服装公司VIP建设与维护.pptVIP

问题：表格中“ ？”处该填什么？ VIP的销售占比分析 月销售业绩VIP消费占比换算公式： VIP数量与店铺业绩的联系 2、VIP资格获取： 消费者在全国各专柜（专卖店）一次性或累计消费金额已够办理VIP会员的顾客均可提出申请VIP会员，各导购人员要及时为顾客进行申请。 各专柜（专卖店）寄回公司申请办卡的销售小票上有刷卡积分的卡号，不能用于新申办VIP卡的销售小票。 小 结 1、VIP资格申请规定 2、VIP资格获取 3、VIP顾客权限 4、VIP卡使用说明 二、VIP的办理 三、VIP的推广及维护 1、建立VIP的技巧（销售过程中） ① VIP推荐时机的掌握： 介绍VIP折扣时 客人即将或已经达到VIP办卡条件时 客人在试穿后即将下决定时 ② 站在顾客的角度说话： 要让对方有利益感，要让对方感到办理VIP能给自己带来好处 三、VIP的推广及维护 2、VIP资料管理（销售后） ① 顾客资料管理流程 收集顾客资料 联系忠实顾客 建档 整理分析 再次整理 并反馈 赢得顾客信任 收集顾客资料 建档 分类建档 发放会员卡 定期检查 记录完备 妥善保管 整理分析 分析顾客群的年龄、收入及职业等 分析顾客消费状况及需求 分析员工培训重点 联系忠实顾客 准备好精心设计的资料卡 与顾客沟通 顾客填写资料表 再次整理 并反馈 生日折扣 优惠活动通知、新品上市通知 电话、短信问候 赢得顾客信任 三、VIP的推广及维护 2、VIP资料管理（销售后） ② 顾客管理基本要素 （1） 姓名 要求店员至少记住客人的姓氏，并加上适合的称谓； 每位导购都要记录当日消费客人的姓名，并在晚班会上分享。 三、VIP的推广及维护 ② 顾客管理基本要素 （2） 排序 排序的精要就是如何区分VIP顾客的重要程度，不同的季节，节庆，有不同的消费组群。 这样店铺能深入分析客户的消费习惯，并以客户年龄层、职业等属性分类并排序，有助于店铺调整销售策略，取得先机。 三、VIP的推广及维护 ② 顾客管理基本要素 （3） 制机 多与VIP顾客接触一次，就等于多一次成交的几率； 通过资料上的信息，可以使我们的制机更具针对性，提高成交的几率。 三、VIP的推广及维护 ② 顾客管理基本要素 （4） 追踪 通过VIP顾客名单分析，店员可以进一步了解那些顾客超过一段期限，如半年或半年以上没有购买，并铺以电话沟通。一方面可以表达店铺的关怀，建立好感。另一方面主动追踪，可以增加游离顾客的回流率。 三、VIP的推广及维护 ② 顾客管理基本要素 （5）惊喜 如生日折扣的通知、节日问候等都是建立感情的妙方。惊喜强调的是出其不意，让VIP顾客感受到店铺的体贴和心意，从而建立好感。 三、VIP的推广及维护 ② 顾客管理基本要素 （6）主动性 加快新店员的成长，促进店铺与VIP顾客更快的建立感情，更好的巩固店铺的顾客，建立店铺的竞争优势。 三、VIP的推广及维护 ③ 建立顾客档案的内容和注意事项 （1） 通过设计规范，标准的顾客档案文本记录VIP客人的相关信息 专业化、正规化、品牌化的感觉 基础资料： 顾客特征： 交易情况： 消费记录页 顾客资料页 三、VIP的推广及维护 ③ 建立顾客档案的内容和注意事项 （2）建立顾客档案需注意的事项： 选择合适的机会收集顾客资料 坚持才是胜利 利用顾客回访完善顾客档案 资料尽量详细、全面 小 结 1、建立VIP的技巧 2、VIP资料管理 三、VIP的推广及维护 THE END * * 服饰公司VIP 建设与维护 ——终端人员基础培训课程 课程大纲 VIP的重要性分析 VIP的办理 VIP的推广及维护 2010年1月至3月嘉禾JR专柜____销售业绩占比 年 月 ？ ？ 正价销售占比 2010年01月 2010年02月 2010年03月 73% 78% 71% 100% 99% 100% 0% 1% 0% 一、VIP的重要性分析 VIP业绩分析： 年 月 JR品牌VIP消费占比 嘉禾巴春VIP消费占比 正价销售占比 2010年01月 2010年02月 2010年03月 73% 78% 71% 100% 99% 100% 0% 1% 0% 厦门嘉禾巴黎春天JR专柜1~3月VIP消费占比表 一、VIP的重要性分析 VIP月累计消费 月销售业绩 % 一、VIP的重要性分析 消费客群的分析 钢铁层顾客 黄金层 顾 客 品牌VIP目标客户 忠诚度低或 购买能