支持的，核心客户必须要求导购员按时提交《月度销量报表》四 服务原则1、我司的区域业务人员应能对核心客户讲解年度产品操作策略，制定产品