主顾开拓讲义12页.docVIP

太平人寿新人岗前培训讲师手册——主顾开拓 PAGE PAGE 12 课目：主顾开拓 授课方式 讲授、课堂练习 授课时数 180分钟 授课目的 让新人明白为何进行主顾开拓，并学习如何进行主顾开拓。 授课大纲 内容 时间 一、导言 二、什么是主顾开拓 三、主顾开拓的意义 四、准主顾应具备的条件 （一）准主顾的来源 （二）准主顾应具备的条件 五、主顾开拓的方法 （一）缘故法 （二）陌生拜访法 （三）介绍法 （四）目标市场法 （五）职团开拓 （六）DM信函开拓法 六、总结 5分钟 5分钟 5分钟 25分钟 20分钟 50分钟 15分钟 15分钟 10分钟 10分钟 10分钟 5分钟 授课资料 讲师手册、投影片、计划100 注意事项 讲师应着重强调“主顾开拓”对新人的重要性，同时注意到不同类型的新人可以采用不同的方法开拓。 时间 授课内容 要点/教具 备注 5 5 5 一、导言 讲师自我介绍（应强调自己在主顾开拓方面的心得及因此而产生的好的业绩和收入，以此建立讲师威信，激发新人学习兴趣）。 二、什么是主顾开拓 主顾开拓就是用一种由系统的方法来决定该跟谁接触，以使他能向你购买保险。就是你如何整理出一份名单，然后与他们建立关系，让你可以有源源不断的对象去争取面谈、推销寿险。这些列在名单上的对象，我们称之为潜在客户。 主顾开拓绝不是单单为了得到一份名单。主顾开拓从认识一位陌生人开始，最终目的是要争取到面谈机会－能够与潜在客户约定一个最恰当的时间、地点来进行面谈；当面了解他的需要，向他推销你为他设计的保单。 所以，主顾开拓绝不是一项静态的思考或计划。主顾开拓就是一项需要打电话、写信、握手、聊天、面对面拜访的活―“动”。 三、主顾开拓的意义 寿险营销员销售的商品是保单，这是一种特殊的商品。没有任何人会在一家商店的货架上找得到它。何况很多人都在尽量躲避这些可能令他们联想到生、老、病、死、残的东西，虽然他们也知道其实自己需要这样的商品，但往往敬而远之。 P1 P2 时间 授课内容 要点/教具 备注 25 讲师以常见的商业活动为例，说明客户的多少在商业经营中的重要性。例如：麦当劳都是设在人流最多的地方，流动摊贩亦然。 每个寿险营销员所面临的真正挑战是怎样从茫茫人海中寻找出大量潜在的、有寿险需求的准主顾。并且要持续不断地去开拓和保存自己的准主顾市场。 讲师进一步阐明准主顾对寿险业务员的重要性。 大家可能都知道“巧妇难为无米之炊”这句话。把它应用到寿险推销工作，同样非常适当。没有准主顾你就没有工作的对象，因此就无法产生工作的业绩，没有业绩就得不到相应的佣金。即使是技巧很高明的营销员也是如此。讲的更明白一点就是：如果能够始终保持一定量的，有价值的准主顾是长时间获得确实业绩和收入的保证。 “准主顾是最大的资产，是营销员赖以生存并得以发展的根本”。 要想在寿险业获得成功，主顾的开拓是十分重要的。没有准主顾就没有业绩，没有佣金，更没有事业。 四、准主顾应具备的条件 （一）准主顾的来源 “我的准主顾在哪里呢？”这是营销员常思考的问题。 “我熟悉的很多人都已经买了保险！”“我做寿险推销是不是太晚了？”很多人表示出这样的失望。 P3 请1－2位学员谈谈自己的想法。 时间 授课内容 要点/教具 备注 “想买保险的人都买了，剩下的大都是不想买的人了。”一些人感到疑惑，也有人开始悲观起来。 提问：那你是怎么想的呢？ 其实并非如此。人寿保险真的拥有无限广阔的市场，社会上每天都在诞生无数寿险需求者。寿险展业是有无限空间的，在中国大陆尤其是这样。 每一个婴儿的诞生，就预示着一个新的准主顾的降临。 每一家公司的创建，都要考虑如何为员工提供福利保障…… 有的人升职，有的人加薪，有的人发财，有的人继承遗产，下岗的工人重新找到工作，不满现状的人另谋高就，他们都将调整自己的理财计划，…… 每天都有人遭遇意外，每天都有人身患疾病，每天都有人感叹时光催老，青春不再，无论当局者还是旁观者，他们都准备亡羊补牢。原先不买的，现在买一些，以前买过的，再加一点…… 提问：哪些人可以成为我们的准主顾呢？ 寿险需求者就再我们身边，但要依靠勤奋、智慧去发现，开拓这些人可能是你的直系亲属，有你爱人方面的姻亲；有你的街坊邻居，有你的知交好友；有你的老师，有你的同学；有你以前共同信仰或志趣相投的人们；有你参军复原后的战友；有你现在加入的某个俱乐部的会员；有你经常光顾的店主商贩……这些人可能有的跟你是一面之交，不很熟识，甚至是完全陌生，他们都需要寿险，都可能成为你的准 讲师应注意语言表达的感染力及说服力 学员回答后讲师归纳总结 时间 授课内容 要点/教具 备注 20 主顾！ 关键在于要怀着积极乐观的心态，努力地去寻找、去发现。并献上我们“爱的礼物”：人寿保险单――把好东西与好朋友分享！ 让我们现在就开始吧！请将你