汽车销售培训课件PPT课件.ppt

话术分析（9） 9、第几次来店 错误话术：大哥您好，您是第一次来我们店吗？ 建议话术：大哥您好，欢迎光临。天气真热（冷），快进来吹吹空调。看您好面熟啊，咱们应该见过，您是不是来过我们店啊？（不管是不是面熟） 话术分析：生硬的问客户是不是初次来店也会让客户产生防备心理“没来过是不是你们就能放开手脚忽悠我”。 第二种方式采用套近乎的方式，更容易拉近与客户的关系。 话术分析（10） 10、信息渠道 建议话术：您从什么渠道了解到我们店和车型的信息的呢？报纸还是……？ 话术分析：了解这个信息，是为了完善表卡中的信息，对销售服务店的数据统计提供参考，更深层次是为了销售服务店的运营管理。 话术分析（11） 11、职业 错误话术：大哥，你做哪一行的啊？ 建议话术：这么热的天，您是怎么过来的啊？您好成功啊，这么年轻就开车了，我得向您学习。（寒暄或者赞美来铺垫） 大哥做哪行的啊？（有赞美的空间别忘记赞美） 话术分析：了解客户的职业也可以发现某些隐性需求，而且赞美客户的职业可以让客户有一种尊贵感 思考：作为一个汽车消费者，买车能买足您什么需求？什么是您最关心的？ 你怎么看待工薪阶层买车？ 案例： 小王是一名计算机行业的工薪阶层，25岁，月工资4000左右，工作3年才攒够10万块钱，想买房，还不够付首付，在一次偶然的机会，看到自己的同事都有自己的小车，想想，自己每天从住处到公司也得挤一个半小时的公交，有时候下雨就更糟······这时候心里在想，要车还是要房？想想要不去看看车也好，于是去了一家4S店看车········，你接待了这个客户，了解了他这些情况，请说说你对他做出的需求分析！ 课程结束 谢谢您的参与 THANK YOU SUCCESS * * 可编辑 可编辑 可编辑 培训进程目录： 什么是需求分析？ 为什么要进行需求分析？ 如何进行有效的需求分析从而达成成交？ 对案例进行需求分析练习！ 需求分析概念： 所谓需求分析是指： 通过专业的话术尽可能多的收集有关销售对象的相关信息并将其归纳总结后整理出一套相应的处理办法的过程。 为什么要进行需求分析？ 我觉得我们在卖车的时候，并没有做什么需求分析？可是车还是卖出去了，或者有时卖不出去是人家客人的意向不高！ 案例分析：刘大妈买李子 需求分析是产品介绍的钥匙孔！ 需求分析是协商环节的助推器！ 需求分析是成交的加速剂！ 若果没有需求分析？设想一下！ 结论：需求分析是成交的基石！是连带销售的保证！ 如何进行有效的需求分析： 1、认识需求并了解其分类 2、需求分析清单 3、提问的方式 4、具体的话术分析 需求冰山理论： 往往隐性的需求决定了客户的购买行为 利润 省钱 保修 骄傲、显赫 舒适 健康、运动 安全、保险 喜好、嗜好 地位、忠诚、传统 1 需求冰山理论 思考： 在采购的过程中，顾客很清楚自己的需求吗？ ●显性需求： 客户知道而且愿意说出来的需求 ●隐性需求： 客户知道但不愿意说出来，或并不自知但内在需要的需求 创造需求——需求是需要销售人员去激发和创造的，比如说：连 带销售的方式。 2 需求分析清单 讨论：在需求分析过程中，有哪些信息是我们必须从顾客那儿了解的？ 为什么我们要去掌握这些信息呢？ ●表卡中需要了解的信息 第几次来店 信息渠道 职业 ●信息种类： 用车经历 有没有了解过 参考车型 购车原因、用途 预算 对车的要求 购车时间、使用地点 购车人、用车人、决策人 付款方式 3 提问的技巧 开放式问题 回答有很多的可能性 目的：用来广泛的收集讯息，客户感觉等 封闭式问题 回答只有一种可能“是”或“不是”，“可以”或“不可以”； 目的：用来确认信息，得到客户的准确信息 切忌盘问式提问 五同：同乡、同姓、同行、同好、同学 如何取得相关信息？话术分析（1） 1、用车经历 错误话术：您以前开过车吗？ 建议话术：您以前都用过哪些车呢？ 您对XX车感觉怎么样？哪些方面是您觉得比较好的？哪些是您觉得不太满意的？ 话术分析：直接问客户是不是开过车，让客户有被鄙视的