20XX年公关团购操作手册.pptVIP

（三）老乡会建立消费圈子 “老乡见老乡，两眼泪汪汪”足以见证老乡们之间的情感在彼此心中的重要程度，在酒类产品打向外部城市市场时，由于地方经济保护主义的约束，对产品可能会产生一定的打击，通过老乡会的举办，利用乡情意浓的宣传手段，初步打向该酒类品牌在外部市场的知名度。 （四）顾问团大会扩大影响 邀请具一定社会背景的人士参加顾问团大会，结交更多政府部门或成功企业家的家属或亲戚，并聘请他们作企业的产品顾问，拓宽自身网络关系，加大产品团购面，提高团购销售量 （五）婚庆活动 与婚纱影楼及婚庆公司(酒楼)打好关系，给其较低的价格，进行低价格合作团购销售，宣传本品牌。 第三步：公关传播，品牌造势 第四步：团购开发，基础六式 第一式：市场调研，搜集资料 1、单位的背景资料 ａ、单位名称、办公地址、楼层 ｂ、个人资料：姓名、电话、籍贯、生日、兴趣爱好、家庭情况 ｃ、业务范围、经营和财务状况 2、组织机构资料 3、竞品资料和动态 4、需求分析（价位、总量、消费方式、偏好） 第二式：巧妙公关，建立关系 1、聘请有影响力的顾问，发起公关宣传活动，扩大人脉； 2、连锁介绍，通往大客户的重要渠道； 3、各种商会、老乡会能够快速建立人脉资源 4、单位庆典、会议是公关的好时机。 第四步：团购开发，基础六式 第三式：正式拜访，品牌宣传 1、正式拜访前，确定客户拜访对象，拜访方式； 2、检查自我的仪容 3、备齐相关的宣传资料、样品酒、礼品； 3、向关键人员打招呼，自我介绍； 4、介绍产品，并了解客户对我们产品的认知； 5、根据客户的需求，确定客户开发的重点； 6、赠送小礼品，留下联系方式，约定下次拜访时间。 （规律性、持续的拜访是团购成功的关键） 第四步：团购开发，基础六式 第四式：重点公关，因势利导 1、了解单位客户的关键人物； 2、一个单位一个政策，针对关键人物调整操作思路； 3、针对关键人物针对性地公关（赠送礼品、赠送样品、沟通感情） 第四步：团购开发，基础六式 第五式：扫除顾虑，达成销售 1、双方就价格、促销等层面达成协议； 2、价格永远是双方关注的焦点； 3、用价值观点而非价格观点与客户沟通，例如，价格与销售量结合，制定量大从优的奖励政策；价格也包含着服务与质量保障；价格与我们的中长期促销方案的结合； 4、与客户达成协议，签定合同，确定销量、品种、奖励政策、送货日期、结算方式。 第四步：团购开发，基础六式 第六式：服务及时，结算货款 1、严格按照客户要求及时送货； 2、赠品及时送达； 3、严格执照合同约定及时回款； 4、根据客户的信用等级，设定回款周期。 第四步：团购开发，基础六式 第五步：定期回访，扩大销量 团购活动并非短期的产品促销活动，它是一个长期的产品营销策略方案，并且完善的后续维护也是日后进行团购活动更好的保障。 1、客户分类管理 根据客户的影响力、销售量、忠诚度，将客户分级管理。 A级客户：单位影响力强，销售量大，经常购买 B级客户：销售量大，经常购买 C级客户：销量一般，间断性购买 2、根据客户类型、数量制定严格的回访计划 A级客户要保持每周至少一次沟通，并制定宴请计划； B级客户要保持每十天至少一次沟通； C级客户至少要保持每月两次沟通。 第五步：定期回访，扩大销量 第一式：整理客户消费资料，及产品资料，确定沟通重点； 第二式：找到关键的采购人员，最好能够与领导打招呼； 第三式：感谢客户的支持，告诉客户积分奖励，以及公司的相关政策； 第四式：了解客户的消费量，库存量，以及客户对产品的意见和竞争品牌的动向； 第五式：向客户介绍新产品、新激励政策； 第六式：约定下次回访时间，赠送小礼品。 第五步：定期回访，扩大销量 3、回访六式： 回访分为电话拜访和登门拜访两类，电话拜访可用于平时客户对于产品质量及服务的满意度调查，登门拜访可用于企业与客户之间信任度的维护。 4、特定日期、节日拜访 1）每逢佳节，馈赠饮酒，表达本企业对客户一直以来的关注。 2）在客户资料中查清楚客户的生日，在生日当天赠送客户本酒类产品或必威体育精装版推出的新产品，表达我们公司对客户真挚的关心，借以提醒客户购买我们的产品。 3）客户有重大会议、庆典及时提供赞助和针对性的销售策略。 第五步：定期回访，扩大销量 公关团购操作手册 思卓板城项目组 2009-03-21 目 录 第一部分 什么是公关团购 第二部分 公关团购七大步 第一部分 什么是公关团购 第一部分 什么是公关团购 一、团购的定义 二、酒水团购渠道的背景与意义 三、团购与其它终端操作的区别 一、团购的定义 团购是一种集体购买交易行为，是