宝洁二级分销商运作指导手册(SubDmanual).docVIP

PAGE PAGE 2 目录 TOC \o 1-2 \h \z \u 0.简介 1 一．背景： 1 二．机会： 1 三．陈述主意： 1 四．解释如何运作： 1 五. 关键性的好处： 2 = 1 \* GB2 ⑴.远景和目标 2 一、远景：为什么分销商需要二级分销商 2 二、二级分销商覆盖方式VS.以往的乡镇覆盖方式 2 三、二级分销商的定义/地位/覆盖 2 四、分公司和二级分销商的区别 3 = 2 \* GB2 ⑵.二级分销商盈利模式 3 一、二级分销商模式的宗旨： 3 二、盈利模式的关键性因素 4 三、细述 4 = 3 \* GB2 ⑶.二级分销商的选择 6 一、计划 6 二、协调 7 三、面试 7 四、签订合同 8 = 4 \* GB2 ⑷．二级分销商的责任 8 一、销量 8 二、覆盖 8 三、分销/店内表现 9 四、报告 9 = 5 \* GB2 ⑸．二级分销商的得益——成为宝洁分销网络的一部分 9 一、原则 9 二、详述 9 = 6 \* GB2 ⑹．分销商和二级分销商的互动 11 一、销售代表运作细则 11 二、分销商客户经理的角色与职责，控制范围 12 三、二级分销商拜访频率 12 四、通过二级分销商公告版或分销商客户经理实地拜访与二级分销商进行沟通 12 = 7 \* GB2 ⑺．销售代表工具 13 一、新商店类型和定义 13 二、商店列表 13 三、覆盖模式 13 四、报告 13 = 8 \* GB2 ⑻．后勤支持系统 13 一、补货 13 二、供货 14 三、仓库的要求和设计 14 四、仓库的挑选和评估工具 14 五、仓库的管理 14 六、助销工具的运送和管理 14 七、办公室设备 15 八、系统 15 = 9 \* GB2 ⑼．销售能力与控制 15 一、有效跟踪和评估的关键性因素 15 二、需要跟踪的几点 15 三、月度生意回顾过程 16 四、季度会议 16 0.简介 一．背景： 宝洁在2003年七月引入二级分销商指导手册以来，CBC在二级分销商这一块取得了长足的进展，截至04年六月，公司共发展了858家二级分销商，月销量达到了746个MSU,占CBC销售总量的14%，其中，37%的二级分销商达到了1个MSU的目标。 二．机会： 然而也有63%的二级分销商月销量在0.45MSU,远低于我们设计的目标1个MSU。在实地反馈和深入调查的基础上，我们发现目前的一些机会： 一些分销商仍然将二级分销商看作一般的批发商，只将货品卖给二级分销商而不是进一步的帮助他们提高他们的运作能力和产出量。 一些二级分销商并不是合适的人选，他们的策略、利润预期、运作方式和能力与我们的并不相符。 大多数二级分销商缺乏对销售代表进行培训和管理的知识，有些二级分销商甚至叫我们的销售代表去卖竞争对手的品牌。在销售代表的素质提高上存在着很大的机会。在二级分销商销售代表这一块缺乏标准的招聘、薪酬福利的标准模式。 大多数二级分销商缺乏识别生意机会并且自我发展生意的能力，例如提高客户订货效率和后勤管理水平。 二级分销商面临着本地批发商的强烈竞争，这损害了二级分销商的生产力和盈利能力。 控制能力——如何确保促销装能够被用到正确的地方，如何保证二级分销商模式能够以正确的方式被加以推广？ 三．陈述主意： 新版的二级分销商指导手册针对这些机会提出了针对性的处理方法，以提高二级分销商的生产力。 四．解释如何运作： 新版指导手册中增加和升级了以下部分： 二级分销商的定义，地位和覆盖区域。我们认为：二级分销商是分销商的分销商，分销商和其二级分销商一起共同负责其区域的覆盖。 二级分销商的筛选规则：本手册提供了明确、简单的筛选原则。为了帮助实地工作中的筛选流程，我们提供理想的二级分销商的模式供大家参考。 重新定义销售代表：销售代表是分销商的员工而不是二级分销商的。由分销商负责销售代表的招聘、培训、绩效考核和薪酬福利。 增加了Hub的分销商经理的角色与职责和控制范围这一部分以确保二级分销商模式能够得到正确地实行和推广。 策略性定价和有效促销的原则以及如何增加分销商和二级分销商生产力和盈利能力方面目前最佳的解决方法。 增加能力和控制部分，对如何切实提高二级分销商的能力以及避免可能的控制方面的问题提出了指导。 更新相关的工具和报告以满足变化后大家的需要。 五. 关键性的好处： 通过使月销售低于1个MSU的分销商达到这个目标，CBC渠道月销量将