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茅台酒拓展计划 　　关于茅台高端白酒营销渠道　　班级：12连锁本一　　学号：　　姓名：金珈印　　指导老师：王书润　　时间：XX年12月20日　　目录　　一、调查准备工作……………………………………………………………………………………………………………………..1　　二、茅台白酒销售渠道变革的背景.......................................................................................3　　三、高端白酒发展现状——以茅台为例...............................................................................3　　四、茅台传统渠道的弊端分析——计划配额制...................................................................4　　五、茅台酒渠道长带来的销售尴尬.......................................................................................4　　六、茅台渠道变革的表现与措施...........................................................................................4　　、茅台进行了营销体系的整合：...........................................................................4　　、各级中间商明确在特定市场的不同分销任务：...............................................4　　、茅台酒在营销渠道中的采用促销策略：...........................................................5　　、电子商务与传统行业的结合让茅台酒的有更大的销售平台。.......................5　　一、调查准备工作：　　调查项目：茅台高端白酒的销售渠道的变革　　调查目的：了解茅台就现有的销售模式以及销售模式中的弊端，了解新的市场需求，并适应市场需求，从而对销售渠道进行创新。　　调查方法：案头调查法：在书籍，报刊，网络上搜寻资料，对资料，数据进行对比，去伪求真，确保调查的真实性和准确性。　　二、茅台白酒销售渠道变革的背景　　高端白酒一直以来是依靠“团购”开拓市场、稳定消费者。但是中央颁布的“禁酒令”导致以政务团购市场为主导的高端白酒销售渠道受到了严重打击。产生这一现象的原因，无疑也有几点，白酒市场传统销售渠道弊端被无限放大，涉及各个区域的电子商务的销售模式冲击传统产业也迫使高端白酒行业渠道的改革迫在眉睫。　　三、高端白酒发展现状——以茅台为例　　自XX年初以来，中央先后出台了限制“三公消费”、“禁酒令”等政策，对白酒行业造成巨大打击。于是，XX年，刚刚走过黄金十年的中国白酒行业面临着巨大的困难和挑战。特别是一线高端白酒市场逐渐萎缩，价格降幅明显。以茅台为例，尽管发布了限价令，飞天茅台以819元/瓶为出厂价，以1519元/瓶为市场销售指导价，但其零售价格在今年2月已经低至1300元左右/瓶，甚至一些地方已趋近1000元/瓶，茅台已形成了史无前例的出厂价与销售价间的倒挂之势。在夹缝中生存的各级中间商所处的困境可想而知。而由此带来的最直接的影响就是各级中间商的利益也在持续降低。　　贵州茅台XX年必威体育精装版公布的财报显示，茅台第三季度营业收入为亿，净利润为亿，同比分别下降%及%。而在今年前9个月中，茅台营业收入与净利润分别为亿元与亿元，同比分别下降%和%。这是贵州茅台自XX年上市以来，首次出现营收净利双料下滑的局面。　　如何改变这种局面，我国的高端白酒行业就得从整合现有的资源，打造能实现生产者、消费者和中间商三者共赢的渠道进行改革，不在拘泥于原有的销售模式，从白酒的市场定位，开启不同往日的销售风格。　　四、茅台传统渠道的弊端分析——计划配额制　　早些年间经销商之间主要是计划经济式的计划配额，计划配额渠道模式要求经销商无论市场行情好坏都必须按照事先约定的合同执行计划。于是，在市场白酒行情较好的时期，白酒价格直线上扬，经销商根本不怕库存，反而乐于大量囤货坐地升值。然而，一旦市场出现危机，由于计划配额制有着无法适应市场变化的短板，就成为了经销商库存积压的“罪魁祸首”。中间商们纷纷展开低价保卫战也、最终的结果必定是生产商和中间商的两败俱伤。　　五、