佛山保利东湖林语洋房营销提案1.pdf

洋房客户关注产品情况 现场未有洋房户型资料、现场实景给 客户感受认知； 占3/4客户表示关注90-150 ㎡的中 大舒适户型，普遍客户可承受总价在 120万元/间以下，单价约7000元/ 7000元/ ㎡左右 ，20%左右的客户可以接受接 ㎡左右 近8000元/ ㎡以上的单价。 8000元/ ㎡以上 洋房来访客户置业情况 意向客户多数是二次置业以上； 家庭人口结构简单； 现场没有成熟的展示条件，因此客户对于购房目的和关注因素没有明确的方向 洋房来访客户获知渠道 项目自面世以来，通过报纸、电视、短信、户外、网络、电台等渠道进行媒体 推广，客户反应较好的依次是：户外、短信、电视和报广； 客户经朋友介绍获知项目信息是主要推广渠道，其中保利业主占35%，非保利 业主占其中的65%，利用和维系好客户的圈层关系显得十分重要； 利用和维系好客户的圈层关系显得十分重要； 在“其他”途径中， “途经”客户占90%，有到现场钓鱼的，也有到附近高级 休闲娱乐场所消费路过的，因此项目现场包装及周边导视系统需要完善到位。 各年龄层客户居住区域 松岗客户高居各年龄层的首位，其次是大沥客户，两地均以35-40岁客为主， 来访量向两侧缩减； 桂城客以31-45岁为主，禅城客以36-45岁为主，广州客以26-40岁为主。 各年龄层客户关注产品面积 来访客户以36-40岁居多，其次是31-35岁，随着年龄向两侧扩散而递减； 121-150㎡的舒适中大户型普遍受各年龄等客户关注，151-180㎡比较受30- 45岁客户青睐。 各面积段产品供需对比 91-120㎡，属于供不应求产品，要适当诱导分流； 151-180㎡和200㎡以上，属于供大于求产品，要深入发掘客源。 各面积段来访客价格承受力 普遍接受均价在6500～7000元/ ㎡，总价根据产品面积而有不同 6500～7000元/ ㎡ 各面积段客户个人信息 各面积段来访客户以26-40岁为主，随着户型面积增大，各年龄层的来访客户量差距减 少； 91- 150 ㎡的洋房产品是各地客户的意向所选，其中尤其以松岗、大沥、桂城、禅城和 91- 150 ㎡的洋房产品是各地客户的意向所选，其中尤其以松岗、大沥、桂城、禅城和 官窑为主； 官窑为主； 150 ㎡以上，除松岗和大沥外，禅桂、广州客户上门量高于周边镇街。 各面积段客户个人信息 各面积段来访客户家庭结构都比较简单，以三、四口之家为主； 私企业主来访客涵盖所有面积段，基本都高于其他职业人群；个体户主要关注91-150 ㎡，而且是最为关注180㎡以上户型的群体；工薪族关注91-150㎡为主； 来访客户多数未明确表示购房目的，而且纯投资比例略高于纯自住。 各地来访客特征分析 各地来访客3次置业的占比例都很少，2次置业最多，其次是多次置业； 禅桂、广州多次置业者与2次置业者基本持平——不缺房，置业多为投资； 各地来访客户都是私企业主和个体户 各面积段客户个人信息 朋友介绍和途经是客户获知信息的重要渠道—— 圈层的口碑传播十分重 —— 圈层的口碑传播十分重 要； 要； 其它媒体渠道需要大大加强投放力度 ，特别是对于禅桂区域需要加大投放。 PART 3:客户阐述 PART 3:客户阐述 •总体入场客户分析 •成交客户分析 •洋房入场客户分析 •周边洋房项目客户类比分析 参考项目入场成交客居住区域对比 项目本地客户入场及成交比率均大，本地客户源发掘维护仍是重中之重； 市区盘能向自身及周边镇街广泛发散传播，镇街盘主要吸引本地客，其次也吸 引市区客户，但难向远处镇街发散。 参考项目入场成交客户年龄对比 31-40岁是各项目的关注和消费群体，具有相当经济实力，但因投资选择多， 购买决心容易动摇。 其他年龄段相对入场量低，但成交率较高。 参考项目成交户从事职业对比 在各项目中，无论客户从事何种行业 ，私