成功销售三部曲.pptVIP

前言 “企” 无 “人” 则成 “止” 前言 要把“企”字写大，首先必须把 “人” 字写大 前言 在企业的所有员工中，营销人员是实现企业价值最重要的人员。 营销人员还是企业领导的摇篮。许多企业的领导或知名的企业家，都是营销员出身。 前言 要成为一名成功的营销人员， 必须要经受许许多多的磨练 被动地接受磨练，叫苦难； 主动地经受磨练，叫幸福。 主动地经受磨练，就叫做修练。 成功销售三部曲 成功营销人员要“修练成仙”，至少要经历以下三个阶段，即三部曲： 第一部曲，卖什么 第二部曲，卖给谁 第三部曲，如何卖 第一部曲 卖什么 误 区 1、我有什么就卖什么 2、顾客需要什么就卖什么 3、卖功能 4、卖品牌 5、卖价格 6、卖包装 7、卖服务 …… 第一部曲 卖什么 一，卖产品利益 二，卖企业 三，卖营销员自己 一、卖产品利益 1、推销员常犯的错误——特征推销 2、成功推销的金科玉律——利益推销 推销员不应该向顾客推销产品，而应该向顾客推销利益 顾客购买的不是产品，而是产品带给顾客的利益 如何卖产品利益 如何卖产品利益 如何卖产品利益 如何卖产品利益 如何卖产品利益 2、选择顾客感兴趣的产品特征 （1）本源 （2）材料 （3）制造 （4）性能 （5）包装 （6）品牌 （7）价格 （8）服务 如何卖产品利益 应避免的六大陷井 卖产品利益的问题，实质上是寻求产品的差异化 在这个过程中，必须要避免掉入以下六大陷井： 1、无意义的差异化 2、过份的差异化 3、溢价太高 4、只关注产品而忽略整个价值链 5、误解买方市场 6、没有认识到产品的差异化价值 二、卖企业 产品是由某个具体的企业生产的。从某种意义上说，人们买某个企业的产品，也许买的并不是产品本身，而是生产经营这种的企业。所以，我们在关注产品利益、把推销产品的同时，还必须想方设法把本企业推销出去。 如何把企业卖出去 第一步，正确地认识企业 第二步，培育企业的核心竞争力 第三步，寻求企业的战略优势 第一步，正确地认识企业 一般可从以下三个方面来认识企业 1、企业的经济效益状况 2、企业活力状况 3、企业的关键管理职能状况 认识企业的经济效益状况 1、收益性分析，主要是观察企业在一定时期的效益及获得能力，主要指标如总资产报酬率，所有者收益报酬率、净利润率、市盈率等 2、流动性分析，主要是观察企业一定时期内的资金周转情况，主要指标有存货周转率、应收款周转率，总资产周转率等 3、安全性分析，主要是观察企业在一定时期内偿债能力状况，主要指标有流动比率、负债比率、负债与股东权益比率等。 4、成长性分析，主要是观察企业一定时期内经营能力发展状况，主要指标有销售收入增长率、固定资产增长率、成本降低率等。 5、生产性指标，主要是观察企业一定时期内的生产经营能力、生产水平及生产成果的分配问题，主要指标有人均销售收入、人均利润、人均资产总额等。 认识企业的活力状况 1、赢利能力 2、竞争能力 3、生长能力 4、应变能力 5、凝聚力 认识企业关键管理职能的状况 1、研究开发管理 2、人力资源管理 3、市场营销管理 4、财务管理 5、生产经营管理 第二步，培育企业的核心竞争力 企业竞争力的三个层次： 1、直接性竞争力，即直接作用于市场的各种因素的好坏强弱，主要是指产品、价格、渠道和促销四大要素 2、前提性竞争力，即对直接竞争力具有强烈影响的因素的好坏强弱，主要是指企业的创新和基础管理 3、基础性竞争力，即对前提性竞争力的形成有关键影响作用的因素的好强弱，主要是指企业的资源状况 培育企业的核心竞争力 能够称之为核心竞争力的三个必要充分条件： 1、独特性，即应该是竞争者短期内难以跟进、摹仿的独一无二的 2、延展性，即能够保证创造出最终的工作成果，满足企业的需要 3、价值性，即能够保证为顾客创造出最大的受让价值 第三步，寻求企业的战略优势 企业的战略优势，指的是企业在较长的时期内，在至关局经营成败方面所拥有的强大能力、丰富的资源和优势地位。 寻求企业战略优势，应该根据企业的实际情况，选择恰当的途径。其主要途径有： 1、强化成功关键因素 2、增强与竞争对手的差异性 3、建立新的竞争规则 强化成功关键因素 成功关键因素，即对企业经营成败起决定作用的因素。 要强化成功关键因素，必须要确定成功关键因素。 一般可通过以下线索找到成功关键因素： 1、不容易取得的资源方面 2、不容易建立的功能方面 3、难以控制的生产过程、经营过程方面 4、对利润影响大的资源和作业方面 5、要求起点高而又不容易达到的方面 6、对企业经营状况影响大而且改变比较困难的因素、