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连锁卖场营销策划课程介绍 一、课程简介 卖场营销策划是一门根据连锁店长工作业务流程重点建设的“商学结合” 连锁店长岗位业务核心课程。 本课程依托“十家典型企业、百个促销案例、千幅促销素材” 通过模拟与真实相结合的四个促销项目,重点训练“促销商品分析、促销价格分析、促销主题创意、促销工具选择”四项促销技术。 本课程作为连锁经营管理专业的业务核心课程,在教学计划中安排80学时,要求学生在课余安排40学时,共计120学时。 课程总体思路 二、课程定位 1、连锁经营管理专业人才培养目标与就业岗位 三、教学内容 专卖店周末促销策划 便利店节日促销策划 超市换季促销策划 百货店店庆促销策划 重点训练技能 促销商品分析 促销价格分析 促销主题创意 促销工具选择 例:学习项目四 百货店店庆促销 项目概述 周年店庆促销是连锁卖场主要的促销方式之一。通过店庆促销,不仅能迅速提高连锁卖场的营业收入,还能扩大卖场知名度、维系顾客关系,增强卖场市场竞争力。店庆促销活动一般需要提前3-5个月进行筹划和准备,最佳促销活动时间安排在店庆节日前10天开始进行。成功的店庆促销活动日平均营业额可到到平时日平均营业额的2-3倍。店庆促销策划中需要把握主题明确、宣传企业、概念出新、媒体跟进等要点。 项目任务 任务1:百货店促销商品分析(4课时) 任务2:百货店促销价格分析(4课时) 任务3:百货店店庆促销主题创意(4课时) 任务4:百货店店庆促销工具选择(4课时) 项目导入 企业背景资料 企业店庆促销需求 任务1:百货店促销商品分析 品类定义与角色 品类评估与评分 任务2:百货店促销价格分析 促销费率分析 顾客对促销价格的敏感性测试 任务3: 百货店店庆促销主题创意 提供财务利益为主 提供心理利益为主 提供附加利益为主 包装活动主题是促销活动方案的核心 任务4: 百货店店庆促销工具选择 价格促销 折扣 满赠 满减 抽奖 换购 限时抢购 店内沟通 POP 活动展示 店外宣传与活动 DM 主题促销 现场演示——示范表演 训练任务分解 训练任务计划安排 训练任务计划安排(续) 四、训练方法 1.项目引领-任务驱动教学法 2.案例教学法 3.角色扮演法 五、教学组织 按矩阵制结构组织学习 项目团队 专家小组 根据工作职责,建立7个专家小组 营销总监专家小组-组长 营销执行专家小组-副组长 商品主管专家小组 促销主管专家小组 创意主管专家小组 执行主管专家小组 美工主管专家小组 六、教学资源 1.课程标准 2.卖场促销策划案例库 3.卖场促销策划素材库 4.卖场促销策划训练手册 5.课程网站:/lsmcyxch/article.asp?ZongheID=257 七、教学评价、考核 考核形式:卖场营销策划大赛 考核内容:分教学单元考核,具体内容如下 单元考核内容 单元考核内容 单元考核内容 单元考核内容 八、课堂教学要求 每位同学上课带教材+一本参考书,课前检查 按要求完成作业文件 十家典型企业 百个促销案例 周末促销策划-商场周末促销活动方案 节日促销策划-5.1-快乐劳动节,欢乐大购物 换季促销策划-超市夏日促销策划案 店庆促销策划-百货店周年店庆暨圣诞节新年企划案 千幅促销素材 营销4P和4C 产品product——需求consumer need 价格price——成本cost 渠道place——便利convenience 促销promotion——沟通communication 促销的要素是信息、说服与沟通, 所以促销的本质是一种说服性的沟通活动。 促销与销售促进 广告宣传 人员推销 公共关系 销售促进(sales promotion——SP) 促销方法在不同阶段中的比重 促销(SP)的定义 促销得以迅速发展的原因 广告边际效益递减 结构化过剩,同质化竞争 顾客即时购买心理 顾客购买行为模式 消费者购买阶段促销策略 增加消费者认知,扩大消费群体的促销战术 提高消费者购买数量及频率的促销战术 提升品牌忠诚度的促销战术 促销策划的目标与对象应该考虑 产品或服务的生命周期 消费者购买产品或服务的阶段 竞争对手的行动 制订促销策略的3C模型 如何撰写促销策划方案 正如一份缜密的作战方案在很大程度上决定着战争的胜负一样,一份系统全面的活动方案是促销活动成功的保障。 一份完善的促销活动方案至少包括部分:活动目的、活动对象、活动主题、活动方式、活动时间和地点、广告配合方式、效果预估和费用预算。 一、活动目的 促销策略思考后作出的选择。 只有目的明确,才能使活动有的放矢。? 明确门店促销的基本目的 一是新产品上市,吸引客户。通过促销活动,给潜在顾客一定的利益,形成利益吸引力,从而诱导部分顾客产生购买行动。 二是抑制对手,保护市场。
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