第八章节价格谈判资料.pptVIP

第七章 价格谈判 教学目标：1、把握价格的积极与消极，昂贵与便宜的确切含义，并 可依次采取相应的措施。 2、掌握报价与还价的内容、规律，能灵活运用相应的方 法与技巧。 3、通晓几种主要的价格谈判策略并掌握其破解的方法 教学重点：1、报价与还价的内容、规律、方法、技巧。 2、几种价格谈判策略。 教学难点：报价与还价 教学方法：讲授法 计划学时：8学时 学时分配：理论 4学时 实训 2学时 第一节 价格谈判的哲学 一、消极价格与积极价格 愿意接受的价格为积极价格，不愿意 接受的价格为消极价格。 积极价格导致价格便宜，消极价格导 致价格昂贵。 讨论：商务谈判中大多是什么价格？ 第一节 价格谈判的哲学 二、实际价格与相对价格 （一）概念 商品标价为实际价格。 与产品的有用性相联系的价格是相对价格。 相对价格是谈判的价格。 相对价格所含的价值高，则实际价格低；相 对价格所含的价值低，则实际价格高。 讨论：买卖双方应该如何对待两种价格？ 第一节 价格谈判的哲学 二、实际价格与相对价格 （二）影响因素 与相对价格有关的要素有：支付方式、小慷 慨、友好、差价、产品复杂度、需求状况、价值 本身、声誉、安全、大买卖、心理反应以及产品 的功能与优点。 第一节 价格谈判的哲学 三、“昂贵”的确切含义 （一）总的经济状况不佳导致价格太贵； （二）暂时的经济状况不佳导致价格太贵； （三）手头没有足够的款项导致价格太贵； （四）想付出的款项有限导致价格太贵； （五）对方对价格有自己的看法导致价格太贵； （六）同类产品及代用品导致价格太贵； （七）竞争者的价格导致价格太贵； （八）从前的价格导致价格太贵； （九）习惯性压价导致价格太贵； （十）出于试探价格的真假导致价格太贵。 第二节 报价的策略与技巧 一、报价的基础与原则 （一）报价的基础 讨论：你认为价格受什么影响？ 报价的基础条件有二：即企业的产品 成本和市场行情，也就是影响价格的企业 外部因素和企业内部因素。 第二节 报价的策略与技巧 一、报价的基础与原则 （二）报价的原则 1、开盘价必须是最高价 讨论：开盘高价有什么好处？ 2、开盘价必须合情理 3、报价应该果断、明确、清楚 4、不对报价做主动的解释说明 第二节 报价的策略与技巧 二、报价的先后 （一）先报价 1、先报价的好处：先报价实际上为谈判规定了一个 框框，协议最终将在此范围内达成；先报的价格在整个 谈判过程中都会持续起作用。因此，先报的价影响大。 2、先报价的不利之处：对方听到报价后，可以对自 己的想法进行最后的调整。由于对方对先报价一方的价 格起点有了了解，他们就可以修改自己的报价，获得本 来得不到的好处。 第二节 报价的策略与技巧 二、报价的先后 （二）选择先后报价的条件 1、预期非常激烈，先报价 2、我方实力强，先报价 3、谈判人员的经验 4、商业习惯 5、客户间的关系 第二节 报价的策略与技巧 三、报价的方式与实施 （一）报价的方式 1、西欧式报价术 2、日本式报价术 3、两个比较 （1）殊途同归 （2）竞争\习惯 讨论：竞争激烈时采用哪种更有利？ （二）报价的实施 第二节 报价的策略与技巧 四、报价的策略 1、选择有利时机报价 2、高报价的策略 3、报价坚定从容策略 4、优惠报价策略 5、小单位报价策略 6、对比报价策略 五、如何对待对方的报价 讨论：谈谈自己的观点？ * * 商务谈判 商务谈判 商务谈判 商务谈判 商务谈判 商务谈判 商务谈判 商务谈判 商务谈判 商务谈判 商务谈判