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FABE销售法则 主讲人：王德纯 2008年3 月12日 一、什么是FABE销售法 FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。 FABE推销法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有有高度、可操作性很强的利益推销法。 它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。 F 代表 特征：为什么你的产品好？ 深刻发掘自身产品的核心卖点 避免大众化的功能要与众不同 A 代表 特征：你产品的卖点有什么样的作用？ 向顾客证明让他选择你产品的理由 我们与同类产品相比的优点 B 代表 特征：这些优点能给我带来什么好处？ 一切以客户的利益点为中心 强调利益，激发客户购买欲 E 代表 特征：怎么证明你说的这些好处？ 公司产品所获得的荣誉和证书 权威机构所认证的检验报告 FABE的标准句式 “因为……从而（所以）有……对您而言……您看……” 1、宝宝健康星乳胶漆采用了目前国际上最先进的净味双核技术，即净味乳液和光触媒除味技术，在漆膜形成过程中不需添加成膜助剂等溶剂而形成，超低VOC，且无刺激性气味；不添加铅、汞等重金属； 2、采用独有的抗菌配方，长期抵御大量有害细菌，且防霉抗藻； 3、宝宝健康星乳胶漆的耐擦洗次数高达15000次； 4、宝宝健康星的漆膜中的特殊乳液成分，特别耐沾污，且具有良好的疏水性，使污渍不能轻易渗入到墙体中； 5、超细的乳液颗粒，令漆膜的手感如皮肤般细腻爽滑； 6、多达上万种丰富色彩，任儿童选择，丰富色彩瞬间调制，让儿童房的空间更绚丽； 名词解释 净味乳液：与世界顶级原料供应商德国巴斯夫合作，特别添加巴斯夫专配净味乳液，有效祛除刺激气味，在漆膜形成的过程中不需要添加任何的成膜 助剂等有害物质，创造超净空间。 光触媒除味：领先引入国际先进的光触媒技术，可以有效祛除各种家装材料所排放的刺激气味，能将空气中的水蒸气电离为活性氧和氢氧负离子，从而达到降解有害物、净化空气，让宝宝置身于自然SPA中，是宝宝的自然好保姆。 宝宝健康星的FABE法则分解 F 特性：为什么你的产品好？ 因为添加了光触媒和净味乳液，成膜过程中不需添加任何有害助剂。 A 特征：你产品的卖点有什么样的作用？ 从而将空气中的水蒸气和氧电离为活性氧和氢氧负离子有效祛除各种家装材料所排放的刺激性气味，可达到双重净味双重环保的效果； B 特征：这些优点能给我带来什么好处？ 对您而言有利于您和家人的身心健康，更可以当天涂刷当天入住，他是目前行业内首款双环保的顶尖级健康产品。 E 特征：怎么证明你说的这些好处？ 您看抗菌环保检测报告。 如何更好的运用FABE? 1、从顾客分类和顾客心理入手 恰当使用“一个中心，两个基本法”。 “一个中心”是以顾客的利益为中心，并提供足够的证据。 “两个基本法”是灵活运用观察法和分析法。 2、3+3+3原则 3个提问（开放式与封闭式相结合） “请问您购买该产品主要用来做出什么样 效果？” “请问还有什么具体要求？” “请问您大体预算是多少？” 3个注意事项 把握时间观念（时间成本） 投其所好（喜好什么） 给顾客一份意外的惊喜（赠品、促销活动） 3个掷地有声的推销点（应在何处挖掘？） 质量 性能 价格 售后服务等等 总结 因为我们美涂士宝宝健康星产品添加了光触媒技术和净味乳液，成膜过程不需添加任何有害助剂，从而能将空气中的水蒸气和氧电离为活性氧和氢氧负离子，有效祛除各种家装材料所排放的刺激性气味，可达到双重净味双重环保的效果，对您而言有利于您和家人的身心健康，更可以当天涂刷当天入住，它是目前行业内首款双环保的顶尖级健康产品。 * * 光泽：哑光 理论耗漆量：10-13 ㎡/㎏/遍 耐擦洗次数：15000次 包装规格：1L/5L 健 康 宝 宝 成 长 快 乐 宝宝健康星儿童房专用乳胶漆 净味乳液+光触媒除味技术 净味双核技术，超低气味 超级耐擦洗，更抗污 色彩丰富、更绚丽 为宝宝贴身设计，更放心 产品升级 经广东省微生物分析检测中心检测，证实该产品抗菌效果显著结果： 50 50 24