招展与招商策划.pptVIP

回顾：会议策划的内容 （一）会议的主题 （二）会议的目标 （三）会议的参加者 （四）会议的形式 （五）会议的日程 （六）会议的时间 （七）会议的地点 （八）会议的预算 （九）会议的活动安排 （十）会场的布置 “蝉” 的症状： 1、讲故事（和讨论的主题无关） 2、讲了很久才进入主题 3、讲的太模糊，没有具体的实例 4、拒绝倾听别人的观点 鲨鱼的症状： 1、有攻击别人的倾向 2、总是给予消极的、否定的意见 “驴”的症状： 1、过于敏感 2、防御性很墙，心中有面墙，不能站在别人的立场看问题。 会议中的螃蟹： 1、开会时还做别的工作 2、私自进入小团体讨论 3、时常接电话 4、打瞌睡 5、其他，如比笔敲桌子、背对发言者、故意看别处等 招展流程 招展方案 招展宣传 招展组团 一、招展的基本流程 （一）收集客户名单 （二）研究潜在客户 （三）联络潜在客户 （四）接近客户 （五）评估客户需求 （六）介绍展览会 （七）处理异议 （八）达成交易 （一）收集客户名单： 通过下述方法可以获取潜在客户的名字和住址 1、客户推荐 2、公司内部资源 3、外部机构推荐 4、出版的地址名录 5、招展人员的网络 6、陌生拜访 7、通过行业协会 8、通过政府机构 9、通过专业网站 （四）接近客户 招展人员接近客户，应该尽可能的引起客户的注意，可采用的策略有： 1、介绍策略 2、推荐人策略 3、提供利益策略 4、引起好奇策略 5、赞扬策略 6、达成共识策略 7、确认需要策略 8、调查策略 赞扬一定要真诚，赞扬中可能涉及的主题有： 1、客户墙上的匾或者其他纪念品 2、生意景象，包括外部和内部的 3、一个非常友好的接待员 4、客户最近获得一项奖 5、客户所在公司最近的成功 6、客户的照片 （六）介绍展览会 招展人员介绍展览通常有三种方式： 1、固定法 2、公式化方法 3、需要满足法 （七）处理异议 在和客户交流过程中，客户常见的异议有价格异议、服务异议、拖延异议、隐藏异议等。异议不能限制或者阻止，但是可以设法控制，应注意以下几点： 1、情绪放松，不可紧张 2、认真倾听，表示欢迎 3、重述问题，证明了解 4、审慎回答，保持友善 5、尊重客户，圆滑应付 6、准备撤退，保留后路 二、招展方案的策划 （一）招展方案的内容 （二）划分展区与展位 （三）确定展览价格 （四）编制招展函 （五）选择招展代理 （六）招展预算 （一）招展方案的内容具体如下： 1、产业分布特点 2、展区和站位划分 3、招展价格 4、招展函的编制和发送 5、招展分工 6、招展代理 7、招展宣传推广 8、站位营销办法 9、招展预算 10、招展进度安排 会展企业划分展位与展区的要点有： 1、以提高参展商的展出效果为中心 2、以展览题材为依据 3、有利于观众参观展览和疏散为目的 4、以有利于现场管理和服务 5、要有利于提高展会的档次 6、处理好各方利益 7、综合考虑场地条件 8、应该适应参观人流的规律 9、合理安排功能服务区域 10、不能遮挡展馆的服务设施 招展价格的制定 明确的定价目标 收费与免费项目 增强展会竞争力 考虑展会的价格弹性来定价 不同展位的销售平衡状况 展区和具体位置的差别 第17届中国（深圳）国际礼品工艺品钟表及家庭用品展 参展费用 普通区：3m×3m 单开口：￥7000/7700/7850元/个 双开口：￥7500/8250/8350元/个（1/2/3/4/7/8/9号馆） 特装区：3m×3m 单开口：￥8500 /8650元个 双开口：￥9100 /9300元个（1/2/9号馆） 变形区：3m×4m 单开口：￥10250/10450元/个 双开口：￥10750/10950元/个（1/2/9号馆） 特装光地36平米↑： 750元/㎡（3/4/7/8号馆）；820/920元/㎡（2/9号馆）；830／840／930元/㎡（1号馆） （四）一份完整的招展函应该包括： 1、展览会的情况介绍 （1）名称与标识 （2）时间与地点 （3）主办机构名单 （4）目标与特色 （5）展品种类与范围 （6）展位价格与参展费用 2、市场状况描述：行业状况和地区状况 3、展会宣传与推广计划 4、参展办法：参展手续、付款方式、参展申请表、联系方法 5、相关图片 编制招展函的原则： 1、全面准确 2、简介明了 3、内容实用 4、美观大方 5、便于邮寄和携带 （五）选择招展代理是会展企业借用外部力量来做大做活招展业务的一种有效手段。招展代理的类型主