大连国际新城项目营销的策划2营销篇-合富辉煌-51.pptVIP

国际新城项目营销策划中期汇报 合富辉煌房地产（天津）营销策划有限公司 HOPEFLUENT PROPERTIES LTD. 广告策略 谢谢聆听！ 促销策略 项目的广告投放及公关活动的举行应与相应的促销手段相配合，更有助于将通过广告、公关活动吸引到场的客户做实，也是促进意向客户成交的有效手段，因此建议在适当销售节点，采取不同促销策略，如： 业主奖励 限时折扣 顺序折扣 节点折扣等 新闻配合 对于本项目区域重要市政配套完成、项目重要营销事件发生前后，进行新闻配合不仅可以大大提高事件对项目的营销力，同时也有助于发展商控制推广费用。因此发展商应充分整合媒体资源，通过新闻的炒作，提升本项目形象，树立品牌。 PART 3 销售策略 区域土地升值 发展商对价格的期望拉升 区域消费能力不断提升 价格 价格定位依据 价格定位目标 引领区域内市场的价格走势 引领区域市场的标志性价格 提升软件园的住宅价值 挖掘软件园的投资潜力 塑造区域内的领头羊项目 ? 主管销售副总 ? 销售部经理 ? 销售主管 ? 销售控制 ? 广告、促销主管 ? 销售处、销售代表、事务人员、市场人员 ? 综合处成员（回款小组、资料员、法律事务主管） ? 入住办成员 ? 财务人员（配合） 销售方式及策略 销售部组织架构 ? 职业道德、基本素质、礼仪仪表要求 ? 专业知识要求 ? 心理素质要求 ? 服务规范要求 A 语言规范 B 来电接听 C 顾客来函 D 来访接待 E 顾客回访 F 促销环节 G 销售现场接待方式及必备要素 销售人员基本要求 ? 销售部各岗位职务说明书 ? 销售部各岗位工作职责 ? 考核、激励措施：销售人员业绩考核办法 ? 提成制度 ? 销售业绩管理系统 A 销售记录表 B 客户到访记录表 C 连续接待记录 D 客户档案 职责说明 ? 制定并实施阶段性销售目标及资金回收目标 ? 建立一个鲜明的发展商形象 ? 制定并实施合理的价格政策 ? 实施规范的销售操作与管理 ? 保证不动产权转移的法律效力 工作流程 销售工作五个方面的内容 ? 预备阶段 ? 操作阶段 ? 完成阶段（总结） 销售工作的三个阶段 销售部的工作职责（工作流程） 市场调查-目标市场、价格依据 批件申办-面积计算、预售许可 资料制作-楼盘价格、合约文件 宣传推广-广告策划、促销实施 销售操作-签约履行、楼款回收 成交汇总-回款复审、纠纷处理 客户入住-入住通知、管理移交 产权转移-分户汇总、转移完成 项目总结-业务总结、客户亲情 ? 公司宣传推广挖掘潜在客户 ? 销售代表多次接待，销售主管支持 ? 客户签定认购书付订金 ? 客户正式签约 ? 客户付款 ? 办理入住手续 ? 资料汇总并跟踪服务，以客户带客户 销售业务流程（个案） ? 泛销售组织 ? 集团推介销售 ? 外区域销售拓展 销售渠道的拓宽 ? 考勤办法 ? 值班纪律管理制度 ? 客户接待制度 ? 业务水平需求及考核 ? 销售部职业规范 规则制度概念提示 合同管理 ? 公司销售合同管理规划 ? 签定预定书的必要程序 ? 示范单位管理办法 销售人员管理制度 PART 5 品牌经营策略 品牌策略 在上述内容中，对于本项目的营销中已经有一定的品牌策略的措施。 那么，在这里，为什么还要单独一个段落阐述品牌策略？ 因为，从企业发展长远发展的角度出发， 需要换一个角度来思考品牌的问题。 首先，看一下消费者与品牌之间的“奇妙关系”—— （不特指房地产市场） 上世纪80年代，消费者认为“品牌”只是知名度，有包装、有命名的产品容易被消费者记住，媒体广告成为品牌推广的主导手段。 90年代，商家为了在激烈的竞争中突围而出，开始在命名的基础上增加对产品利益点的描述，品牌演变成一种承诺，产品本身的特性成为品牌的主导因素。 进入21世纪，品牌的概念又上升一层，大家发现，消费者根据品牌承诺购买产品后，品牌过程还没有完成，而是要等消费者对产品和承诺有了切身的感受后，进行重复购买或其它反馈行为，才算进入另一轮品牌强化的过程。即，品牌概念从“承诺”上升到“体验”，消费者成为品牌推广的主导。 反过来，一个强而有力的品牌可以为项目、为企业带来更高的消费者忠诚度，排除竞争对手价格下降或新品上市带来的压力，以此带来更高的利润，支持产品延伸，同时使产品占据市场优势。只有当品牌具备一定的“资产”时，企业才有可能保持长期的增长。 那么，在房地产市场中又是如何呢？ 独特的品牌个性，能使项目在同类竞争对手中脱颖而出，形成强而有力的品牌卖点，尤其对于大规模开发的开发商而言，具有高知名度和偏好度的品牌，可有效降低项目推广成本，有利于项目销售。