国产手机成功营销-工商管理(EMBA)专业论文.docxVIP

西南交通大学硕士研究生学位论文 西南交通大学硕士研究生学位论文 第1页 摘要 本文运用现代营销学的基本原理，结合笔者几年来在国产手机营销第 ‘线上的工作实践，从国产手机起步的背景，面临的市场竞争环境入手，从 j7,lk消费者、新加入者、已经存在的竞争者、供应商、替代品生产者等五个 方面剖析了国产手机与国际品牌手机营销竞争的基础条件。国产手机虽然在 起步阶段面临许多先天不足，但在中国大陆手机消费高速增长这～良好市场 条件下也伴随着大量机遇的存在，国产手机厂家通过充分分析市场竞争环 境，存与国际品牌手机竞争过程中不约而同地选择了差异化为主辅之以目标 集聚的营销战略。文章从产品、价格、渠道、促销等营销环节比较国产手机 与国际品牌手机在营销手段上的差异；结合实际案例，归纳总结了近阶段国 产手机营销战略成功的经验：选择更适合消费者个性需求的产品；依靠厂家 庞大的营销队伍自建或厂商共建渠道：严格控制各级销售价格，保障经销商 合理利润：在与经销商合作过程中取得人、财、物力等方面的主动权：推动 为主，拉动为辅的市场策略。在此基础上各个厂家结合自身条件细分市场， 集中目标先取得局部区域或部分机型的胜利，在立足生存的基础上逐步扩大 战果，进而获得整个品牌的成功。同时也发现了国产手机正在和将要面临的 风险：提出了解决问题的几点看法。目的在于总结经验，汲取教训，发现问 题，分析问题，解决问题。为国产手机手机生产企业和相关行业管理部门提 供参考。 关键词：国产手机 国际品牌手机 营销 西南交通大学硕士研究生学位论文 西南交通大学硕士研究生学位论文 第1I页 Abstract Starting from China domestic mobile phone manufactures initiating the domestic mobile phones developing and the market competition at that time，this paper addresses the basic requirements for domestic mobile phones to compete with imported mobile phones of famous brands．Those requirements cover customers．new players，existed players，vendors and substitute products．Eyen there were many disadvantages against China manufactures in the beginning， they were still able to seek plenty of good opportunities when the overall mobile phone sates grew rapidly in China．Atier having some careful market analysis． not surprisingly，the China mannfactures chose a strategy similar to foreign companies，which is emphasizing on the variety of mobile phone models，plus locking down the appropriate target customers．This paper also points out the diffefence of marketing strategies between the domestic phones and the imported phones by analyzing the products，pricing models，sales channels and sales promotion．Furthermore，the author summarizes the SUCCESSful marketing experience of domestic phones．They are：select the right phone model；build up the smooth sales channels by locating big sales effort；restrictedly control each leve sales prices in the whole sales chain and maintain a reasonable profit for mobile phone retaile