第二章节商务谈判的类型跟内容资料.pptVIP

理论、技巧、案例 一、国内商务谈判和国际商务谈判 　 国内商务谈判是国内各种经济组织及个人之间所进行的商务谈判。它包括国内的商品购销谈判、商品运输谈判、仓储保管谈判、联营谈判、经营承包谈判、借款谈判和财产保险谈判等。 一、国内商务谈判和国际商务谈判 　　国际商务谈判是指本国政府及各种经济组织与外国政府及各种经济组织之间所进行的商务谈判。国际商务谈判包括国际产品贸易谈判、 易货贸易谈判、补偿贸 易谈判、各种加工和装 配贸易谈判、现汇贸易 谈判、技术贸易谈判、 合资经营谈判、租赁业 务谈判和劳务合作谈判 等。 二、商品贸易谈判和非商品贸易谈判 　　根据商务谈判的内容不同，商务谈判可分为商品贸易谈判和非商品贸易谈判。 二、商品贸易谈判和非商品贸易谈判 　　商品贸易谈判是指商品买卖双方就商品的买卖条件所进行的谈判，它包括农副产品的购销谈判和工矿产品购销谈判。 二、商品贸易谈判和非商品贸易谈判 　　非商品贸易谈判是指除商品贸易之外的其他商务谈判，包括工程项目谈判、技术贸易谈判、资金谈判、投资谈判、劳务买卖谈判、技术贸易、租赁谈判、承包谈判以及招商谈判等。 三、一对一谈判、小组谈判和大型谈判 　　根据谈判人员数量的多少，商务谈判可以分为一对一谈判、小组谈判和大型谈判。 三、一对一谈判、小组谈判和大型谈判 　　根据谈判人员数量的多少，商务谈判可以分为一对一谈判、小组谈判和大型谈判。 四、主座谈判、客座谈判、主客座轮流谈判和中立地点谈判 　　根据谈判地域不同，商务谈判可分为主座谈判、客座谈判、主客座轮流谈判和中立地点谈判。 四、主座谈判、客座谈判、主客座轮流谈判和中立地点谈判 　 1.主座谈判，又称主场谈判，它是在自己所在地组织的谈判。 四、主座谈判、客座谈判、主客座轮流谈判和中立地点谈判 　 2.客座谈判，也叫客场谈判，它是在谈判对手所在地组织的一种谈判。 四、主座谈判、客座谈判、主客座轮流谈判和中立地点谈判 　 3.主客座轮流谈判，这是一种在商务交易中谈判地点互易的谈判。 四、主座谈判、客座谈判、主客座轮流谈判和中立地点谈判 　 4.中立地点谈判，这种谈判既不在对方一方也不在自己一方的中立地域进行。 五、不求结果的谈判、意向书与合同书的谈判、 准合同与合同的谈判、索赔谈判 　按谈判目标分类为：不求结果的谈判、意向书与合同书的谈判、准合同与合同的谈判、索赔谈判。 五、不求结果的谈判、意向书与合同书的谈判、 准合同与合同的谈判、索赔谈判 1.不求结果的谈判 一般性会见 技术性交流 封门性会谈 五、不求结果的谈判、意向书与合同书的谈判、 准合同与合同的谈判、索赔谈判 　　2.意向书与合同书的谈判, 为了明确双方交易的愿望，保持谈判的连续性和交易的可靠性，谈判双方提出要求签订意向书或合同书。这可以是一场谈判的目标，也可能是结果。 五、不求结果的谈判、意向书与合同书的谈判、 准合同与合同的谈判、索赔谈判 　　3.准合同与合同的谈判，准合同是带有先决条件的合同。该先决条件是指决定合同要件成立的条件。合同的谈判，是为实现某项交易并使之达成契约的谈判。 五、不求结果的谈判、意向书与合同书的谈判、 准合同与合同的谈判、索赔谈判 　　4.索赔谈判，是在合同义务不能或未能完全履行时，合同当事双方进行的谈判。在众多的合同履行中，因种种原因违约或部分违约的事件屡见不鲜，因此，就给商业谈判形成了一种特定的谈判——索赔谈判。 重合同 重证据 注意时效 注重关系 1 2 3 4 索赔谈判的特点 六、买方谈判、卖方谈判和代理谈判 买方 谈判 　指以购买者身份参与的商务谈判。 卖方 谈判 　指以供应商身份参与的商务谈判。 代理 谈判 　受当事人委托参与的谈判，包括全权代理谈判和无签约权代理谈判两种不同的类型。 七、按谈判的态度可分为软式谈判、硬式谈判和原则式谈判 软式 谈判 　按谈判的态度可分为软式谈判、硬式谈判和原则式谈判 硬式 谈判 　也称立场型谈判。这种谈判，谈判者往往认为己方具各足够的实力，因此在谈判中提出自己的条件，强调己方的谈判立场。 原则式 谈判 这种方式吸取了软式谈判和硬式谈判之所长而避其极端，强调公正原则和公平价值。 一、口头谈判 口头谈判，是指交易双方面对面地用语言谈判，或者通过电话进行商谈。 二、书面谈判 书面谈判，是指买卖双方利用信函、电报、电传等通讯工具洽谈交易。 三、网络谈判 网络谈判是指谈判双方依靠各种网络服务和技术，通过互联网进行的谈判活动。 一、商品贸易谈判的内容 商品贸易谈判的内容是以商品为中心的。它主要包括商品的品质、数量、包装、运输、价格、货款结