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石材营销部年底总结 　　销售人员的培训计划　　一、培训方式：　　原则上以老带新、师傅带徒弟的方式开展对新业务人员的培训工作(熟手业务人员除外)。l、理论培训具体操作如下　　1)批量招聘时，由办公室统一安排集中理论培训。　　2)个别招聘时，由办公室提供培训资料，业务人员个人自行进行理论学习。　　2、现场学习的具体安排：在熟悉、掌握本部主营业务的报价、材料及生产流程、公司管理、业务操作程序等内容　　时，具体安排如下：　　1)第一个月为自己本人自学，主要包括：了解生产工艺流程、材料、报价单、营销技巧　　等(口头考核熟悉内容)。　　2)第二、三月按照市场部安排和第一个月学习的情况直接进入市场实战，通过实战总结　　出自身的不足再次进行培训；　　二、培训、考核要求：　　1、实践考核：待定　　2、理论考核：培训半个月后进行相关知识的口头抽查、考核；一个月后进行综合命题笔　　试，满分100分，80分以上为理论考核过关。　　三、试用期待遇：试用期为1个月，试用期内工作待遇参考《市场部业绩考核制度方案》　　四、试用期出差规定：　　1、进公司的头半个月，原则上不允许出差：(熟手业务员除外)；　　2、试用期内不允许出安徽省以外的远差；　　3、出差返回次日上交出差报告；　　4、试用期内出差，交通费据实报销；出差返回后三日内上交报销单据，否则不以补报。销售人员的职业素质要求　　一、营销人员的职责：　　①、收集市场情报②、传播和沟通信息③、发现市场④、销售产品⑤、收取货款⑥、建立良好的人际关系和企业形象⑦、为销售对象提供最佳服务　　二、销售人员的礼仪与形象作为一名销售人员，必须明白你给客户留下的第一印象是至关重要的，它往往决定着销　　售的成败。　　销售人员要不断提高语言的表达能力。要做到语言亲切简练、清晰、音调柔和、自然、　　甜润，语速适当。礼貌和规矩反映一个人的修养水平。　　1、仪表与装束　　2、语言的运用　　3、礼貌的行为　　三、如何塑造成功的销售人员　　1、有助于销售的人品与性格①、积极的人生态度②、勤奋的持久力③、智力④、可信性⑤、勇气⑥、善解人意⑦、想象力　　2、业务员应克服的痛疾　　①、言谈偏重道理②、语气蛮横③、喜欢随时反驳　　④、谈话无重点⑥、言不由衷的恭维⑥、懒惰　　四、成功销售人员应具备的素质　　1、要有现代营销观念　　①、正确的销售观念：把企业和顾客利益协调起来，既发掘顾客潜在需要，创造新的要求又要向准顾客提出建议性意见，引导其认识自己的真实需要。②、正确的信息观念、竞争观念、时间观念、效率观念、服务观念和进取观念。　　2、要有事业心和责任感：①、事业心——热爱本职，忠实于企业和自己的顾客、自尊、自重、自信、自强。②、　　责任感——不怕苦，任劳任怨，坚定、耐心、热忱地去克服困难，不达目的决不罢休。　　3、要对市场有敏感的观察和预测能力　　4、要有丰富的知识：　　①、企业知识②、产品知识③、市场知识④、风土文化⑤、法律知识　　5、要掌握娴熟的销售方法和技巧：①、发掘客户②、接近客户③、取得信任④、充分洽谈⑤、正确处理异议　　⑥、善于选择合适的成交时机⑦、有效地帮客户克服障碍，达到最终购买的决策　　6、要有良好的心理素质和身体素质　　7、要有良好的个性和习惯　　8、要有良好的道德修养　　9、要有正确的金钱观　　10、懂得容忍别人　　11、能超越失败石材品种、产地、特性　　石材命名方式：我国和世界石材界形成了几种约定俗成的命名方法。　　1、地名加颜色。即石材产地加颜色。如印度红、卡拉拉白、莱阳绿、天山蓝、　　石棉红。　　2、形象命名。即以石材颜色、花纹的特征比喻出自然界里的实物形象。如金碧辉煌、雪　　花、碧波、螺丝转、木纹、浪花、虎皮。　　3、形象加颜色命名。以石材花纹具有的实物形象加上颜色命名，如艾叶青、琥珀红、松　　香红、黄金玉、绿金玉、玛瑙红。　　4、人名加颜色命名。以名人或官职加上颜色组成。如关羽红、贵妃红、状元红、　　将军红、关帝红。　　5、动植物加颜色。以动植物的名字加上该动植物本身颜色来命名。如芝麻白、孔雀绿、　　菊花红、菊花白。当然还有其他约定俗成的命名方法。另外，为了出口和普查资源的需要，国家还对我国石材进行了统一编号工作，它是对我　　国天然石材用科学方法进行的编号，但实际工作中真正使用规范的编号并不多，只是在工程　　图纸和国际贸易中的一些文件中使用。石材有按产地分类的,如福建产的石材以数字6打头,常用的有603、605等，山东产的　　以数字3打头,常用的有365等，常用于建筑的室内地面及外饰面装饰。有按地名分类的，如印度红、新疆红、缅甸绿、西班牙米黄、蒙古黑等。　　有按图案分类的，如大花白