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中国零售连锁超市成功店长集训班（下） 北京烽雅精英（超市人）企顾司 二零零四年四月;门店定价策略;一、制定您的价格策略;初创时期：竞争不充分时，可争取利润目标例：18% 初创时期：竞争激烈时，利润目标为市场最低，例：8% 发展中期：扩大市场占有率，实施低价策略 经营提升期：保住费用，低价策略 成熟公司：地位稳固，利润最大化 （7-11 第一年18%毛利，第二年起每年递增2%）;目标;市场角色的定位;超市订价原则：薄利多销 超市价格特征：物美价廉;二、价格策略对毛利的影响;（一）不同业态的毛利要求;店;（二）毛利指标的分配及下达; 价格策略定义——为了确保价格竞争力和获利能力所采取了一种价格管理方法 建立价格策略的目的——建立价格形象;（二）毛利指标的分配及下达;价格策略的三项指标;2、价格策略流程;执行流程——之一;执行流程——之二;全品项市调内容（开店前）;全品项市调流程（开店前）;商品敏感性分类的标准;执行市调;A、B类商品数量对比;配合部门;实施结果;确认价格指数方法;价格指数弹性分析;A、B类跟价方法;C类跟价方法;例1：竞争者一览表（阳光店）;价格策略控管机制;例2：市调品项及频率;市调追价 机 制;目 的;步骤1一;步骤2一;步骤3一;步骤4一;市调跟价各课价格差异明细表;推动价格政策组织;推动价格政策表;不同的加价方法;倒扣加价率系数对照表 倒扣毛利率= 系数（近似值） 倒扣毛利率= 系数（近似值）;练习（二）;确定加价率（1）确定整体加价率;成本导向法 固定加价率 保证公司利润 简单易行 竞争定价法 保持略低;加价原则;确定加价率（概述）;确定加价率（2）部门加价率;确定加价率（3）单品加价率;促销商品毛利控管参数字; 加价率其他因素 结尾心理：奇数结尾 8， 9 捆绑：加量降价\增加销售\ 整体毛利增加 拆分：分拆后提价 例西瓜整个卖1元1斤， 切成小片后2元一斤 ;四、如何塑造你的价格形象？;4.1 顾客心理分析;形象商品;4.2.1 商品的功能性角色扮演;4.2.1 商品的功能性角色扮演;4.2.1 商品的功能???角色扮演;4.2.2 功能性商品的管理与考核 ;4.2.2 功能性商品的管理与考核;4.2.3 功能性商品管理的应用;（一）商品部门的角色定位（1）;（一）商品部门的角色定位（2）;（一）商品部门的角色定位（3）;价格的敏感性;案例：;案例：;案例：;练习：;（二）按照价格带来进行价格形象的塑造;;;（二）按照价格带来进行价格形象的塑造;DM商品各分类促销销售价价格带比较分析;案例：;练习：;; ; ; 价格的统一性 统一 易于控制\分析\促销\形象一致 普遍的价格统一 差异 竞争性变价—快速反应 （WAL-MART 竞争性变价） ;;总结：;重点掌握：;谢 谢！;C0y)v%s#pXlUiRfNcK8H5E2A+x(u$rZnWkThPeMbJ7G4C1z-wt!qYmVjRgOdL9I6F3B0y(v%s#oXlUiQfNcK8H5D2A+x*u$rZnWkShPeMaJ7G4C1z)wt!pYmVjRgOcL9I6E3B0y(v%r#oXlTiQfNbK8G5D2A-x*u$qZnVkShPdMaJ7F4C1z)ws!pYmUjRgOcL9H6E3B+y(v%r#oWlTiQeNbK8G5D1A-x*t$qZnVkSgPdMaI7F4C0z)vs!pXmUjRfOcK9H6E2B+y(u%rZoWlThQeNbJ8G5D1A-w*t$qYnVkSgPdLaI7F3C0z)vs#pXmUiRfOcK9H5E2B+x(u%rZoWkThQeMbJ8G4D1z-w*t!qYnVjSgOdLaI6F3C0y)vs#pXlUiRfNcK9H5E2A+x(u$rZoWkThPeMbJ7G4D1z-wt!qYmVjSgOdL9I6F3B0y)v%s#oXlUiQfNcK8H5D2A+x*u$rZnWkThPeMaJ7G4C1z-wt!pYmVjRgOdL9I6E3B0y(v%s#oXlTiQfNbK8H5D2A-x*u$qZnWkShPdMaJ7F4C1z)ws!pYmUjRgOcL9H6E3B+y(v%r#oXlTiQeNbK8G5D2A-x*t$qZnVkShPdMaI7F4C0z)ws!pXmUjRfOcL9H6E2B+y(u%r#oWlThQeNbJ8G5D1A-w*t$qYnVkSgPdMaI7F3C0z)