6个性与自我汇总.pptVIP

Prentice-Hall, cr 2009 第六章消费者的个性与自我 个性（Personality） 个性（人格）：指内在的一些心理特性，基于此对环境有一种稳定且持续的反应。 特征： 独特 稳定 可以改变 相关概念 气质（temperament） 心理活动的强度、速度、灵活性，指向性等。 与生俱来，个性的基础 不带有社会评价 体液说 体型说 血型说 性格（character） 品性道德和风格。 后天形成（character=“雕琢之物”） 可塑性 常涉及社会评价 体液说 公元前五世纪，古希腊著名医生希波克拉底提出人体内有四种体液：血液、粘液、黄胆汁、黑胆汁。公元前二世纪，罗马医生盖伦发展了希波克拉底的思想，将人的体液与人的气质联系起来。 血液－多血质： 活泼、快乐、好动 黑胆汁－抑郁质 忧郁、不快乐 粘液－粘液质 迟钝、平静、冷漠 黄胆汁－胆汁质 兴奋性强、急躁易怒 血型说与体型说 血型说（古川竹二）第六章\日本超搞笑幼儿园小孩血型性格测试.f4v A型: 温和、稳重、顺从 B型: 感觉灵敏、善于社交 AB型: 兼有A型和B型特点、神秘 O型: 志向高远、正义、好胜、固执 体型说（谢尔登） 内胚层型（内脏优势，肥胖）：悠闲自在、好交往、宽宏大量、斯条慢理 中胚层型（身体优势，健壮）：自信、健壮、精力充沛，胆大 外胚层型（大脑优势，瘦长）：内向、拘谨、胆怯 胆汁质（兴奋型 ）： 标新立异，追求新颖奇特，具有刺激性的流行商品。 很快产生购买动机，迅速成交，不善比较，缺乏深思熟虑。 遇怠慢，易产生烦躁情绪和激烈反应，体现出冲动型的购物行为特点。 要求提供服务时头脑冷静、充满自信、动作快速准确、语言简洁明了，态度和蔼可亲，使顾客感到急他所急，想其所想。 多血质（活泼型 ）： 善于交际，灵活性，能以较多的渠道得到商品信息。 对购物环境及陌生人有较强的适应能力，因而在购物时观察敏锐，反应敏捷，愿意与营业人员进行沟通。 有时其兴趣与目标往往因为可选择的商品过多而容易转移，或一时不能取舍，行为中常带有浓厚的感情色彩，兴趣常发生变化，体现出情感型购物特点。 要求提供服务时要热情周到，尽可能为顾客提供多种信息，为顾客当好参谋，取得顾客的信任好感，从而促进购买行为的顺利完成。 粘液质（安静型） 谨慎、细致、认真，大都比较冷静，不易受广告宣传、商标、包装等干扰，很少受他人的影响。喜欢通过自己的观察、比较做出购买决定。 喜欢买自己熟悉的商品，并持续一段时间，对新商品往往持审慎态度。体现出理智型的购物行为特点。 这就要求提供服务时要注意掌握“火候”，如不要过早接触顾客，也不要过早阐述自己的意见，应尽可能让顾客自己了解商品，选择商品，并注意提供心理的服务。 抑郁质（抑制型 ）： 考虑比较周到，对周围的事物很敏感，能够观察不易觉察的细枝末节。 购物行为拘谨，拖泥带水，谋而不断，一方面表现出缺乏购物主动性，另一方面对他人的介绍不感兴趣或多疑不信任，体现出习惯性的购物行为特点。 这就要求提供服务时要耐心、细致、体贴、周到，要熟知商品的性能、特点，及时正确地回答各种提问，增强他们购物的信心，从而促使购买行为的实现。 如果退货遇到麻烦，以下是哪种气质消费者的表现？ 耐心诉说 自认倒霉 灵活变通 据理力争 第二节 个性的主要理论 精神分析理论 新精神分析理论 特质理论 一、精神分析理论 《苏鲁支醉歌》（尼采） 人们啊！留心！ 深沉的午夜说些什么？ 我睡了，我睡了—— 我从深沉的睡梦中惊醒； 我知道，世界是如此深沉； 深于白昼所知道的。 深沉就是他的痛苦。 快乐却比痛苦更深。 痛苦说：消逝吧！ 而快乐却希望这永恒。 一、精神分析理论 （一）人格动力 用潜意识、生本能、死本能等观念，解释人类行为的内在动力。 意识分层： 意识：意识最表层，能觉察到的主观经验 前意识：意识和潜意识之间。潜意识：意识最深层，受压抑的思想，愿望，感受，记忆。（事出必有因 梦的解析） 人类本能： 生本能：生存；性（广义的快感的满足；能量—力比多） 死本能： 攻击破坏，能量—塔那托斯 （二）人格发展： 成长的每个阶段都有相应快感需求，影响成年后个性特征。 口唇期（0－1岁半）肛门期（1岁半－3岁）性器期（3－6岁）潜伏期（6岁－青春期）生殖期（青春期之后） 俄狄浦斯情结：男孩以母亲为爱恋对象，想毁灭并取代父亲。 厄勒克特拉情结：女孩以父亲为爱恋对象，想毁灭并取代母亲。 （三）人格结构： 本我（Id）：生存所需的基本欲望、冲动和生命力，非理性；快乐原则 超我（Superegos）：社会道德和价值内化的结果，代表理想和良心；至善原则 自我（Ego）：诱惑（本我)与道德（超我）的协调者；现实原则 精神分析理论的应用 弗洛伊德的分析方法激起了对潜意识动机