电话营销才能训练.pptxVIP

倍增业绩-- 电话营销实战训练主讲：李天长了解学员的电销情况打过电话的请举手平均每天打30个电话的请举手询问：为什么没打到30个平均每天打30个电话的结果是什么打电话难不难电话营销为什么难？消极 借口客户反感客户忽悠客户挂电话电话营销的 难点不敢打不知道怎么打不能大量地打不能坚持大量地打Part1: 基础三步 一个目标 两个定律 三种心态 一个目标邀约客户来店面陌生客户邀约意向客户跟进 老客户回访和深挖 两个定律1、微笑定律 声 音 技 巧叔叔亲了我妈妈也亲了我声音的六大要素音量语速音调语气重心停顿这个世界上男人没有了女人就恐慌了“我没有说他偷了我的钱！”何所长何所长何所长因何当所长 电话营销是通过声音传递的 我们只能靠“听觉”去“看到”客户所有的反应并判断推荐/引导的方向是否正确；同样客户只能借助他听到的声音和信息来判断自己是否喜欢你，信赖你，并决定是否让通话继续。 你的微笑，对方一定能感受到！ 两个定律2、30秒法则形成互动,少说多问 思考：怎样的开场白比较合适合理？请列举引发客户冲动的关键：一定要有利益点！ 比如：专门针对该小区的团购会，新品上市，开业，装修知识讲座，其他大型促销活动，等 三种心态 基本心态 你是一次就能搞定他吗？ 你是在电话里卖东西吗？ 客户为什么要对你态度好？ 怎么让客户尊重、记住你？ 客户不能看见你、 能否感受到你？ 三种心态电 话 营 销 六 大 法 则1、一口气原则2、不主动放弃3、语速快慢结合4、趁其不备5、专业敬业、客户利益导向6、电销与短信微信相结合Part2: 邀约十大必杀技 准备专用笔记本，做好详细记录，为下一次电话邀约做 铺垫。勿强行通话。12 声音充满自信，热情；能够感染对方！ 把陌生人当熟人，把熟人当亲人；去掉“你好”请问”3“没关系，我还是想邀请你参加，你什么时候过来？”（简单且重复的语言最有冲击力）45 电话营销的最佳时间是晚上19:00—21:00。Part2: 邀约十大必杀技 客户答应来，要约定具体时间并确认地址，发短信、加微信（电话营销的落脚点：跟客户约定进店时间或见面时间）6 客户不来，我就去。（不管千里万里，只为等到你；不管风里雨里，只为找到你；不管白天黑夜，执着永不变）7 对于好说话的客户（要么人很好，要么刚好有需求） 要赞美；发短信，加微信。8 对于难缠的客户（要么是权贵，要么有需求但被打烦 了），要用幽默的打法。910 电话里原则上不报价Part3: 核心秘诀研究发现所有向顾客尝试要求成交的销售员中：44%的人在第1次被拒绝后放弃；22%的人在第2次被拒绝后放弃；14%的人在第3次被拒绝后放弃；12%的人在第4次被拒绝后放弃； 研究又发现60%的顾客在点头答应之前会摇头拒绝4次，8%的优秀推销员在第4次拒绝之后仍尝试第5次，因而独享60%顾客的生意。被拒绝除了代表你需要再试一次之外，别无任何含义！正确的认识并有效处理异议：1、异议是销售过程的组成部分2、处理异议的能力决定你的成功率3、学会分析判断异议的真实原因，对症下药4、异议一般分为三大类：怀疑、误解、缺陷。5、放松，不要紧张、恐惧、愤怒；谈判、说服从认同开始不打不成交---客户异议处理技巧1、采取积极的态度 4、澄清异议、沟通方案 2、学会倾听的艺术处理异议的五步法3、认同和分享客户的感受 5、要求行动 实践证明 每打10个电话， 平均有8个人挂掉或者打不通； 而每打通的10个电话中，有8个人说了假话， 只有2个人说的真话。 衡量一个优秀电话营销员的根本标志是： 打电话打到客户想报警，打到客户要砸店。 （1、我们认为，客户的电话只有两种状态：要么被人打，要么关机。 2、要知道，客户就是用来骚扰的，与其让竞品骚扰，还不如我们来骚扰！） 核心秘诀技巧不是话术不是其他不是数量大永远都是“下一个”次数多而是 电销人员的自我修养 坚持就是胜利导购打电话Part4: 情景分析 现场——头脑风暴 大家列出较为常见且较难应对的 电话营销情景， 并给出合适的应答话术；Part4: 情景分析之陌生客户 情景1：第一次给客户打电话（参考话术）王总/王哥/姐，（我是马可波罗的XX）了解到您的房子在装修（或：听朋友说您家在装修房子），（告诉您一个好消息，）我们马可波罗正在举办大型店庆钜惠活动，进店就有礼品送，价格全年最低，下定抽黄金等，您看今天有空来了解一下吗？（不要说“打扰您一分钟”类似的话）Part4: 情景分析之陌生客户 情景2：电话里介绍了优惠活动后，客户表 示这几天忙/都没空，等有空了再说 （参考话术）是这样的，我想您可能会很忙， 所以才会提前给您打电话，以便确认您什 么时候有空，不至于浪费您更多宝贵时间， 请问您具体什么时候有空呢？/ 要不就星期 六上午吧？我在店面等您。Part4: 情景分