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第二章 商务谈判概述商务谈判是谈判中最为普遍、极为重要的类型和分支 商务谈判的概念 商务谈判的特征 商务谈判的程序 商务谈判的原则 商务谈判的内容 一、 商务谈判的概念 谈判——是人们为了各自的目的而相互协商的活动 商务谈判——是人们为了实现交易目标而相互协商的活动 1.它是谈判各方“给予”与“接受”兼而有之的一种互助过程，是双方的，不是单方的给予。 2.谈判双方同时具有“冲突”和“合作”的成分。 3.它是互惠的，是一均等的公平，多么不平等也是公平的。 4.商务谈判的过程，是双方用适用的法律政策及道德规范形成统一意见的过程。 5.是双方运用经验﹑智慧﹑勇气﹑能力与技巧达成统一意见的过程。 6.以价格作为谈判的核心。 7.商务谈判要实现双赢。 8、谈判是科学的也是艺术的 二、 商务谈判的特征 1．普遍性——谈判的主体组织 2．交易性——谈判的内容性质 3. 利益性——谈判的目的追求 4. 价格性——谈判的议题核心 商务谈判中利益关系界限 商务谈判中的利益性应当表现为“合作的利己主义” 三、商务谈判的程序与模式 商务谈判的程序，一般经过三个阶段： 1．准备阶段 具体包括： (1)选择对象 (2)背景调查 (3)组建班子 (4)制订计划 (5)模拟谈判等 2．谈判阶段 具体包括： (1）开局 (2)磋商 (3)协议 3．履约阶段 商务谈判模式 案 例 我食品进出口公司有意跟新加坡华裔客商A先生洽谈一笔大蒜生意，将我国的大蒜卖给A先生。在第一轮谈判中，我公司报价每吨720美元，而A先生只肯出705美元，显然，双方在价格上有分歧，经过谈判，均未能做出让步，双方只能握手告别。 几天以后，双方决定举行第二轮谈判，再次坐到谈判桌前。 因为当时大蒜收获期即将开始，我方既要抓紧收购工作，同时又要考虑如何售出。新加坡一方考虑到要在大蒜收获季节买到新鲜大蒜，不能错过大蒜收获季节，如果错过，不但质量没有保证，而且价格也会上涨。我国食品进出口公司与新加坡A先生从各自角度出发，都想到这批大蒜生意还得要谈，所以双方又举行第二轮谈判。 第二轮谈判中，我公司权衡利弊后，愿以每吨705美元成交，一下子让了15美元。交易似乎到此应该举杯祝贺了，可A先生又发出了一个“怪招”，提出给我方每吨加价5美元。 等合同正式签字生效后，我公司问新加坡A先生为什么加价，他说：“新加坡华人多，而我们的老主顾都是北方人，对蒜的食味要求是越辣越好，嘉定蒜牌子虽响，但辣味不如山东蒜浓，所以，我愿意出高价买山东蒜。但多添5美元并非没有考虑，这批货虽说少赚了1万美元，但我想借此交个朋友，我们双方日后还要长期交往，一旦有求于你们，我想你们是乐意帮忙的。有些同行，对一点蝇头小利也不放过，这样会使对方产生反感，对方也会反过来对你斤斤计较，虽然生意做成了，但并不愉快，表面上看是赢家，实际上却是输家。” A先生的观点正确吗？ 在发货时，果然验证了A先生的话。事情是这样的： 本来定在青岛口岸发货，可青岛口岸只在月初有到达新加坡的船，要想抢在其他卖主之前上市，卖个好价，就得早装船，可A先生买的货刚好错过月初的船期，要等一个月后再发货会给A先生造成很大损失。。 A先生把自己的处境和盘托出，请我方把发货口岸由青岛改为上海，因为上海近期就有到新加坡的船。我方考虑到：第一，从大蒜产地把大蒜运往青岛是用汽车，运往上海可换成火车，虽然路程远一倍，但火车比汽车运费便宜，所以并没有增加太多费用；第二，A先生从价格上已先给我方便利；第三，从长远利益考虑，A先生可以作为我们的老客户，是我们的长期合作伙伴。所以，我方便答应了。 启示： A先生的观点很正确，他符合商务谈判的互利即双赢的原则。 事实证明，一赢一输，谈判必然破裂，到头来都会成为输家。只有互利“双赢”下，谈判才能走向最大的成功。 商务谈判成败标准 五、商务谈判的内容 (一) 货物买卖谈判 (二) 技术贸易谈判 (三) 工程承包、租赁、合资、合作谈判 （一）货物买卖谈判 1、货物买卖谈判 指针对有形的实物商品的买卖而进行的谈判。 2、主要特点： （1）难度相对简单 大多数货物均有通行的技术标准， 大多数货物交易均属重复性交易， 货物谈判的内容大多围绕与实物商品有关的各项权利和义务， （2）条款比较全面 货物买卖谈判条款一般包括三个部分： 货物部分 标