第六章节商务谈判人员跟其心理资料.pptVIP

二、对不同类型的谈判对手要区别对待 （二）与进取型对手谈判的禁忌 （l）不让他插手谈程序的安排。 （2）不听取他的建议。 （3）让他轻易得手。 （4）屈服于他的压力。 二、对不同类型的谈判对手要区别对待 （三）与关系型对手谈判的禁忌 （l）不主动进攻。 （2）对他让步过多。 （3）对他的热情态度掉以轻心。 三、了解不同性格谈判对手的心理特征 （一）与迟疑的人进行谈判的禁忌 ①在心理上和空间上过分接近他。 ②强迫他接受你的观点。③喋喋不休地说服。 ④催促他作出决定，不给予他充分的考虑时间。 三、了解不同性格谈判对手的心理特征 （二）与唠叨的人进行谈判的禁忌 ①有问必答，这样会没尽头。 ②和他辩论，即使在道理上能说服他，但买卖依然不能成交。 ③表现出不耐烦，不妨听之任之。 ④胆怯，想开溜。 三、了解不同性格谈判对手的心理特征 （三）与沉默的人进行谈判的禁忌 ①不善察言观色。 ②感到畏惧。 ③以寡言对沉默。 ④强行与之接触。 三、了解不同性格谈判对手的心理特征 （四）与顽固的人进行谈判的禁忌 ①缺乏耐心，急于达成交易。 ②强制他，企图压服他。③对产品不加详细说明。④太软弱。 理论、技巧、案例 一、谈判班子的规模 二、谈判人员应具备的素质 人是谈判的行为主体，谈判人员的素质是筹备和策划谈判谋略的决定性主观因素，它直接影响整个谈判过程的发展，影响谈判 的成功与失败，最终影 响谈判双方的利益分割。 可以说，谈判人员的素 质是事关谈判成败的关 键。 二、谈判人员应具备的素质 （一）坚强的政治思想素质 这是谈判人员必须具备的首要条件，也是谈判成功的必要条件，它首先表现在作为谈判人员必须遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家、组织和职守。其次，具有强烈的事业心、进取心和责任感。 二、谈判人员应具备的素质 （二）健全的心理素质 心理素质是一个人身上具有的稳定的、本质的的个性心理特征。它是人的意志、情感、情绪等心理品质的总和，在商务谈判中占有十分重要的位置。 二、谈判人员应具备的素质 （三）合理的知识结构 合理的知识结构是指谈判者必须具备丰富的知识，不仅要有广博的知识面，而且要有较深的专业学问，两者构成一个“T”字形的知识结构。 二、谈判人员应具备的素质 （四）谈判人员的能力素养 1.认识能力 2.运筹、计划能力 3.语言表达能力 4.应变能力 5.创造性思维能力 二、谈判人员应具备的素质 （五）健康的身体素质 三、谈判人员的配备 专业人员 经济人员 法律人员 翻译人员 记录人员 首席代表 四、谈判班子成员的分工与合作 （一）洽谈技术条款的分工 在洽谈合同技术条款时，专业技术人员处于主谈的地位，相应的经济人员、法律人员则处于辅谈人的地位。 四、谈判班子成员的分工与合作 （二）洽谈商务条款的分工 在洽谈合同商务条款时，经济人员应处于主谈人的地位，而技术人员与法律人员则处于辅谈人的地位。 四、谈判班子成员的分工与合作 （三）洽谈合同法律条款的分工 在涉及合同中某些专业性的法律条款的谈判时，法律人员也以主谈人的身份出现，法律人员对合同条款的合法性和完整性负主要责任。 一、谈判思维的概念 谈判思维是谈判者在谈判过程中理性地认识客观事物的行为和过程，是对谈判活动中的谈判标的、谈判环境、谈判对手及其行为间接的、概括的反映。谈判者的谈判思维是谈判者对谈判的思维运动，是一种有意识的行为，贯穿谈判的全过程。 二、谈判思维的要素 概 念 判 断 推 理 论 证 1 2 3 4 三、谈判中的诡辩思维 （一）平行论证 （二）偷换概念 （三）以相对为绝对 （四）以现象代本质 （五）泛用折中 一、心理挫折 二、心理挫折对行为的影响 1.言行过激 2.畏惧畏缩 3.盲目固执 三、商务谈判与心理挫折 （一）商务谈判中产生心理挫折的原因 第一，谈判者对谈判内容缺乏应有的了解，掌握信息不够，制定出了不合理或者不可行的谈判目标，这种情况对谈判者容易造成心理挫折。 三、商务谈判与心理挫折 （一）商务谈判中产生心理挫折的原因 第二，由于惯例、经验、典范对谈判者的影响，谈判者容易形成思维定势，将自己的思维和想法禁锢起来。 三、商务谈判与心理挫折 （一）商务谈判中产生心理挫折的原因 第三，由于谈判者自身的某些需要，特别是社会需要和自尊、自我实现需要没有得到很好的满足或受到伤害时，容易造成心理挫折。 三、商务谈判与心理挫折 （二）心理挫折对商务谈判的影响 在商务谈判中，无论是什么原因引起的谈判者的心理挫折，都会对谈判的圆满成功产生不利的影响