武昌理工学院商学院市场营销学课件 分销策略.pptVIP

市场营销学 武科大中南分校市场营销精品课程组 一、分销渠道定义 企业把自己的产品或者服务通过某种途径到市场消费者手中，这种转移的途径 就成为渠道或者称为通路。 制造商—起点 消费者—终点 分销渠道特征 1、分销渠道是由不同企业或人员构成的整体； 2、指企业某种特定产品或服务所经历的路线； 3、研究渠道应与相关联产品联系起来； 4、企业分销渠道相对固定化。 二、企业选择中间商的原因 1、企业缺乏财力 2、直接营销不可行如小商品 3、生产领域利润大于分销利润 4、经济效果显著 5、加速资金周转 关键词：借势 三、分销渠道相关概念 1、经销和代理 经销：买断商品，赚取购销差价 代理：没有所有权，赚取销售佣金 2、分销渠道模式 1）零级渠道—直接渠道 思考：直接渠道有那些形式？ 直接渠道—电视购物 1995年中国诞生了电视购物，最早发现金矿的 是橡果国际2003年5月 ，是橡果国际的丰收年包装了好记星和商务通武汉济南首先启动，26家卫视和央视高密度投放。2004年好记星销售6亿，2005年背背佳销售100万多条。 2006年橡果国际被成为中国进军NASDAQ 的希望之星并被风投相中。但是2006年央视一套的质量报告橡果承受鲜花和臭鸡蛋。 讨论：电视购物的利与弊？应如何规范发展？ 分销渠道模式续 2）一级渠道 生产—零售—消费者 3）二级渠道 生产—代理—零售—消费者 生产—批发—零售—消费者 4）三级渠道 生产—代理—批发 –零售—消费者 手机渠道发展史 1997年前，捆绑销售，中国电信独领风骚。 1997年后机卡分离，代理商开始跑马圈地， 谁有资金和渠道谁就占山为王。中国最大的 渠道商脱颖而出：中邮普泰和峰星通讯 我国到目前为止，是洋品牌为主。分销渠道商， 洋品牌被一级代理商控制局势，二三级代理把 产品铺往全国各地。厂和商之间式博弈的游戏。 四、影响企业分销渠道选择的的因素 1、产品：单价，体积重量，通用性 （规格技术如普林斯顿空调），款式， 理化功能等 2、市场因素（地理分散，容量） 3、企业因素（实力） 4、经济因素（日本对国际营销是挑战） 五、企业选择中间商的标准 1、财力绩效（按时、守信、财务报表） 2、市场（销售网点和销售人员） 3、正经营的业务（互补最好） 4、合作态度（分销网点是否重视企业， 货架空间，陈列位置） 六、渠道招商 （二）招商的商在哪 参考答案 （三）具体招商方式 （四）样板市场---招商催化剂 海螺样板市场建立分解 渠道招商实战 武科大中南分校精品课程组 武汉科技大学中南分校市场营销精品课程组 2008-12 第九章 分销（place)策略 王莉 有实物、付款、所有权关系、 信息、促销等机构“流程” 2、蛋糕做大 3、蛋糕做大 4、利润 回笼资金，缓解压力 建立新网络，开辟新市场 打击竞争对手，扩大市场占有率 巩固老市场，增加竞争力 1、借势 中南分校市场营销教研室 王莉 （一）渠道招商的目的 企业要借势招商，首先必须找到商在哪里。 思考：海螺水泥招的有意向的 经销商来自哪里？ 中南分校市场营销教研室 王莉 4 新进入者 ：有信心，训能成为优秀的经销商 3 相关产品类型经销商 ：专 2 关系非常良好的老客户 ：物质和精神奖励 1 竞争对手的经销商 中南分校市场营销教研室 王莉 人员推销 （Personal Promotion） 广告招商 (Advertisement) 方 式 思考：这两种方式分有什么特点？ 适合什么样的产品？ 中南分校市场营销教研室 王莉 思考： 海螺水泥样板市场是如何建立的？ 样板市场主要 针对一部分对行业不了解的分 销商而言，建立的一个市场操 作方式供分销商复制操作。 中南分校市场营销教研室 王莉 1 前期 广告招商 2 对有意向的经销商分类 A类客户 参观总部 3 武穴、蕲春建样板，培养信心 授人以鱼不如授之以渔 中南分校市场营销教研室 王莉 1 分组分析并讨论《特别关注》上面的招商广告。 2 结合毕业找到感兴趣的行业，为它的新产品做一个招商广告，要求从模仿开始。 3 要求建立样板市场，有具体的城市和选择这个城市的原因。 4 难点：广告的媒体，要求亲自打电话咨询价格。 请为招商会写致词，并召开模拟经销商大会 武汉科技大学中南分校市场