格力空调销售渠道分析.docVIP

PAGE PAGE 2 经济与管理系学年论文 论文题目: 格力空调销售渠道分析 专 业: 市场营销 学 号: 078305140 学生姓名: 许元平 电子邮箱: 271122976@ 联系电话: 指导教师: 李武 成 绩: 南昌航空大学科技学院 2010 年 6 月 21 日 格力空调销售渠道分析 摘 要 2004年，国美不怒自威就在于“挟渠道号令天下”，格力桀骜不驯，自立为王，敢与国美分庭抗礼，也在于格力“拥兵自重”，建成了一张触须直达二三级市场的，覆盖全国的营销大网。[11]格力空调与国美正式撕破脸后，格力空调自建销售渠道，联合十家销售公司共同抵制国美，而当格力退出国美后，格力的销售反而出现爆发性增长，面对格力的抵制初见成效，2007年，格力与国美再次携手合作，2008年格力空调出现很多关于区域性经销商的丑闻，一系列的事情让人反思，格力销售渠道到底如何选择才能顺利发展、快速发展。 关键词：格力空调 自建销售渠道 区域性代理 目录 TOC \o 1-3 \h \z \u 1 引言 1.1选题背景及意义 1.2主要内容及框架 2格力空调销售渠道的现状分析 3格力空调销售渠道的比较分析 4结论和建议 将你的第一部分和第四部分相关内容整合到现状分析, 第二部分和第三部分整合到比较分析, 发展趋势可以修改后整合到结论和建议. 论文一定要逻辑清晰 国内外销售渠道及发展趋势 1.2 分析国内外主要销售渠道 (04) 1.3 国内外销售渠道 (05) 1.3.1 国外销售渠道（松下电器） (05) 1.3.2 国内销售渠道 (05) 1.3.3 发展趋势 (05) 2 格力空调销售渠道 2.1 格力空调现有销售渠道(05) 2.1.1自建渠道销售…………………………………………………………..…(05) 2.1.2连锁企业渠道销售…………………………………………………………(06) 2.2 格力空调销售渠道分析 (06) 3 国内几大空调销售模式分析 3.1 美的空调销售模式及分析 .(06) 3.2 海尔空调销售模式及分析 .(06) 4 格力空调销售渠道弊利分析及发展趋势 4.1国内几个主要空调企业销售渠道的弊端分析(07) 4.1.1格力空调销售渠道的优势(07) 4.1.2格力空调销售渠道的弊端(08) 4.2格力空调未来的发展趋势(08) 5 结束语 (09) 参考文献 (10) 1 引言 中国空调业的核心竞争力除品质和技术之外，还必须要有渠道、管理方面的内涵。可见渠道的竞争力和企业的管理水平将直接决定企业未来的生存和发展。得渠道者得天下，格力空调连续做了十一年的专卖店，这种模式被证明是适合格力空调的，格力又被誉为“单打冠军”，靠另类渠道制胜。论文通过比较格力与其他厂商营销渠道中的交易成本与管理成本，分析一下格力空调营销渠道的优势。然后根据空调业未来发展的趋势，对未来空调行业发展提出自己对于渠道方面的一些看法。 1.1 国内外销售渠道及发展趋势 国外企业与国内企业在渠道上的一个最大不同处，国外企业各种家电行业，在渠道运作上，比较少的直接控制渠道本身，在整个渠道链中，它们十分注意控制渠道的上游，制定各渠道成员的游戏规则，负责之间的连接，服务工作，多以幕后指导者的身份出现。它与国内企业自营体系为主导，重视终端不同，更多的是依靠和利用社会资源为我所用，通过他们来间接运作市场。这种方式有一个明显的优点低成本和管理可以高效率，但是这也一度成为渠道运作的弱点，成为国内企业渠道竞争的武器，因为现在的渠道成员错综复杂，很少能达到企业所要求的，链条过长，对渠道的控制就较弱。[1]但是，市场化进程的一个重要标志就是，商业资本的成熟，近几年的渠道变化和WTO零售业的开放，商业形态的发展和壮大是不可避免的，企业介入和控制渠道的方式也发生改变，正因为如此，企业的渠道管理也将慢慢以如何依靠和利用这些商业资本为主，利用商业资本的长期逐利性与它们结成战略性关系，是一个有效手段。这也是企业营销社会生态化方向的一个体现。由于国内市场的差异性较大，区域发展不平衡，自有营销体系，和利用社会资源，融和商业资本的，两种方式都有存在的必要。这就给渠道管理的组织结构带