欧瑞家具终端专卖店-盈利谋略.pdf

欧瑞家具终端专卖店 盈利谋略 一、卖场效应化 1、建店四原则：  一级市场精细店，  二级市场连锁店，  三级市场规模店，  四级市场超市店； 2、商场口岸：选好口岸，成功一半  ①大店靠前  ②小店占大  ③独立店居市  ④主入口正方或右方  ⑤便于做广告  ⑥门面视线宽  ⑦品牌集中区  ⑧独立店周边有强聚人气商业单位 3、卖场规模：三一法则  ①有势气才有市气  ②大超市VS便利店  ③顾客信赖感  ④可经营多种类产品，顾客面广 4、装修：标准化装修 ①户外广告 ②节约一点，浪费全部 ③提高产品附加值：好马配好鞍，好产品配好空 间 5、配饰个性化  ①是产品系列区隔的关键  ②营造真正家的氛围，产生好感觉  ③产品生命力要素，卖场生动化的关键 （仿真用品、软装饰） 6、灯光：三灯必亮  ①卖场照明灯  ②家具自带灯（酒柜、隔断柜）  ③装饰灯（沙发、床头灯）  ④灯光艺术产生美感 7、产品陈列  ①标准化：按模拟区间标准陈列  ②生动化：标识明晰，植物、音乐、介绍 明了（家具自然会说话）  ③专一化：异品牌表面占小面积，实际影 响专营品牌大面积，因小失大“专卖不专 卖”，自己否定自己 8、卖场环境  整齐：产品、杂物、用品、形象物品标准 放置  整洁：产品内外卫生，饰品、卖场顶、地、 隔断、墙面等 二、产品优良化 产品要丰富，价格有梯度 选择产品的常规策略  ①低价策略（有量无利）  ②差异化策略（风险大，需消费引导）  ③品牌策略（有利无量，难成名气）  ④规模化策略（量利两全、市场面广） 三、广告强势化 １、观念：  短期投资，长期受益  未挣钱时先花钱，花今天小钱挣明天大钱 ２、开业广告、后续广告  开业广告：一炮打不响，终生难出名  后续广告：好生意如好婚姻，后续表现更重要 ３、广告的类别  户外广告：路边看牌、单立柱、屋顶广告、户外灯箱、候车站台、转盘、 立交桥广告、路边指路牌、户外墙体（涂料、喷绘）  车身广告：公交车、送货车、三轮车、宣传彩车  电视广告：节目插播、栏目赞助、飘字带、角上字幕、垃圾时段专题、空 台显示  商场广告：场外喷绘、屋顶看牌、电梯间广告、梯步贴、横幅吊幅、天井 喷绘、充气拱门、升空气球  小区广告：小区投示牌、小区喷绘、文化栏、小区横幅吊幅、安全警示牌、 路边道旗、楼层贴、梯步贴、门岗广告伞  其它广告：短信平台、交通之声、夹报、刊物报道、ＤＭ单派发、舞台 ４、各市场广告投放方式 市场类别 广告投放方式 一级市场 小区、交通电台、商场广告、目标群体ＤＭ单 派发、车身 二级市场 电视、短信、户外广告、小区、活动、车身 三级市场 电视、车身、户外、小区、墙体、各镇上广告 四级市场 墙体、赶集日ＤＭ单派发 ５、强势广告宣传不是多花钱，费用 控制５％—— ８％ 全年 广告 费用比例 实际利润 销售额 投放额 50万 1万 2% 14万 按30%销 售利润计 100万 5万 5% 25万 算 200万 10万 5% 50万 四、销售方式多样化 1、传统店铺销售：导购员售货  等生意来 坐商 被动经营 缺乏 竞争 2、上门直销  雇佣一批专兼职直销员，上门推销或关系营 销，直接提成，减少运营成本  走出去找生意 行商 主动出击 抢占客户资源 3、联合