0403高效的商定价.pptVIP

顾客对企业变价的反应 顾客眼中的 ?降价? 顾客眼中的 ?提价? 式样陈旧 数量有限 有缺点 有价值 财务困难 赚大钱 还要跌 还要涨 质量有问题 3.5 商品价格的优化 价格优化根据在不同商品生命周期对商品的不同策略和流程的不同，可以分为2部分： 基础价格优化和降价价格优化。 3.5.1 基础价格优化 如右图：基础定价优化流程 3.5 商品价格的优化 1. 基础价格定价原则（考虑整个品类的目标和目前对于定价的上下限制） 如图：品类目标与定价原则的关系 目标 最大化毛利 最大化收益 最大化销售 定价原则 竞争者价格 不同商品的价格带 不同品牌的价格差异 最高/最低价格 最小毛利目标 (金额或 %) 最小收益目标(金额或 %) 最小的销售量 3.5 商品价格的优化 2.选择定价方法 差异化毛利定价法——这种方法在品类管理的定价中比较常用，因为该定价方法首先需要明确品类、次品类、品牌、单品的角色，然后根据角色的不同制定毛利率，从而确定价格。 成本导向定价法——依据成本来进行商品定价的方法。就是在商品成本上加上一定比例的预期毛利。计算公式： 商品零售价格= 商品进货成本x（1 +毛利率） 3.5 商品价格的优化 2.选择定价方法 需求导向定价法——依据购买者对产品价值的理解和需求强度进行定价的。包括需求差异定价法、需求导向辅助定价法、销售价格倒扣定价法。 竞争导向定价法——是指根据竞争者的价格来定价。这种方法在竞争中减少风险，并协调同行业间的关系。 3.5 商品价格的优化 3.进行定价优化 4.方案分析 5.批准和回顾 3.5 商品价格的优化 3.5.2 降价销售价格优化 1.降价目前所面临的问题 2.降价销售定价流程 Approve 批 准 Define Business Rules Evaluate Recommendations 评估建议 Recommend Markdown Strategy 建议降价策略 确定标准 4.综合训练 实训目标：了解不同门店的价格形象。 实训资料：实训指导老师在所在城市具体指定两家相同业态有竞争关系的卖 场，要求学生实地调研消费者对该卖场的价格形象。 实训环境：互联网的电脑、制定调研的卖场。 实训步骤：第一步，老师提前选定需要调研的卖场，有条件的学校可以与相 关企业管理人员沟通； 第二步，老师通知学生实训的项目载体以及学生收集相关资料； 第三步，以组为单位设计调研问卷，制定调研方案； 第四步，学生进行具体调研，分析这两家卖场的价格形象，并分 析原因，并提出价格形象改进建议。 实训要求：1.门店的选择要明确合理，不能随便假设； 2.价格形象调研方案要详细合理，最后需要有分析过程。 PLC的阶段划分 成长 成熟 衰退 时间 销售额和利润 导入 利润 销售额 3.3 商品定价模型 1.商品导入期的价格 导入期开始于新产品首次在市场上普通销售之时，市场特点是：产品销量少，促销费用高，制造成本高，销售利润常常很低甚至为负值。 此时期常采用的定价方法有下列两种： （1）撇脂定价法 新产品上市之初，将价格定得较高，在短期内获取厚利，尽快收回投资。就像从牛奶中撇取所含的奶油一样，取其精华，称之为“撇脂定价”法。其中又分为快速撇脂和缓慢撇脂两种。 3.3 商品定价模型 1.商品导入期的价格 优点：①新产品上市，顾客对其无理性认识，利用较高价格可以提高身价，适应顾客求新心理，有助于开拓市场；②主动性大，产品进入成熟期后，价格可分阶段逐步下降，有利于吸引新的购买者；③价格高，限制需求量过于迅速增加，使其与生产能力相适应。 缺点是：获利大，不利于扩大市场，并很快招来竞争者，会迫使价格下降，好景不长。 3.3 商品定价模型 （2） 渗透定价法 一种低价格策略，在新产品投放市场时，价格定的尽可能低一些，其目的是获得最高销售量和最大市场占有率。这种方法适用于没有显著特色的产品，也分为快速渗透和缓慢渗透两种。 快速渗透策略——实行低价格、高促销费用的策略，迅速打入市场，取得尽可能高的市场占有率。 缓慢渗透策略——这种策略是以低价格、低促销费用来推出新产品。 3.3 商品定价模型 2.商品进行定价有哪几种方法？ 商品生命周期定价法(重点) 心理定价法 商品组合定价 3.商品生命