电子元器件销售培训课件一.pptVIP

双向，好感 互动，兴趣 支持，承诺 影响，帮助 3、客户关系发展阶段 相识 约会 信赖 同盟 相识 电话： 高效的与客户认识的方式，为客户拜访打下基础。 办公室拜访： 重要的挖掘需求的方式，但在推动客户关系上的作用一般。 小礼品： 根据客户的特点，精选的小礼品可以帮助与客户建立好感。 电话 小礼品 拜访 送鼠标、小音箱 约会 展会： 能邀请客户来参加展会，快速地了解公司、产品及服务。 技术交流： 能在客户端进行公司、产品、方案、服务的介绍。 简单娱乐： 可邀请到客户一起晚餐、运动等纯私人的活动。 本地参观： 能邀请到客户来公司参观。 技术交流 简单娱乐 本地参观 展会 信赖 家庭活动： 客户及家人能与你在一起进行旅游、购物等活动。 特色礼品： 客户能接受适合的、有特色、有影响的礼品。 娱乐活动： 客户能与你一起进行针对客户兴趣的个性化活动。 异地参观： 客户能在异地接受参观的接待安排。 家庭活动 娱乐活动 异地参观 特色礼品 同盟 提供资料： 作为向导，及时提供竞争对手和客户的资料。 安排会晤： 主动牵线搭桥，协调和安排重要客户与我方的活动。 内部支持： 在客户关键内部决策时，旗帜鲜明支持我方。 提供资料 内部支持 安排会晤 识别及推动客户关系的 八种武器 电话销售 登门拜访 样机/样品 赠品 商务活动 参观考察 展会 技术交流 4、建立客户关系的五投资 时间的投资 精力的投资 偏好的投资 感情的投资 经费的投资 祝大家 学以致用，前程似锦! * * These are the three basic principles of successfully selling for Agilent that leverage the way people behave. This is an honorable profession and these principles are other-oriented rather than selfish. Applying these principles helps you to reach your objective of becoming a true consultant to our customers. Manipulation does not work – it is too easily detected and always resented. The Agilent salesperson should be a motivator, not a manipulator. You motivate people to do things for their reasons. In manipulation you try to get them to do things for your reasons. Most of you are already doing these things, and contributing value, being considerate and responsible are 90% of your job. We will be looking at ways to make small improvements in efficiency during this class. Please don’t get the feeling later that you are doing everything wrong after learning new concepts and mechanics of selling. If your conduct is consistent with these principles you are doing most things right. With time, if you follow these principles, a customer will begin to see a salesperson as one of his scarce resources along with his others. CLASS EXERCISE: Ask the class to list a manager’s resources in the general case. Typical responses include: Budget Personnel Time Capital Equipment Valued Vendors * * Situational FLUENCY is situational knowledge