常用促销手段分析.docVIP

主要促销手段分析（针对消费者） 促销手段 可取方向（销量） 不足方向（品牌） 备注 公司意见 折扣 在一定程度上使消费者产生购买欲望； 具有弹性折扣空间， 可使得经营者完全掌握促销的每一个环节。 不能从根本上解决销量提升的问题， 也不能使消费者产生品牌忠诚度； 对于新品牌而言，需较高折扣优惠才有可能吸引到消费者； 促销效果未必理想，经常性举办易造成不好印象，怀疑品质，反而影响销量。 1、往往用于尾货、死货的处理。使用折扣策略需要选择好时机，否则促销效果事倍功半。 2、返现与折扣雷同，但不会造成产品不良印象 特价 在一定程度上使消费者产生购买欲望； 固定的降价幅度，直接决定产品热度。 对顾客具有特殊的吸引力和很强的视觉冲击力 1、要找一个合适理由，避免被认为是产品滞销或者问题产品 2、促销幅度判断是难题，幅度太小，对顾客的吸引力小，促销效果不明显；幅度太大，虽能在短期内大幅度提高销售额，但会利润损失惨重，得不偿失。 短期内通过直接降价的方法，以低于正常价位的价格来优惠顾客，达到促进销售的目的。 抽奖 利用人的侥幸、追求刺激和“以小赢大”的心理，通过抽奖转化购买欲望。 抽奖活动的受众非常广泛，会有众多的消费者参与其中。 容易被怀疑奖项作假 与奖品价值紧密相关 对产品实销效果不明确 要根据产品价位来设置奖项，活动奖品要有特色，还要设置适量的大奖，中奖率必须高，小奖要多。 增值服务 在产品本身价值的基础上提供额外的优良服务给消费者。 经营者提供人性化贴心服务，使消费者容易对品牌产生好感，更有可能主动为你介绍其他客户。 增值服务大多雷同，形不成差异化，需要发掘一些更具特色的服务项目。 消费者对增值服务的满意程度，对品牌塑造有好有坏，决定于增值服务的水平。 返券 赠送礼品 1、利用消费者占小便宜心理的一种常见促销方式，在节假日使用非常有效; 2、对消费者的特殊日子如生日等，凭证式赠送、付费式赠送等。 要核算促销成本，赠品价值太高，虽能够更有效地提升销量，但赚不到钱，而赠品价值太低显得没诚意，不能引起潜在客户的注意。 必须考虑促销产品与赠品之间的关联性，选择合适赠品，注重实惠原则 赠送样品 获得消费者试购最有效的方法；适合新产品入市推广或是行业后期之秀抢占强大竞争对手； 推动挖掘潜在顾客，吸引新消费人群、唤起消费者对新包装的注意与兴趣； 以样品赠送来促销，能够创造高试用率及惊人的品牌转换率，使促销试用者成为真正的消费者。 要核算样品总成本，赠品价值太高，也不能太低，要与产品定位相互契合； 要注重样品包装，以实现对产品的促销需求。同时需要考虑样品组合搭配系列的总体组织水平。 要求买点能够超越竞争对手、铺货渠道全面畅通、货源充足时才能举办样品赠送活动。 满足多元化的顾客需求，可适当考虑适应DIY的时代潮流。 样品赠送八种方式：逐户赠送、卖场赠送、定点赠送、邮寄赠送、优惠券赠送、媒体赠送、附带赠送、DM赠送 体验促销 人性化的贴近消费群体，容易形成口碑效应，对品牌的传播大有裨益 通过现场试用之后，容易与消费者进行沟通，能够获得必威体育精装版的使用反馈效果 在满足消费者的需求下，能够促进产品的销售。 虽然能够稳定客户，但现场积聚人气要选择合适的时间地点； 试用的产品或者进行现场体验，都需要严格进行把关，以避免出现怠慢现场； 可考虑顾客自己动手DIY的需求 捆绑促销 容易形成多种兴趣点，引发消费者意向购买 对捆绑的产品要求严格，注重以实用为原则 要考虑促销成本所能达到的实际效果 积分点卡 会员制 针对稳定消费人群进行，可长久维持双方关系 具有长期的使用权，是女性消费主导权的一种体现。 要在消费人群稳定之后才能得实现，有助于品牌的培养。 积分的兑现价值是种挑战，要求严格配合。 会员资料容易泄露，对消费人群具有一定的隐忧。 事件营销 有助于传播企业品牌，传达企业必威体育精装版资讯，是塑造企业品牌的一种重要手段 促进产品销售，提升市场占有空间。 事件的选择 营销计划的合理安排 媒体的沟通与传播 要求企业或者产品具有品牌知名度或者可塑度 重在品牌塑造，但对产品销售提升有较大的功效。 公关营销 侧重维持多方关系，注重品牌竞争力的提升，尤其是与媒体的关系，要摆在最重要的位置 公众意见要即使反馈与沟通的，以实现互动效果 要求企业对品牌有足够的重视，并架构有独立的品牌市场运营决策部门。 要求企业领导人具备前瞻性的眼光，能从长远估量品牌的价值。 公关手段多样，只对选的，不选贵的。 重在品牌塑造，对提升产品销量而言，不具优势。 各种各样的促销手段层出不穷，永远没有最合适的单一的一种促销手段，在市场上，“组合拳”才能发挥最大的市场威力，要从促销走向营销，把促销当成营销战略的重要组成部分。