个险大众市场战略举措－项目.pptVIP

个险大众市场战术举措 中国平安保险公司总公司 背景介绍 报告题目一：KPI 不同阶段的平安大众市场战略对KPI设计的影响 报告内容 原先设计方案的实施情况 用于二、三级机构管理层的KPI体系 用于每个销售管理层和每个后台管理部门的KPI体系 共有17套KPI体系 对不同层次的报告内容也不同 与业绩评价、薪酬、目标确定、计划实施与评估等流程相联系 KPI未能全面实施的原因 对与保费目标无直接关系的KPI不够重视 员工感到难于理解或执行，导致实施中十分勉强 数据收集的费用很高，无法经常进行，如对客户满意度的定期调查 没有完备的系统可供提取数据，如对后台管理中赔付处理时间与错误率的衡量 三级机构管理人员认为KPI标准太高，难以达到，干脆置之不理 报告内容 分析关键业绩指标的框架 现有的KPI体系分析总结 关键业绩指标的价值树及分类 在各主要业绩类别下的关键业绩指标 平安的现行做法 评估二级机构負責人的加权平均计算 目前平安的KPI报告 KPI编制中目前所存在的障碍 保险公司往往有一个专门负责KPI编制与分析的部门或小组，约15-20人 强大和集中的数据库使集团可以轻易取得关于业务员销售额、收入及其他方面的详细信息 分支机构与集团之间有灵活的界面，使各层次的数据收集工作更为容易 报告内容 关于现在和未来KPI设计的建议 现在和将来需要设计的新KPI 设定新的KPI目标的参考依据－深圳分公司例子 新增KPI的计算方式* 建议修改后的KPI体系 哪一层次应有哪些SKPI考核：现在 哪一层次应有哪些SKPI考核：将来 哪一层次应有哪些LKPI考核：现在 ?建议用作后台管理考核的SKPI：现在 ?建议用作后台管理考核的SKPI：将来 关于业绩评估权重的建议 KPI报告必须具备的关键性附加指标 KPI报告关键性附加指标的例子 报告内容 关于修订KPI体系的实施计划的建议 (1/2) 关于修订KPI体系的实施计划的建议 (2/2) 实施KPI建议所需的额外资源估计 附录：主要关键指标的参考数据 国外关键指标的参考数据 英国代理销售队伍关键指标的参考数据 报告题目二：收展制 估计每年累积的孤儿单数量 收展队伍的角色：过去与现在的比较 平安对收展队伍的期望 收展队伍与代理销售队伍的不同销售方法 管理阶层对收展队伍管理和代理销售队伍的评价 维护收展客户的常见方法 收展制模式的含意 收展队伍可能的定位 评估五种可能的定位 选择孤儿单处理模式的主要依据 方案2：收展队伍成为纯服务型团队 方案3a：部分收展员融入代理销售队伍 方案3b：部分收展员成为高价值客户的财务咨询顾问 方案3c：部分收展员转往其他销售渠道 报告题目三：电话中心 针对电话中心的关键议题 现状分析 原址扩充规模的制约因素 电话中心规模与单位成本的关系 针对电话中心的关键议题 平安苏州电话中心和国际作法比较 平安内部客户对电话中心的期望与顾虑 改善经营绩效的举措 各项举措可能为平安带来的效益 针对电话中心的关键议题 电话中心的服务型和销售型战略定位需要不同的技能和系统配置 销售辅助型与单独完成销售型电话中心的模式特点与适合条件 在销售过程各阶段消费大众对使用电话方式的接受度 对平安采用两种不同销售模式的适合度分析 进行以销售辅助为基础的可能模式 案例研究－一家保险公司代理销售队伍的问题与解决方案 案例研究－该公司电话中心实施销售流程 案例研究－电话中心营销的相关部门分工与流程 案例研究－计划实施成果与结论 针对电话中心的关键议题 电话中心三阶段发展计划 电话中心未来16个月的实施计划 报告题目四：龙腾计划 平安推行龙腾计划的目标和成功标志 龙腾计划的效益评估 龙腾计划的投入产出比较 确保平安招聘质量的选人条件 龙腾计划可能遭遇的障碍...... … 警讯和可能的解决方案 平安目前的KPI体系已与原先的设计大不相同。 妨碍平安的KPI实施的原因有三个方面。 以下框架包括五项衡量标准，可用来分析平安现有的KPI体系… …主要分析结论如下。 只有结合业绩指标设定目标，才能使关键业绩指标最有效。 但是，平安的现行体系所涵盖的只是这些指标中的一部分。 关键业绩指标应被视为一个分等级的系统，每个管理层次都应有自己的一套指标；但目前在平安，只有二级机构負責人才有一套完整的指标。 目前对机构負責人的评估是以保费指标的实现为最重要的标准；将来，应给予其他业务指标更高的重视。 现在KPI报告篇幅颇长，对最高管理层而言，这不是最理想的汇报方式。 平安的现行KPI编制系统存在某些问题，影响KPI报告的编制过程。 但平安目前尚未达到需要设置一个新的电话中心的阶段。 平安的苏州电话中心与国际先进营运指标相比，仍存在巨大的改善潜力。 在与平安内部进行访谈中亦证实此一观点。 平安可藉