卫浴渠道拓展与维护的要点和注意事项.ppt

如何做好卫浴渠道的拓展及维护  各位日丰的营销精英们： 大家上午好！ 在七月流火的季节里，在建材市场竞争日益白热化之际，欢迎大家来到美丽的南国陶都-佛山，参加日丰卫浴第四届营销精英大会，互相学习互相交流，欢迎各位的到来。 日丰卫浴自02年正式进入卫浴行业以来，经过多年的努力，截至到目前，在全国已拥有专卖店500多家，专卖区9000多家，销售网点近30000家，网点遍布大江南北。 日丰卫浴14年1-6月同比13年，卫浴整体实现增长近20%，高于业界的平均增幅。成绩来源于在座的各位的努力，再次我代表日丰公司感谢各位对卫浴事业的支持与信赖。 然而，在我们取得一些成绩的同时，我们也看到了不足： 1、网点分布不均衡，质量有待提升 2、终端硬件先天不足，位置差、装修老化 3、终端卖场生动化、氛围不足，产品展示不配套 4、品牌文化影响力不够 5、行商意识薄弱，销售渠道过于单一  卫浴项目要发展要壮大，基于目前的现状，有2个问题需要我们来共同探讨解决： 一、如何使日丰卫浴发展的更快？ 二、做哪些工作才能更快？ 基于以上分析，要快速发展，做更利于销量增长的动作，以下是关键： 一、无缝隙的全渠道覆盖与拓展----让更多的网点卖日丰产品！ 二、专业的产品线----让卖日丰产品的网点卖的更好！ 一、如何做到无缝隙的全渠道覆盖与拓展？ （1）、无缝隙的全渠道覆盖具体包括哪些？ （2）、如何覆盖（如何建设）？ （3）、需要哪些工具来支持渠道的拓展？标准是什么？ （1）、无缝隙的全渠道覆盖具体包括哪些？ A、专卖店/加盟店 B、专卖区（专区、大专柜） C、五金销售点 （2）、如何覆盖（如何建？） 专卖店：主流位置的80-150平，符合公司VI/SI形象的店面 专卖区：有一定形象的管道店/五金店内，一堵墙 五金销售点：a、日丰系统内的 b、五金店、其他品类的材料店 1、产品上样 角阀、快开、地漏、软管、直通接头、阀芯、生料带 胶圈、垫片等 2、目标区域 日丰销售点 竞品销售点 建材类店面（瓷砖、电料等） 销售点---小五金展架A （3）、渠道建设的标准（建设工具） 1、产品上样 角阀、快开、地漏、软管、直通接头、阀芯、生料带 胶圈、垫片等 2、目标区域 日丰销售点 竞品销售点 建材类店面（瓷砖、电料等） 销售点---小五金展架B 1、产品上样 角蓝、挂件、角阀、地漏、 2、目标区域 日丰销售点 竞品销售点 建材类店面（瓷砖、电料等） 销售点---挂件及角篮展架 1、产品上样 大龙头、淋浴柱、花洒、五金挂件、201水槽、水箱、蹲便器、面盆、角阀、快开、地漏、软管、快开 2、目标区域 无专门展示区域的日丰销售点 形象较差的日丰销售点 店面形象较好的其他品牌卫浴销售点 专卖区 60平/专卖店 100平/专卖店 120平/专卖店 总结： 1、通过专卖店、专卖区、销售点的无缝隙全覆盖，实现品牌高曝光度。 2、通过规范化的陈列展示，提升品牌形象 3、充分利用专卖店销售+展示厅的功能，利用店面做好渠道拓展 如何做好渠道的维护？ 一、标准化的上样 二、合理的产品价格 三、网点的提升 四、展示陈列 五、货物补充（常规/非常规） 六、人员素质 一、标准化的上样： 为保证各个品项的增长率，广泛的上样率是必要的。同时，为保证货源，对上样的具体型号也要有所要求 (1) 上样的品类： 专卖店：卫浴洁具+卫浴五金（已品类集中展示为大原则） 专卖区：卫浴五金+限定卫浴小五金 五金店：指定卫浴小五金 （2）上样的型号： A、策略品、大众品必上 B、有库存的必上 C、适合区域市场的特殊产品必上 二、合理的价格带： 1、策略品从批发到零售，严格按公司要求执行 2、通过差异化的上样和价格来实现网点与网点的良性发展。 3、竞品的参考：已九牧、中宇为代表的福建品牌作为参考 （1）、新装店--主流位置的80-150平，符合公司VI形象的店面，否则只提供技术 持（装修平面及施工图），不提供费用支持 （2）、至少有1家甲级店面 （3）、形象升级：通过门店、形象墙、陈列、店内平面物料的加强，提升店面形象、卖场氛围。 （4）、专卖区：有条