成功增员的三大法宝.pptx

赖木星 2017.07.13;2017年七八扩军的增员主力;主管增员必须知道;主管增员的最常见的困惑;增员到底难在哪里？;建立成功的个人增员模式，首先解决渠道;让我们一起来解决以上第一个核心问题; 七八新增的行动要点 1、每个人至少3条增员渠道 2、列出和收集50个准增员名单 3、上岗2人;与30个准增员对象及其它增员来源做接触 （至少列出50个准增员名单） 30次初次面谈 10个参加增员沙龙 6个参加面试 3名参加培训 2名上岗;陌生来源;缘故增员： 　 朋友、亲戚、同学、邻居、准主顾、现有客户、过去同事、消费对象…… 所有只要接触过，想得起的人，都可以列入缘故之列。 现有的缘故，真的无缘可增吗？ ——列名单，做清分 ——如果不能来做保险，就介绍人来做保险 ;在您所认识的人中，有谁——;增员来源提示录;缘故;??故客户;转介绍增员法 (别人为什么愿意转介绍？1、有利益，2、了解做保险好处，3、反复促成);; 启示：乔·吉拉德250定律 结交一个人意味着打开了250扇窗 ;谁是理想的转介人？;推介人增员七要点;要点1：需要您的帮助;王大哥，这几年，我的变化您也看到了，不仅收入增加了，自身的综合能力也有了很大提高。现在我打算晋升高级主任，需要一些事业上的伙伴，我知道您人缘特好，朋友又多，所以想请您帮助介绍一些人，好吗？公司这次非常重视人才，所以只要您推荐的人成功被公司录用，我会向公司帮您申请人才推荐特别奖金500元。 ………您不仅成就了我,更重要的是能帮另一个朋友开创新的事业;要点2：描述工作内容; 如果还不够，继续解释他朋友需要做什么？;要点3：描述创业轮廓 ;要点4：被增员者能在我们公司得到什么？ ——金钱和其它宝贵的东西;在我最初选择新华的时候，我也有不少顾虑，觉得自己不善言谈，可能不太合适，可是……（充分加入 “自己入司后的感受和所获”证实这份工作给自己带来的变化）当我真正踏入这个行业时，发现自己不仅有机会赚到更多钱，而且每天都能学到新知识，结交新朋友，既发展了自己又帮助了别人… …;要点5：新华的训练和优势;要点6：这是个双向选择的过程;要点7： 那么，您能向我推荐谁呢？;可能出现的拒绝问题;王大哥，我理解您的好意，就象穿鞋一样，适不适合只有他自己明白，我们只是提供一个机会让他了解，多一些了解对他来说总是好的，来不来上班没有关系，您看我们讲的有没有道理，您说是吗？;王大哥，非常感谢您的热心支持。保险是一个特殊的行业，您朋友可能会提出的一些非常具体、特殊的问题，您可能没法帮忙解答。如果他在不十分清楚的情况下，就作出决定，对您的朋友来说是不公平的。您说对吗？;? 是的，正是因为有不少人流失，才显示了寿险业的特殊性。在其他行业，走掉的是金子，留下的是沙子。而在寿险业，淘汰的是沙子，留下的是金子。 ? 如果这个行业非常容易，就不会吸引许多优秀的人来到新华。我相信，在你的周围一定有许多朋友，亲戚是很能干的，但受到行业不景气的影响，或单位领导的排挤，他们发挥不出自己的潜力，换个行业，换个环境，也许他们就成为了金子。;这样吧，还是让我和你的朋友见见面，我会给他提供更多的资讯，如果他愿意，我还可以送他一张择业讲座的入场券，给他多提供一个选择的机会。;索要名单之四字真经：;角色演练;角色演练;第二部分、对获取的转介绍的名单的 接触和面谈话术;对获取的转介绍名单的电话约访;1、“我没兴趣”。 没错，介绍人王大哥估计到了，要你做保险，恐怕一下子不会接受。不过呢，王大哥说你特别愿意接受新事物，还说你的学习能力非常强，干什么象什么。特别是你人缘好，喜欢帮助别人，所以我希望能有幸结识你，向你讨教。不晓得李姐星期三，还是星期四方便呢？ ;2、“我没时间” 是的，王大哥特别跟我提过，你做人很成功，平时很忙，你对时间的管理又特别好，所以为了怕耽误你的事情，让我务必在和你见面之前，打电话和你确认时间。你放心，我不会占用太多时间，只要廿分钟，我会和你交流一个难得的创业信息，你看是星期三还是星期四方便呢？;3、“那你就在电话里说吧” 是这样的，李姐，有些事情在电话里说不清楚。我正好还有些资料要当面给您看看，不会占您很长时间，二十分钟就可以，您看是星期三还是星期四方便呢？ ;4、“那你把资料寄给我好了” 是的，李姐，是这样的，因为你的时间很宝贵，如果能让我先用口头跟你报告一下，再把资料留给你的话，可以节省你更多的时间，你放心，我不会超过廿分钟，不晓得你是星期三晚上还是星期四晚上方便呢？”;转介绍（简化版）; 李姐，你好！我是李