苏泊尔分公司商务处销售制度.doc

销售与市场推广 目录 终端管理 3 1、建立有计划的客户拜访 3 2、店务管理 4 业务代表每日工作流程 8 重点客户管理 10 商品陈列 12 广告、办公用品报批流程 21 销售人员的招聘 22 促销员工作规章 30 基本表格及其流程 36 压力锅以旧换新协议书 58 苏泊尔—大卖场物流运作协议 59 工矿企业购销合同 62 终端管理 1、建立有计划的客户拜访 通过调查，了解所有潜在的终端客户 将调查所得到的客户名单进行分级，参照以下标准：面积（总面积、品类面积）、销售额（总销售额、品类销售额）、销售量（总销售量、品类销售量）、发展潜力 根据分级来确定拜访时间确定单人每天平均拜访量考虑收款等特殊工作考虑突发事件减去开会时间和填写报表的时间 划定区域，分配人员 划定后即统计各区域的销量基数，以此作为日后考评的依据 确定拜访路线 列出每日拜访表 划出每日路线图 确定拜访内容客情维护，推荐产品，介绍促销，检查库存（货架上，仓库里），接订单，产品陈列、收集客户和用户对产品的反馈，处理投诉、收集竞争对手动态，收款 2、店务管理 2-1、店面广告管理 店面广告是否保持良好状态？ 干净整洁吗？ 需要修理吗？ 店主对它们有何评价、要求、问题？ 竞争对手最近有何动向？ 采取相应行动 2-2、POP管理 ＰＯＰ是否陈列在合适的位置？ 是否干净整洁？ 是否传递了合适的信息？ 竞争对手有什么新的ＰＯＰ吗？ 他们占的位置是否比我们更好 采取相应的行动 ＰＯＰ——Point of Purchase，售点广告，它对销售产生直接的影响 POP的主要功效有：引起注意，辅助品牌形象，传播信息（促销、价格）等 常用ＰＯＰ 主题海报 、促销海报、空白海报 镜框海报 ，海报镶以镜框，用于较高档场所长期放置 挂旗 推拉不干胶门贴 价格牌 用于零售店头，最上是LOGO，第一行写本产品价格，以下可写其它商品的价格。 价格卡 贴在货架上，近产品处，标示价格。 跳跳卡 贴在货架上，近产品处，用于吸引注意力。 柜台贴 长条形，连串贴在柜台边角上。 欢迎光临、现已打烊挂牌。 写真立牌 通常是一个真人，手持产品的形象，硬纸版，有支架，多用于超市，配合产品的特别陈列。 横幅 多用于现场促销活动。 太阳伞 某种意义上的户外广告。 2-3、产品管理 商品陈列达到要求吗？ 存货方面达到要求吗？ 产品质量方面达到要求吗？ 采取相应行动 2-3-1、商品陈列原则 位于同类产品中 据中心位置 居视线高度 尽可能多的陈列面 货架上尽可能多的存货 显著位置 尽可能靠近、面向人流 有关商品陈列这一内容，在下一章节会有详述 2-3-2、存货管理 要求达到同类产品中最大的存货量 必须保证安全存货标准 1.5倍法：进货量=（每次进货间隔）销量*1.5 多订一天法：假设客户两天进一次货，则建议客户进三天的货量 2-3-3、质量管理 产品及其包装无污损 货架上的产品不能有明显质量问题，及时维修有问题的产品 是否本区域产品，如果不是，及时报上级处理 无假货 2-4、价格管理 是否有标价？ 是否看得见？ 标价应靠近产品 标价是否符合公司规定？ 采取相应措施 工具 抹布 签字笔 彩色笔 胶带 小刀 螺丝刀 常用配件 业务代表每日标准工作流程 一、每日访问前的准备 1、处理日常杂务（促销费，发票等） 2、确认库存情况 3、准备好访问手册（每日访问报告、商店存补货记录）及相关销售工具（笔、计算器等） 4、回顾当日访问的销量、分销、助销及促销目标 5、电话预约覆盖计划中的重要 6、根据当日访问目标准备合理数量与规格的助销材料 7、准备相关客户的存补货 二、大店每日固定拜访 1、重温计划 回顾所拜访商店的当日销量、分销、助销及促销目标 2、商店检查 检查前，先向大店有关人员问好，并约定销售介绍时间。 用大店存补货记录，检查商店分销/库存情况，对于脱销规格的货品适度调整库存控制目标。 用大店存补货记录，检查商店助销、促销状况。 检查竞争对手活动状况。 3、调整计划 建议定货量，根据季节等因素作适度调整。 根据商店检查结果，进一步确定商店的销量、分销、助销和促销的具体目标。 准备收款计