手机促销活动策划方案.docxVIP

本方案实施周期: 2008年9月29日—10月5日 本方案包括: 一、联信盛泽10.1促销预案 二、赢客通10.1促销预案 三、乐购10.1促销预案 以下为详细内容。 前言： 根据以往大型节假日，特别是10.1长假和国庆长假，消费者最敏感的因素可以总结为两个：商场氛围和商品价格。 本年5.1期间，联信盛泽等店铺统一撤销了以往的报纸广告，进行店铺的氛围营造，特别对店铺外氛围进行了细致计划，在此基础上，对以往繁复的促销活动进行了主题鲜明且相对单一的促销策划，也取得了不错成绩。这使我们相信，本年10.1期间，围绕以上两个因素制定促销活动是值得借鉴的。 大型节假日的消费特点是短平快，顾客对商品购买时间一般都要短于日常，通常大型节日，顾客有时间对各大商场类似产品进行比较，比较重要因素是价格，最后，决定因素也往往是价格。 氛围营造是刺激顾客购买欲的重要因素。氛围分成店外氛围和店内氛围，店外氛围一定要热闹、喜庆，造成节日感觉，帐篷、拱门、气球是比较常用的节假日道具。 店内氛围是促使顾客成交无声的催化剂，大型节假日，商场一般以POP，空中装饰等来形成店内氛围，有的商场则加以对地面的布置来传达促销信息。 外部氛围，体现热闹、喜庆的节日气氛，不但有历年的拱门、帐篷、路演，还要增加升空气球数量、室外手举促销牌、双人横幅等。 室内氛围，体现活动信息和店铺热烈。体现活动信息通过两个方面： 1、活动礼品的体现； 2、重大活动内容的体现； 活动礼品，通过两个方式体现： 1、门口外侧陈列礼品； 2、礼品上方悬挂POP——10.1购机礼品处； 3、领取登记促销桌； 重大活动内容，通过5个明面体现： 1、地贴； 2、门贴； 3、柜台贴； 4、POP； 5、空中展牌； 店铺热烈氛围的体现，主要通过两个方式体现： 1、导购数量； 2、现场造势； 根据以往经验和现场观察，10.1当天9：30至11：30，下午2：00至4：30是一天的购物最高峰。这期间，每个环岛的平均顾客数量在20人左右，多的达到30人。相比较，我们以往每个环岛的销售人员最多不超过7人，这显然损失了顾客成交的几率，也没有形成节日销售的氛围。 因此，08年10.1，在临促的问题上需要特别重视： 1、提前7天面试结束； 2、对重点销售的6款机型强化培训。同时培训开票等。 3、保证每个环岛总的销售人数不少于16人。每个面至少保证4个销售人员。 4、联信盛泽和赢客通临促的数量，单店不少于50人。 10.1销售旺季，无非价格和氛围，对于消费者来说，再多的活动内容都是空洞的，他们看的是你的价格是不是最低的。我们处于的环境，周围可以选择的店铺空间很大，比价格，是贸易机的唯一途径，最有效途径，不用其他任何招式。 因此，我们必须达成共识：10.1，贸易机市场份额为主。 以前我们还提出一个观点：10.1不但是出量的销售旺季，更是出利润的关键时候！ 从活动内容上，10.1期间不可避免活动本质的重叠，从活动内容上稍微区别即可。 促销的过程可以描述为两句话，一是千方百计把东游西逛的顾客拉到柜台前，二是想方设法让他购买。概括为四个字就是“拉客－杀客”。如何拉客？哪种拉客方式效果好费用低？这里推荐一个《拉客比对表》，比较如下。 拉客方式 效果 同质化 费用 户外路演 最好 基本都有 费用最高 派发小礼品 较好 不同店铺不一样 费用不同 列队举牌 较好 跟风者较多 费用低 派发传单 一般 跟风者最多 费用低 拱门气球 一般 基本都有 费用低 死拉硬拽 最差 顾客反感 费用最低 这些基本上是室外氛围的体现，我们选择户外路演、列队举牌、传单、拱门气球组合作为室外氛围的体现。 对于10.1这样大型节假日促销，关系产品销售的除了无声的氛围和价格因素，有声的促销员推介产品是非常关键的。 我们可以培训促销员围绕“拉猪和杀猪”展开。如果把消费者比喻为猪（暂且），促销宣传就是拉猪，导购讲解就是杀猪。节日促销的过程就是拉猪与杀猪的过程。 大到电视、报纸广告，小到粘贴POP派发传单，无论是卖场音乐播放，或者卖场内外的喊话游场引客，包括本案要求吊挂的几块招牌，这些都归类为拉猪。拉猪有“围、追、堵、截、引、拉、留“七法”，其目的就是想法子把消费者拉到自家的柜台前增加客流量。 “杀猪”就是把握消费者需求，一句话打动顾客，三句话实现销售，增加成交率。 杀猪的技巧除了基本的产品卖点讲解与演示之外，就是给予顾客面子、票子、铐子和套子。 “面子”就是哪怕顾客买你一分钱的产品，你也要给他VIP大富翁一样的尊重，让他有面子。要么说他是当官的有权，要么说他长得像大老板有钱，要么说他是大学教授有知识，要么说他风度翩翩妻妾成群年轻漂亮身体健康。 “票子”就是让消费者感