第5章 终端购物行为理论.pdf

第5章: 第5章: 终端购物行为理论 终端购物行为理论 1 主要内容 主要内容 1 终端购物行为的基本模型 22 购物地点选择 32 购物情境与冲动性购买行为 42 购后行为 2 5.1 终端购物行为的基本模型 5.1 终端购物行为的基本模型 消费者终端购物行为理论主要集中在以 下方面： • 消费者终端购买的影响因素 • 购物情境对消费者购买行为的影响 • 冲动性购买行为和购后行为 3 5.1 终端购物行为的基本模型 5.1 终端购物行为的基本模型 5.1.1 终端购买行为的基本问题4W1H • 谁买who (目标消费者) • 谁参与了购买决策who (发起者、影响者、决策 者、购买者、使用者) • 在何处买where (地点选择) • 为何买why （满足何种需求与利益） • 如何购买how （何时，多少，频次） 4 5.1 终端购物行为的基本模型 5.1 终端购物行为的基本模型 购买活动的流程 先前状态 购物环境 购物后过程 •情景因素 •购物经验 •消费者满意度 •使用范围 •购物点激励 •产品处理 •时间压力 •销售作用 •替代市场 •情绪 •购物指南 5 5.1 终端购物行为的基本模型 5.1 终端购物行为的基本模型 • 5.1.2购物行为的相关因素模型 需求及价值 境 情 买 购 购物 力 压 钱 金 售点及 间 时 体验 购物 互动 决策 售点 刺激 购买者情绪 6 不同国家消费者的生活节奏 • 有社会学家通过测量路上行人行走60英尺 所花的时间，以及邮局职员卖出一枚邮票 所需要的时间对全世界31个城市的生活节 奏进行了比较，认为节奏最快和最慢的国 家分别如下： • 最快的国家：（1）瑞士（2 ）爱尔兰（3 ）德国（4 ）日 本（5 ）意大利 • 最慢的国家：（1）墨西哥（2 ）印度尼西亚（3 ）巴西 （4 ）萨尔瓦多（5 ）叙利亚